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《浮萍》连载3.7 急中生智取订单

热度 1已有 183646 次阅读2016-4-25 20:50 |个人分类:浮萍连载|系统分类:营销实战

《浮萍》连载3.7    急中生智取订单

      罗火平

深圳金平通信设备有限公司为了更好的开发市场,跟一家专业营销咨询机构合作,计划开发一套符合金平手机实际情况的营销手册。浙江市场是重点市场,营销专家及深圳金平的销售总监、培训总监及售后服务部总监空降浙江市场,准备在浙江省开展为期七天的市场调研,并对业务人员进行培训。

由于杭州金平科技有限公司的大部分业务员在外地出差,全部到齐需要一两天的时间。公司决定先由朱少根陪同营销专家、销售总监、培训总监、及售后服务总监下市场,进行市场调研。公司领导没有明确说要带到什么样的店里去,而朱少根也就负责杭州周边的乡镇及富阳这个县级市。总不能带着老总们去看乡下的小店,朱少根心里决定带他们去富阳市。

在富阳电子市场,营销专家及金平手机的总监们对形象建设很满意,只是在市场里没有看到金平手机的真机上柜。朱少根向各位老总汇报了这里的操作模式:自己负责这片市场的终端建设,货由杭州地级代理商出货到富阳灵通通信。灵通通信每隔一段时间会到市场及街边店铺送报价单。如果顾客有一定的购买意向,打电话到灵通通信,他们派人送过来。

营销专家问:“送过来一般要多少时间?”

“骑电动车过来要10分钟左右,骑自行车过来,要20来分钟吧?”

营销专家问:“这个时间有点长,顾客肯定等不了,难道这个市场里就不能想点办法设一个点,有一两台真机在?”

朱少根:“听说以前这个市场里有一家店有货的,我接手这片市场时就没有货了,我跟老板沟通过,老板说灵通通信这里没有货拿。我把这个情况跟杭州地代反应过,杭州地代说灵通通信好长时间没有订过货。”

营销专家:“灵通通信你去过没有呢?市区里的那些店也全部没有真机上柜吗?”

朱少根:“市区除了灵通通信外,还有两家店各有一台货,不太好卖的那个颜色。灵通通信自己的店里摆有三台货,每个颜色一台。库房里有没有货不清楚。去他们店里好几次,老板都遇不到,据营业员讲,他们店里好久没有卖过金平手机了。”

营销专家:“好久没有卖过是什么原因呢?”

朱少根:“具体原因我也不太清楚,上次听一个营业员说质量不太好,不敢推。”

几位老总交流了一下眼神,朱少根试着问到:“咱们去灵通,路上会经过几家曾卖过金平手机的店,我们了解一下情况,到了灵通,再想办法联系老板。”

朱少根也明白手机一条街在这个区域市场的重要性,所以终端形象建设所花的精力,物力比电子市场里要多。有个店,海报并排贴三五张,很夸张,也很有视觉冲击力,还有一个店,其中一个柜台里所有的托架均是金平手机的托架,宣传效果很不错。

到了灵通店里,正面就看到金平手机的两个专柜,但专柜里却看不到金平手机。老总们转了一圈,在不起眼的角落看到金平手机。营销专家假装成顾客,站在附近看了一会儿,一个营业员走过来,拿着国内某知名品牌的手机向他推荐。

店长看到朱少根是和这几个与众不同的人一起进来的,就向朱少根打了一个手势,问朱少根这几个人是不是金平公司的领导。朱少根说是的,快打电话给你们老板,叫他过来一下,领导点名要拜访。

灵通通信的老板陈总急匆匆赶到店里,把朱少根一行人带进里间。陈总张口抱怨:什么你们的人经常看不到(朱少根心想,我隔一天就来一次,但从来遇不到你,都有点想把你这个县级代理去掉),价格这么高,电视上又不打广告,产品功能又不强,人家都是彩屏了,你们还是白屏机。总之,理由一大堆。其实这些是做任何产品都会遇到的问题。

等陈总进完这些问题,老总们就一一回答如下:

关于未打电视广告:

1 金平手机现在还处于贴牌阶段,没有自有品牌,打广告也不能打自己金平的品牌,做高空广告只是为他人做嫁衣。

2 金平手机现在渠道还不健全,如果现在投放电视等高空广告,但没有渠道的支撑,消费者看到了广告也不知道去哪里买。今天我们来拜访您,就是为解决渠道问题而来的。

3 金平现在产品线还不丰富。如果投放电视等高空广告中,平均摊到每款产品上的成本就会很高,产品的售价就会上升,会直接影响到地面销售及经销商的利润。

4 金平现在还不是成熟品牌,不成熟品牌主要依靠经端店的主推力度来拉动销售。现在不投放电视等高空广告就是为了确保终端店的毛利率。

让朱少根意想不到的是,陈总丢出一颗重磅炸弹:“你们的产品质量也太差了。”从口袋里掏出一台金平手机,指着手机上说:“就那个天线边上,这个位置,很容易裂壳。裂壳太多了,我估计呀,起码有百分之六七十的机子会在这个位置裂。”

