在现实销售许多销售人员往往由于把握不住客户性格特征，把握不住客户做事风格，把握不住客户喜好与偏爱等，对任何客户都采取同一种方式进行对待，结果往往事与愿违或者困难重重，虽然最后也能取得成交，但整个销售的过程往往令人感觉特别“吃力与劳累”。

下面，为了帮助我们可爱的销售人员能够有效辨别客户性格和如何应对这些类型客户，我们把客户分成四种类型的人，然后逐一阐述。

一、客户类型的四种分类

1、驱动型

①、性格特征：

Ø 喜欢当领导人物和掌握权利

Ø 重视成果和控制

Ø 不太重视人际关系

Ø 强势作风

Ø 做事有力，直接，快速，没有耐心

Ø 高度自信，要求很高，果断，负责

Ø 竞争好强的个性

②应对方法：

Ø 直截了当

Ø 表现专业形象

Ø 完善的准备工作

Ø 提供数据和事实资料

Ø 谈论成果的目标

Ø 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强

2、外向型

①性格特征

Ø 很多杰出的业务是属于这一型的

Ø 人际导向的领导者

Ø 娱乐界名人

Ø 以透过人的关系来达成任务

Ø 外向、乐观、热心、大方

Ø 具有说服力、可让人信赖的感觉

Ø 注重人际关系

Ø 情绪化、自我评价很高、喜欢吸引大众的注意

②应付方法

Ø 花点时间建立关系和好感

Ø 营造一种欢娱和娱乐的气氛

Ø 多谈论他们的目标，少谈细节部分

Ø 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话

Ø 交换双方的期望和想法

Ø 维持一个温暖和社交性的感觉

Ø 和他谈成功之道

Ø 常常和他保持联络

3、分析型

①性格特征：

Ø 注重细节的精确，正确

Ø 能够以知识和事实来掌握情势

Ø 高超的分析能力、讲求事实和资料的取得

Ø 高标准、完美主义者、敏锐的观察力

Ø 容易忽视说服技巧和人际关系

Ø 客气礼貌

Ø 喜欢批评

②应付方法

Ø 列出详细的资料和分析

Ø 列出你合作方案的优点和缺点

Ø 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释

Ø 举出各种证据和保证

4、友善型

①性格特征

Ø 容易合作

Ø 高度忠诚

Ø 可靠，友善

Ø 很好的听众

Ø 合群

Ø 喜欢在固定的结构模式下工作

Ø 起步比较慢

Ø 不喜欢改变和订立目标

Ø 因为自己自己可以把工作做得很好，而不喜欢找别人分担

Ø 可能对别人要求不够严格

Ø 比较松懈

Ø 不爱在群众面前表现

Ø 比较不积极

Ø 有耐心

Ø 自我控制力很强

②应付方法

Ø 对他表达个人的关心

Ø 找出对方与你的共同点

Ø 以轻松的方式谈生意

Ø 告诉他你能提供帮助

Ø 了解他起步慢而且会拖延的个性

Ø 以利润为最主要的目标

Ø 提供特定的方案和最低的风险

二、如何向四种类型经销商推销呢？

1、向驱动型客户推销

①接近时：

Ø 提供知识及见解以解决具体业务问题

Ø 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上

Ø 描述当业务造成问题以及解决问题的方法

Ø 保持快节奏，驱动型人重视准时和有效地利用时间

②了解他们的需求：

Ø 问而不是告诉，问那些能发现他们重视什么和会得到什么回报的问题

Ø 明确其交易的优先权

Ø 使你提问的思路与你拜访的目标一致

Ø 对他提出的需求信息要立刻落实

Ø 支持他所相信的东西，指出你能够如何积极地帮助其实现目标

Ø 明确了解他下一步的期望

③合作利益点

Ø 提出你的建议以便控制型的人能够了解解决办法及其可能出现的结果

Ø 与其交流时要具体而实际，不要忽略细节

Ø 驱动型的人要求尊重和独立，他们直率而豪爽，你应该投其所好

Ø 迅速总结内容，然后得到其认同

④达成销售

Ø 直接提出订货，不要兜圈子

Ø 准备好为可能出现的变化和让步作谈判，驱动型人有时候对销售要求附加条件

Ø 给他时间考虑选择

Ø 事先预料各种异议，然后准备用事实、例证及曾经发生的事件来回答这些异议

Ø 对最初的异议进行广泛的调查以得到事实，然后根据其所重视异议进行回复

⑤销售落实

Ø 安排一次只有你们俩的面对面交流，这将有利于快速得到或交换关键性的信息

Ø 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化

Ø 确保你没有惊异

2、向外向型的人推销

①接近

Ø 迅速描述你此行的目的并建立信誉

Ø 谈论你们共知的朋友

Ø 告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉

Ø 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系

②了解他们的需求

Ø 倾听，然后通过大量的支持他信念的观点来打动他

Ø 对于你所需要的关键信息小心提问

Ø 使讨论集中于一点并向结果方向发展

Ø 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，再提出实际的想法

③合作利益点

Ø 为其想法提供特定解决方案，使之对你建立信心

Ø 不要匆忙讨论，花时间来发现实现想法的途径

Ø 满足尊重他的个人要求 

④达成销售

