十五年销售路的沉与浮

          拉灯（罗火平）

近几天，销售圈内几位好友写自己的十多年的销售之路总结，闲聊之中发现多位销售都在这条路上走了差不多十五年。碰巧的是，我刚好走过了第15个年头。凑个热闹，作一下。权当为想走销售之路或刚走上销售之路的销售们，揭示销售之路上的沉与浮。

一、如何走上销售这条路？

在这十年销售之路上，很多朋友问我有没有后悔过。

为什么有这么多的朋友问我这个问题呢？

和许多走上销售之路的朋友一样：被销售。因为当时我找不到其他的工作，只能做销售。

和许多被销售的朋友很不一样的是我并不是没有工作。

我是一个在农村长大的孩子，和许多放牛长大的孩子不一样，我从小很害怕放牛。因为我第一次去放牛时，被我家的牛顶了一下屁股，从此我对放牛有恐惧。再加上从小体弱多病，农村里需要体力的农活，对我来说是都是很大的挑战。

我智商很低，父母也就是一个很普通的农民。他们对我的教育仅限于如果考不上就回家放牛。那个考不上，指是每一个学年能否升级。也许是我非常害怕放牛，只好用功一点读书。整个小学时，我拿回一张又一张的奖状被奶奶贴在屋里，成为她的骄傲。

一直以来，我没有远大的理想，更别说梦想。我只想着读书是要考上。读完小学要考上初中，读完初中要考上中专，因为中专毕业后国家分配工作。中考那年，老师、父母都叫我报考中师。（毕业后包分配，去小学当老师）。我听不进去，因为中师毕业后只能分配去小学当老师，我很坚决地填报中专。我智商很低，中专没考上，中师分数够却没有报，最后被高中录取。

读高中的费用对我家来说，是一笔很重的负担。高中阶段，每年暑假我就开卖棒冰赚学费（这算不算我开始从事销售工作呢）。

扯的有点远哈。但生活总喜欢给我们开玩笑。

高考，我智商很低，考不好。考了两年，第一年，差两分，第二年差一分。我打好背包准备南下广东打工，听闻分数线降了两分，我被师范专科学校录取（现改名井冈山大学，感觉高大上了一截）。国家包毕业分配的，分配到中学里去当老师。

也就是说，我在被销售之前，我有一份稳定的，表面上跟公务员差不多的工作——人民教师。并且我独自一个人在杭州街头找不到工作时，我还可以转身回去，继续当老师。

但内心一直有一个声音告诉我：我不想当老师。如果我想当老师，那我的教师生涯应提早4年就开始了。

我不想当老师，但我不知道我想做什么，更不知道我能做什么。我找了很多次工作，面试了无数的岗位，记忆中比较知名的公司有恒生、金碟、阿里巴巴,若干年后我才知道这些公司很有名，但跟我又有什么关系呢？

就在我快要饿死在杭州街头的时候，有一家公司决定招我做销售。带我做销售的，是我们部门的业务经理。经理是我销售路上的引路人、启蒙师，平时我都称之为老大。

在公司工作一段时间后，我才得知，我面试之后，老板本不想录用我。是我老大，强烈要求招我进来，他自己带我，说他相信我肯定能把这份销售工作做好。

那一刻，我有种士为知己者死的感觉。

正因为有这种感觉，我不能让我老大丢脸，我要对得起老大对我的这份信任。于是我努力工作，疯狂拜访客户，连周末其他同事休息，我都下去跑市场，中新蹲门店。面对老大，更是老大指哪我打哪，夸张一点讲，为老大逢山开路，遇河搭桥。

差点忘了回答前面那个问题。这15年来，任何朋友问我有没有后悔过，我总是毫不犹豫地说：不后悔。

这个回答，真不是打肿脸充胖子，我现在很胖了，不需要充胖子。因为我内心一直就不想教书。我一直认为只要能脱离教书这个“苦海”，做任何事我都认为值得。

 [拉灯反思]