这些老总,一个个你看我,我看你。朱少根知道有些机子在这个位置裂壳。但到底有多大的比例朱少根没有统计,公司售后服务部也没有收集到相关的数据,做为一个底层销售人员,朱少根更清楚到底是这款机子都这样还是有一个批次的机子都这样的。加上这么多的老总级人物在场,肯定没有自己说话的份。

空气凝固。 

最后,营销专家可能是为了打破这种气氛,侧头对朱少根说:“朱经理,有这么多吗?”

被点名,焦点指向朱少根。箭在弦上,不得不发呀。可是,这箭怎么射呢? 

朱少根思考的时间都没有,又不能简单地说有或没有。

“错!陈总,你说得不对。不是60%,是100%!”

朱少根话一出,几位老总及陈总,都惊呆了。

说这句话,就得为这句话负责。朱少根只知道,争论有没有60%其实没有任何意义的。客户希望我们提供零缺陷的产品。而我们的产品又确实出现了质量的问题。

“陈总!我们是有一个批次的机子,就在这一个位置裂壳。陈总,你进的第一批货和第二批货有没有这样裂过呢?”朱少根把所有产品的比例换成了一个批次的比例。

“这倒没有。”

“这个批次的产品出了一点问题。是因为原料供应商这边出了问题(朱少根心里都骂自己,他妈的,其实我根本就不知哪个环节出了问题)。现在我们公司也终止了和这家供应商的合作关系。还有,问题出了之后,我们一直在正确面对,积极解决。没有出厂的全部返工换壳。流入到市场的,只要是这个位置裂壳,不论购机有没有超过一个月,经检测没有进水等其他因素,我们都换机处理。陈总,你这里有没有哪个裂壳的机子没有及时换机给你呢?

“这倒没有,你们的售后服务确实是做得不错的!”

 

“陈总,我负责这片市场,差不多每隔一天就会来这里。对终端的情况我很清楚。”朱少根把这条街上总共有多少家手机店,其中有哪几家有金平手机的真机上柜,有哪几家是之前就有模机上柜,有哪些家是自己来之后提供模机上柜的。在这些终端中,单页等宣传物料一直在整理,更新。

“这些情况我都不清楚。一般都是下面店里打电话来要机子,我们就叫一个人送过去的。”

朱少根:“陈总,正因为有客人对我们的机子有点兴趣,但顾客却没有办法看到真机。等送过去时,人也走了。这影响到不少的销量。”  

“我们这里都是这样做的。”

“陈总,我了解过,这里确实都是这样做,但我们要做大做强,总不能一直用这种明显不利的模式。我也和几家对我们品牌认可度比较高的终端谈过。他们还是愿意拿出现金来从陈总你这里备一两台真机的。”

“是吗?这情况我还真不知道。你怎么早不来找我呢?  

“陈总,我来找你不太合适,因为你不是直接在跟我们合作,我只是把我的意见反馈给杭州代理商这边,他们没有跟你说过吗?”

“没有跟我说过的哟。这样吧,你回杭州,叫他们送点货来,我叫财务安排一下货款。”

“陈总,你看是送3箱来还是2箱来呢(一箱10部,朱少根没有问30部还是20部,而特意改成箱)?”

“送2箱吧!” 

朱少根:“好的。陈总,这次我们总部派团队到全国各地,实地考察市场,准备编写标准化的销售教程。你这里是第一站哟。到时我一定为您争取几个第一批营业员培训的名额。”

“是吗?我现在正在为培训营业员而发愁。你也知道,我们自己就是土八路出身,没有这方面专业能力。到时你一定要为我多争取几个名额哟!”

朱少根:“陈总,你也知道,一个业务员在公司能争取多少资源,说话有没有份量,靠的还是他的业绩,说白了,最终靠的还是他的客户能卖多少货。所以,这一点,还望陈总大力支持!”

“一定!一定!”

从灵通通信出来,营销专家问朱少根,除了富阳这个市场,还负责什么地方。朱少根向领导汇报自己所负责的区域除了富阳外,还有杭州市周边的几个小乡镇。

“到公司多少长时间了?之前有没有做过销售?”

“到公司一个多月了,之前也没有做过销售,但在保险公司呆了一段时间,活不下去,就进了金平公司。”

营销专家转身对销售总监:“小朱很不错,只负责这么小的一块市场,有点可惜。”

原文首发:罗火平个人公众号【拉灯侃营销】(微信号:dxld2016)


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 冻品老赵 2016-4-27 11:11
不错不错

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