雨过天晴，时过境迁。师徒四人，一行走过千山万水，万水千山。忽见观世音在路旁钓鱼，旁边停着白马“别摸我”。唐僧急忙赶过去，深行一礼说:“阿弥陀佛，不知观世音顾问驾到，有失远迎，大师到此钓鱼，可真是有雅兴啊”“我下的不是钩，是寂寞。我等的不是鱼，是你啊！”观音做了个鬼脸，笑着说。“哦？领导有何指示”。唐僧一边整理衣服，一边行礼。观音收好杆，拿出自己的iPhone4 拇指和食指扣在一起向唐僧随手一弹说：“看短信”。转身一纵，飞身上马，身后滚滚青烟。唐僧拿出自己BP机显示一条未读信息，“车迟国体育馆改造需太阳能热水，联系人：羊力大仙 电话：#@19800921￥%”

八戒得知有一条工程信息，强烈要求前去洽谈。说罢，拿出手机1100  便拨了过去。唐僧没办法，嘱咐几句，便由它去了。回头对其他徒弟说了一句：“八戒此行一去，凶多吉少，不管项目是否成功，取得经验是最重要的，我们现在缺的不是信息，缺的是团队的经验和技能。你们也别急，我永远是给平台、给机会、给方法。”

不几日，八戒返回，灰头土脸。悟净打趣的问：“二哥，你的脑袋，从一手店抢回来的啊，咋被熏了呢？”“一边去，没被人熏，被人家涮了”八戒故作镇静的擦了擦眼镜走到师傅跟前说：“师傅，对不起。项目谈砸了！”“被人家涮了？你咋知道我们今天刷火锅呢？大家都过来，我们边吃边聊”。唐僧一手按着喜洋洋的脑袋，一手切着羊肉片。。。

八戒独自喝了3瓶二锅头，悟空抢过他手中的酒杯说：“二锅头虽好，可不要贪杯哦！”八戒“内牛满面”说:“为什么我这麽倒霉，你们有木有遇过这样的事情啊”。唐僧弄了一口金针磨，边嚼边说：“俗话说，失败是成功的奶妈，不要争一个项目的得与失，关键是我们在失败过后得到什么。八戒，你别急，慢慢道来”。

八戒联系羊力大仙约好时间点后，骑着五尺钉耙，伴着下面，哈利波特的尖叫声飞到车迟国。见面后，羊力大仙简单把情况介绍了一下：车池国国母负责后勤，体育馆改造其主要负责。羊力大仙是其外甥。国母交代此事由其全权负责。原体育馆用电洗澡，耗电巨大。为此要改用太阳能热水。一次性投资，且近期车迟国改造机关事务已拨巨资预算，钱不成问题关键是要好的。且前期有些厂家出了些方案，本人从技术方面感觉不妥给予否决。给国家内阁用的体育馆设施一定要用最好的，我看你的方案。八戒旋即实地勘察做出方案，选择最好的热管给予搭配，羊力大仙赞不绝口，但方案造价比普通超出2倍，即为120个桃子。再次拜访，羊力大仙让八戒将此方案和报价转到体育馆长鹿力大仙处，鹿力大仙拒绝观看推托说，羊力大仙定就行，为此八戒有点察觉，为何羊力大仙就能定的事还要我把方案给鹿力大仙看呢，而鹿力大仙又扮演什么角色，为何还要推脱呢。看来，羊力大仙就是客气啊，他和国母的关系还是不一般的。八戒盘桓数日再次跟进，据悉一竞争对手用拼装的产品超低报价20个桃子。国母有疑：即使东西再好价格也不能有如此差异之多，八戒遭国母办公室主任虎力大仙的质问，此项目暂时搁置。在八戒第四次推进的时候，发现此项目已经施工完毕。羊力大仙得知后义愤填膺但已无力回天。