1、找不到方向就先排除绝不要的方向。

2、沉入海底，朝任何方向上浮，都是上升。

二、销售经历回顾

2003年到2009年，我是卖手机的。

从站在手机店门口发广告宣传单做起。我曾经写过一篇文章《你的宣传单页还能怎么秀》，就是那段时间的经历。后来慢慢的做业务员、业务经理、办事处主任、销售总监、副总经理……

在手机行业的二级代理商中，可谓是“人臣之位已极”，下一个目标，就是创业自己做老板。

为了获得更大的发展，我成立一家自己的不是骗人的皮包公司，终于在自己的名片上印上总经理。

我亲眼看到了手机行业撕杀之惨烈，也听闻深圳有手机行业的老板“跳楼”，虽然我跳楼的心都有了，但我知道我不能跳楼，我要养儿子，要赡养父母，我必须站起来。

2009年到2013年，我是跑监狱的。做B2B的项目型销售。刚开始的时候，我根本就不知世界上的销售还分为B2C、B2B等模式。

2014年至今，我是跑法院的。开始还是做B2B的项目型销售。2017年，涉足互联网+司法领域，开始战略销售之路，行走于销售界的“无人区”。

往细里分，在销售这条路上，我做过很多工作，也进过不少公司，这些公司都是微创新（小微、创业、新产品新业务）公司。

往大里说，我销售之路，其实一直在做通信。最早卖手机，后来跑监狱做犯人对外打电话的管理系统、家属接见的通话管理系统，再后来，做法院的电话送达录音存证系统及互联网+司法服务。

这三份最主要的工作，客户不同、行业不同、应用场景更不相同。

我记得我把自己卖手机的生意关停后，去别人的公司里上班，做一个普通的业务员，跑自己从来没有去过的，连门朝哪儿开都不知道的监狱。我手机行业里所有的朋友都劝我不要去，其中好几个朋友还帮我推荐工作，还有朋友邀请我合伙再创业。而我，义无反顾，彻底离开手机行业。所有的人都不看好我一把年纪了，去一个完全陌生的行业，能做出事来。

所幸的是，我在这个行业里活下来了。

跑监狱跑了三四年，我还是一个普通的业务员，我的收入也没有大幅上升的空间，这不是我想要的生活。

于是我又开始折腾。一个朋友邀我一起“创业”做生意，涉足“连猪跑都没有看过的”天然气成套设备的销售、安装。当时说好送我两成的干股。辛苦了一年多，我想要的东西得不到，两个人的见解也有比较大的分岐。

考虑自己跑过多年的监狱，对司法系统有点了解。我决定回来跑销售，而且只跑监狱、法院、公安等司法线。

就这样，我误打误撞，步入互联网+司法行业，开始“无人区”般的销售生涯。

好多跟我一样在“无人区”跑销售的，前后倒下了一批又一批。我智商很低，可我如今还活着。我总结我之所以还能活下来的原因就两个，一是在教书时自学过法学，我是这个圈子中法学基础最好的销售。二是在多年的销售生涯中，我坚持学习销售理论、方法论。销售经验很难直接在新场景中复制，但销售理论却可以指导新场景中的销售行为。不夸张地讲，我很可能是这个圈子中销售理论功底最好的销售。

 [拉灯反思]

1、人生无处不销售。

2、换工作或行业，最好有一定的“传承”。

3、所有的经历，可能都是最好的安排。

4、永远不要低估销售理论的作用。

 

三、销售不停、学习不止

 

销售界很多人是不学习的，还有一部分人是伪学习。

我对第一次学习销售获益记忆犹新。2003年，我还是一个满身酸秀才味的销售。口袋里没钱还想通过低成本的方式学习销售。教书出身的我，首先想到的就是书。那个年代书店里的书不是让大家来看的、跑图书馆我也没有时间。

我只好去夜市的二手书摊及街边的二手书店淘书。我在二手书店看到一本杂志叫《销售与市场》。这本杂志的定价是10元，不便宜，当时够我吃两餐快餐。但这家二手书店卖的是过刊，是前一两个月发行的。封面被裁掉了一半但不影响阅读，只要5元。