Ø 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式自信的要求订货

Ø 当有机会时，提供某些有附加价值或其他刺激购买的东西，鼓励其交易

Ø 不要将问题与选择相混淆

Ø 得到确切的承诺，保证其做出交易决定

Ø 在你得到确定的决定之前，不要谈论细节问题，外向型人不喜欢处理细节的工作。

Ø 描述其他人是如何做的

Ø 热情的回应

Ø 重新陈述成交决定会带来利益

⑤销售落实

Ø 一旦订单签定后，重新确认送货的安排，并进一步表现你与他的私人关系的提升

Ø 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理

3、向分析型推销

①接近

Ø 向他们提供有关你、你的公司及你的专长信息

Ø 接近这类人应认同他们的“专家”地位

Ø 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们的需要着想

Ø 显示有关你解决问题的能力

Ø 请注意不要浪费这类人的时间

②了解他们的需要

Ø 具体的询问发现的问题，与其进行一次广泛的信息交流

Ø 与其交流时倾听会使你得到更多想知道的东西

Ø 向他们表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标

Ø 当你需要处理他们的异议时，与其一起进行广泛的探讨将使你受益

③合作利益点

Ø 提供一份详细得合作建议，一定要亲自交给他们，并推荐一个具体的行动步骤

Ø 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本

Ø 确保你的建议包括赢利的最有力证明，清楚地显示所有的数字及它们的来由

Ø 显示你的公司管理规范、严谨，有实力

Ø 如果你不能回答一个具体的问题，那么不要急于回答，寻找到答案后，告诉他们

Ø 对于此类人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽

④达成销售

Ø 充满信心地直接要求订货，但调子要低。

Ø 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备

Ø 对价格问题给予特别注意

Ø 现在努力争取他们的承诺以避免此型人喜欢拖延或以后要求的更多

Ø 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据

Ø 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应

⑤销售落实

Ø 提供一份详细的履行合同计划以明确你的责任、明确对方的责任

Ø 履行合同的程序

Ø 保持定期的与他接触，使合作可以满意的按计划进行。

4、向友善型推销

①接近

Ø 在谈业务之前先进行非正式的交谈

Ø 表示出你个人对他工作和个人目标感兴趣，为更多地了解此类型人的个性，你得付出努力

Ø 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务

②了解他们的需要

Ø 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛

Ø 友善型人倾向于不完全说出他们的想法，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标

Ø 倾听时积极响应，给予适当的反馈

Ø 查实是否有未解决的问题

Ø 找出还有谁对合作的决定起作用

Ø 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉

③合作利益点

Ø 清楚地解释以确保他们的理解

Ø 你能够并将支持友善型人的个人目标

Ø 你将提供友善型人需要的帮助

Ø 你打算承诺给的资源

Ø 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并保证这是最好地解决方法而无须考虑其他

Ø 表示你的解决办法是最好

④达成销售

Ø 不要直接地要求订货，不要催促，使用让步式结束

Ø 强调此交易已经是最大的让步

Ø 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉

Ø 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上

Ø 强调你本人会落实订货后的事

Ø 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与

Ø 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答

Ø 回答异议时用专家或者其尊重的人说作为参考

⑤销售落实

Ø 当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向其表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表

Ø 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务：定期的销售情况，仔细倾听他们所关心的事，尽力助其解决等。

也有许多客户可能拥有多种性格的结合体，但是必定有一种性格趋向做主导，只要我们销售人员在与客户交往中留心注意、灵活把握，还有比较容易把握关键的。