唐僧微微一笑：“大家都说说吧，我吃碗蔬菜面”。“师傅，这个项目和我的项目前期差不多。都是找到了一个关键人。前期火力侦察，二师兄比我做的到位，还能知道他的特殊关系。只不过会到如此结果，徒弟愚钝，请师傅明示”悟净一脸茫然，强烈的求知欲让他没有任何胃口。“我认为，此项目主要关键人羊力大仙的问题，我看是他没有尽力，否则项目不会有此结果”悟空用围巾擦了擦嘴。“你们说的都对。不过还没有抓住要点。八戒这个项目与悟净最大的区别就是悟净的项目是私人企业，决策流程少，采用的最恰当的销售方法是方案销售。而八戒的项目是国有企业，决策流程复杂，涉及人员多。采用的最恰当的销售方法是策略销售。”“师傅，以前从没听过你提起方案式销售和策略式销售，他们难道只是企业大小规模的不同还是还有其它什么不同呢？”八戒一脸疑惑。唐僧微微一笑:“坦率的讲，方案式销售和策略式销售都是做工程的主要方法，其主要区别是针对的客户性质：小企业或大企业和国企；决策流程：简单或是复杂；参与决策的人数是多或是少。小企业、决策流程简单且参与人员少宜采用方案式销售。相反应采用策略式销售。方案式销售一般金额较小，会出现一个人包打天下的情况。而策略性销售因决策人员多，大家只能相互影响。如出现有人承诺，一定要慎重鉴别，否则贻误战机，悔之晚矣。根据甲方情况决定具体采用哪种销售方法。根据八戒介绍，这个项目应该采用策略式销售。首先要，先宏观后微观。先了解企业情况确定采用哪种销售方法。先了解项目决策流程然后再分别寻找关键人。其次，项目决策人中分为项目使用者、技术选型者、最终决策者和销售顾问。而技术选型者也分为技术把关和预算把关。结合八戒项目，项目使用者是鹿力大仙，技术把关是羊力大仙，预算把关是虎力大仙，最终决策者是国母。而销售顾问是自己发展的内线，可是以上任何一位或是与项目没有任何关系但深得决策者信任的人，也是我们项目进展在任何阶段给予我们指导并且能帮助我们验证信息的人”“师傅，你说到这，我似乎明白了一些。这个项目首先是我采用的销售方法不对同时不应该轻信羊力大仙的关系而忽略整体的决策流程。其次，没有关注整体决策流程，也就无法锁定关键人。导致在项目推进的过程中不可控，总是出现些新的关键人，而这些关键人我还没有做任何工作。从使用者的角度来讲，鹿力大仙碍于面子属于弃权但如果用好完全可以帮助我们去影响决策者的决定。而没有接触到虎力大仙就对预算没有概念，只是轻信了羊力大仙说预算很多结果贸然的用最好的产品做方案。质量虽好但报价高，给其他对手有可乘之机。而最终决策者国母身居要职，根本无法通过正常手段接触，这就显得做好虎力大仙和鹿力大仙的工作显得更为重要。没有有效地接触他们，把产品的质量和隐患讲到位，只是单纯的看价格，这样他们后期选择了别的牌子也是这个项目失败的原因。没有做这些关键人应该把握的都没把握好更别提销售顾问的发展了。总之，我已开始的方式错了导致后面步步错。羊力大仙曾经和我说，这个项目国母亲口让他负责，结果项目都竣工了他还不知道。”八戒说完捞起一盘羊肉，大口的嚼了起来。唐僧满意的点点头说：“看来，国母给了他一个童话，他给你讲了一个美丽的故事。至始至终，他都以为自己是主角从而忽略了别人的感受。他的错觉导致了错位。然他所做的一切变成了一个人的舞蹈。而你，是他唯一的观众。不过看你明白了不少，付出点代价还是值得。孺子可教也，不过看你这个吃法，不是死在销售的路上也得死在吃上。悟空，别TM再吃了，给老子留点成吗？！！！@#￥%&”