我当时真穷的吃不上饭了。为了省钱，早饭都不吃。当初省下的早饭钱，后来都不知加了多少倍送给了医院。我两次胃出血，那几年不吃早饭可能是最重要原因之一。我还是掏出10元买了两本。当天晚上就如饥似渴地阅读、学习。

第二天，公司开会，老板提出几个问题，叫大家想办法解决。我看有一个问题跟昨晚在《销售与市场》杂志上看到的一篇文章有相通之处。于是我现学现卖，把杂志上看来的方法表述了一下。想不到，老板对我大加赞赏。

这件事告诉我学习是有回报的。此后，每当微薄的工资发下来，我都会去这家二手书店找过期的《销售与市场》。

 

公司总部办了一份内刊。相信大家都听说过一流的公司卖文化之类的句子。公司或许也想卖卖文化。我拿到内刊后随手翻翻就丢在一边。这个动作被公司领导看到。领导就问我：你怎么看待公司内刊这件事。

我靠，现在才问我。领导肯定没有认真研究我的简历。我当年的简历最大的亮点就是曾任校报总编。我比现在那些所谓的小编早几个世纪出道哈，而且是总编。

我对内刊侃侃而谈。可能当时我的内心是不想做销售，想去做内刊总编。领导听了后说：不错，讲得很好。要么，你写一篇试试。

听领导这么一句，我想死的心都有了。尽管我讲得那么好，还是没有去做总编的机会，还额外布置了一个不是份内的任务给我。

“有稿费的”领导丢下这么一句话就离开了。

虽然我不是语文老师，但对我来说，写文章还真不是什么事。写就写，并且，我决不写什么故乡呀母爱呀之类的跟工作实际联系不紧密的文章。要写，就写跟公司产品、销售工作相关的文章。

于是，我每个月写公司产品的软文广告、写销售的心得、写公司应考虑怎档的市场策略等。

天地良心，当时我写文章目的主要是为了稿费。但我要把稿子写出来，自己的肚子里必须要有墨水。别无他法，只有加强学习、总结经验。

那段时间，稿费收入基本上能达到自己工资的一半左右，少数月份，稿费收入超过工资。我公开发表的销售类处女作——《开拓市场的小事》就是在那段时间写的。

写文章除了给我带了一定的经济收入外，也让我的名声在圈子内得到很好的传播。其他省份总代理老板都通过我写的文章了解我，对我评价很高。总部高层也在关注那个叫罗火平的业务员。

但我没有好好经营之份来之不易的名声，甚是可惜。

那段时间，我的同事大部分学历比我高，所有的业务员销售经验都比我丰富。为什么只有我能这么写呢？除了我有校报总编这段经历外，更重要的那段时我在不断学习，通过书籍吸收养分。

 

公司总部决定提高各代理商人员的销售能力，总部的培训师来给我们讲课。我第一次听到销售中还有FABE、SPIN这类名堂。我现学现卖，把FABE、SPIN等教给我负责门店的营业员，促销员。营业员、促销员的文化水平都不高，基本上没有读过大学，很多连高中都没有上过。于是，我又思考，如何用最简单、最通俗的方式让营业员、促销员用上FABE、SPIN等技巧。

若干年之后，我才知道FABE、SPIN是世界级的知名学者总结出的销售技巧（理论）。 但直至现在，我脑海中的FABE、SPIN其实是经过我简化、异化过的。

 

再后来，互联网发展很快。我自己本身就是资深网民。互联网上有更广阔的学习空间。那段时间，我活跃在第一营销网、中国营销传播网、业务员网等跟销售相关的网站，灌水、当版主，写销售日志等等。

 

有一天，我接到一个电话，对方自称是《销售与市场》杂志的编辑，说在网上看到很多我写了很多好文章，想向我约稿。

《销售与市场》陪我多年，在我心目中，那是销售人的神庙。挂掉电话，我一直在反问：这是真的吗？我真的能为《销售与市场》供稿？这不是在做梦吧？

我在《销售与市场》杂志上连续发表不少文章。那时写文章的目的，不是为了赚稿费。虽然《销售与市场》的稿酬标准比之前内刊的标准要高、虽然我一直比较穷，但那段时还不至于穷到吃不起饭，每个月稿费的收入也就占工资收入的10%左右。从稿费占比上来说，真的可有可无了。但我要名气，要那份“虚荣”。

一个有十多年销售经验的老销售，被《销售与市场》约稿，对外自称为《销售与市场》特约作者。感觉自己除了没有赚到钱外，已经功成名就了。

可是，有一个叫崔建中（我习惯称他为刀哥）的家伙，在《销售与市场》杂志上点评了我两篇文章。我怎么形容我当时的感觉都不过份。刀哥为我打开了我完全未知的世界。就如一直在黑暗的山洞中活得很滋润的人，突然看到有人在外面打开一扇窗，发现外面有更宽广而又新奇的未知世界。

 

刀哥为我开启了那扇窗，我就顺着那扇窗去学习。我才发现，销售界有刀哥写的《纵横》（《通关》是后话），才知道有付遥老师的《输赢》，才知道有夏凯老师的《孤独求BUY》、《赢单九问》、《信任五环》。我把这些书都买来（有部分是大神们签名送我的），反复看，反复啃。我智商很低，看书只能慢慢啃。再后来，寒哥（我习惯称夏凯老师为寒哥）搞《销售罗盘》导师认证，我自掏腰包参加了第一期的培训。

通过这些学习，我才知道，世界上还有这么一群极具工匠精神的销售人，在潜心研究销售。

通过这些学习，我才知道，销售的世界还有这么多的道行，还有这么系统的理论，有这么严谨的逻辑。

通过这些学习，我才知道，世界上还有一大群人，跟我一样，从开始找不到工作被迫做销售，慢慢的习惯了销售，最后喜欢上了销售，甚至为销售而痴狂。

 

除了自己不断学习外，我在做销售的同时，还有一个坏毛病，就是好为人师。五年前，我就在网上直播销售讲座，解答网友在销售中遇到的问题。我比现在的什么网红直播早了5年以上。在互联网上，5年相当于一个世纪了。

直到现在，我还活跃在《问道销售实战群》，《销售汇》，《销帮联盟》，《拉灯侃营销》等社群中。在这些社群中，我学到很多，也结识到不少销售界的大伽朋友。

 [拉灯反思]

1、学习是最便宜的投资，学习了，今天不一定有回报，但明天一定会有回报。

2、最好的学习方式不是听和看，而是写和讲。

四、销售路上的实践与感悟

有很多的书、很多大伽的言论都谈到销售中的一些概念、观点、争论等。我不是销售的研究者，只是一个实践者。在这里只讲自己十五年销售路上遇到的一些事与感悟。

 

双零原理

这是我第一次参加销售培训的公开课上听到的。

拜访客户，结果可能会是零，不拜访客户，结果肯定是零。万一拜访客户的结果不是零呢？

在我做销售之初，我疯狂地拜访客户。练就了自己陌生拜访的能力。我做销售总监数年了，但我从不离开销售一线，经常进行陌生拜访。

推而广之，一件事，去做了，结果可能会是零；不去做，结果肯定是零。万一做了的结果不是零呢？

 

[拉灯感悟]

1、拜访、只有陌生拜访，才是源源不断扩充客户的有效途径。

2、世间的事，想想问题很多，做起来办法不断！

 

 

高手都是签完了合同别人还不知道

这是我的一个客户跟我说的。他说，历害的销售，在他们单位把合同签掉了，单位里的中层、甚至不少高层都不知道，不认识这个销售。

这么多年，我一直没有达到这个境界。但这句话背后的逻辑翻译一下，就是一句大家都熟知话：大事不开会，小事开大会。

正因为这个客户跟我说了这句话，从此，我在销售路上，一直远离那此所谓的“枪手”。就是动不动自称自己关系多么多么硬，能帮忙搞定项目的人。真正能搞定大事的人，其实不是“枪手”，而是另名一个名字：掮客。

[拉灯感悟]

1、   会咬人的狗，不叫。

2、有本事的人，不狂！

 

我卖的是“世界”最好的产品

初看好象我说话很自大。你在一家名不见经传的公司打工，却号称卖的是世界上最好的产品。

确实，我所有工作过的公司基本上都是名不见经传的“狗屁”公司。我所卖的产品没有一件产品深入人心。我也知道世界上有一些公司生产的产品或提供服务超牛B？比如波音飞机、高通芯片、苹果手机、微信。可是我进不去，人家不要我卖。人家不要我卖，那些产品在我的“世界”就不存在。

当我有能力和机会去更好的公司时卖更好的产品时，我会离开现在的公司，去卖更好的产品。人往高处走，这很正常，没什么不好意思，少扯那些感恩和忠诚。只要不损害公司的利益，不给公司造成负面的影响，完全可以高高兴兴的走出去。空闲的时间还可以开开心心地回老东家喝杯茶。

现在还在这家公司卖这个“破”产品，就说明目前没有能力和机会去更好的公司卖更牛的产品，就说明我目前在卖“世界”最好的产品。

我都在卖“世界”最好的产品了，还有什么理由不认真、努力工作呢？

我在销售生涯中，遇到过一些同事，从我进公司的第一天起，就在我耳边说公司产品这不好那不好。我呆了三五年后，得不到我想要的，我离开了，一直说公司产品不好的同事还在。这说明什么呢？说明其本事有限，没有能力找到更好的产品。

 

[拉灯感悟]

1、永远不要抱怨自己公司的产品不好，第一时间远离（淘汰）抱怨自己公司产品不好的人。

2、世界上不可能有完美的人、事、物；接受自己和别人的不完美，努力工作、快乐生活。

 

销售可以更优雅

这句话我是从刀哥这里听来的。

销售怎么可以更优雅我回答不了。

社会上很多人认为销售就是吃喝嫖赌抽，稍好一点的认为销售就是吃喝抽和油嘴滑舌。

我从来不抽烟，以前酒也基本不喝，后面由于身体的原因，戒干净了。因为自己是酸秀才出身，我更不会油嘴滑舌。我在很多场合表达过这个观点，由于我没有成功，很多人，包括不少销售路上的同行人，对我嗤之以鼻。

前段时间，我有幸在网上听前思科副总裁，中国区总裁林正网老师讲他做销售，不抽烟，不喝酒，不泡吧。苍天呀，这不就是我一直在讲的我是一个三不销售吗！总算有一个大神级人物为三不销售站台了。

不会抽烟、不会喝酒、不会泡吧，不会送礼，不会……，这些都没有关系。拉灯和林正刚老师的实践证明：销售可以更优雅！

 

绝不自我设限

这句话是我自己总结的。

我在与销售同仁交流讨论的过程，常常会听到有些销售说：你的方法在你这这（区域、行业、产品）是可行的，但我们那里（区域、行业、产品）不一样，这不可能的。

或许我这样说，还不够直白。那就再直白一点吧：

我不喝酒，业务做的也不差，也能签单子。

你是在南方做业务，你到我们东北（内蒙）试试看，不喝酒，你能签单？

哈哈，不好意思，我到过内蒙、东北，不喝一滴酒，单子照样签回去。

销售界自我设限的情景非常之多，请自行脑补。

我现在所从事的工作，所销售的项目计划，跟不少圈内的朋友交流讨论，很多人一听：这怎么可能，这肯定做不到。

我团队中有人因此而离职。我现在招聘团队成员，一听项目构想，我估计很多应聘心里在想：尼玛，这太难了，这怎么可能。于是，内心开始撤退。

而我，迎难而上，把一个又一个不可能变为可能、变为现实！

绝不自我设限，你，也可以把销售做的更优雅！

 

                                       拉灯（罗火平）

                                       2018年6月2日

                                       杭州