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十大网络营销经典案例——案例2: 2000件单品销量引爆平淡商城

已有 51316 次阅读2017-12-25 16:53 |系统分类:营销实战

案例2： 2000件单品销量引爆平淡商城——韩国时尚产品B2C商城

一家针对时尚人群的B2C商城，主营日韩、台湾等地的女性产品、母婴用品、婴儿用品、化妆品和护肤品。产品一部分是各国家进口，一部分是国内生产加工。产品种类在百种以上，价格都是中、低端产品为主。企业运营负责人找到我后，希望帮助进行网站全面推广。

一、面临问题

1、和我国大部分B2C商城一样，虽然有着稳定的货源、小有名气的品牌，但是对市场推广几乎没有考虑，全靠员工的口碑传播，导致网站初期的流量一直在每天几千PV到一万PV徘徊。为吸引网民，经常派发一些试用装，但网站整体的流量仍然没有明显好转。

2、显然，只靠原有的老客户形成的口碑，并没有对网站形成决定性的引导推动，网站在消费者心中也没有形成深刻的不可替代的品牌印象，几乎不具备任何的品牌影响力。

3、网站将国外产品货源作为卖点，显然这成为经营最大的障碍，因为大量中低端的不知名品牌，即使都是国外进口产品，也无法形成市场核心吸引力。

二、营销策略

第一步：通过分析网站系列产品和现有的消费人群购买特性后，将网站的主流消费人群定位在了消费能力最强的时尚妈妈上。这部分女性大多是全职太太，有大把时间照顾孩子，全部身心都投入在提高生活的品质和宝宝的成长上。且这部分人群的食品和应用等方面的安全意识较强，对国外品牌有一定偏爱，不过分计较产品价格。

第二步：然后对网站的定位、介绍、产品线和服务进行全面包装，让消费者能够一目了然的知道网站的核心吸引力，区别与天猫、京东等综合性商城。让女性形成对商城的独有归属感，打造女性的时尚领地。

第三步：分析主要消费人群——时尚妈妈们，目前最关注和最希望解决的就是宝宝的健康饮食。从奶粉到各种青菜水果的食品安全，已经严重威胁到了宝宝们的健康成长，令所有家长都时刻为之紧张甚至揪心。同时，时尚妈妈们，也注重生活品质和家人的饮食健康。

第四步：重点推广韩国原装的榨汁机，通过体现产品的多功能性、安全性和时尚性，快速吸引大量时尚妈妈的应用和口碑传播，从而带动网站流量的极速增长，形成对其他产品的二次销售。

三、营销手段

1、结合食品安全话题，说明由于生活节奏过快，白领、企业高管、职场人士们都很难有时间安静享受生活、补充身体所需的营养。特别是宝宝身体在发育，更是需要均衡而全面的营养，所以榨汁机的简便和快捷被人们所接受。但美中不足的就是传统榨汁机噪音大、浪费多、营养损失严重。反复说明传统榨汁机的缺点，使这款韩国原产榨汁机的特性变得更加突出。让时尚妈妈们，对产品形成深刻的差异化品牌印象。

2、详细注解了榨汁机的使用方法、使用流程。对果汁、豆浆、青菜汁、果糊糊、沙冰甚至是豆腐，等各种健康原生态的饮料和食品的展示。详细的视频加上专业拍摄的图片，令做出来的饮料和食品，看起来令人食欲大动、垂诞欲滴。

3、重点体现产品健康安全的优势，比传统的榨汁机效果好，榨的更细更干净没有浪费。而且能把果蔬上的重金属和农药与纤维紧紧挤压在一起，变成渣排出，不必担心有害物质会混入汁液里。彻底让妈妈们没有了后顾之忧，全家可以放心的使用。同时，也和传统榨汁机有了本质的技术壁垒。

4、对人群进行了区分营销，按照男性、老人、女性、儿童提示产品不同的效果。豆浆、果汁，提高男性的抵抗力避免疲劳；芹菜汁、胡萝卜汁等蔬菜汁，利于老人的消化和增加免疫力，减少疾病；西红柿汁、橙汁、橘子汁、黄瓜汁等极大的帮助女性排毒美容养颜，是纯天然的美白护肤产品；南瓜糊、土豆糊等食品，宝宝吃的特别欢。至于萝卜汁、苹果汁，宝宝喝了更是爱不释手。而且绝对不用担心宝宝的健康问题，让宝宝幸福的茁壮成长。

5、同时大量的家庭使用图片的传播，看起来令人胃口大开、食欲大动，然后配合宝宝们吃完榨汁机做出来食品的喜爱，使得产品的亲民性极强。

6、将推广渠道，定位在40家女性和时尚网站和200家时尚论坛。通过每个月8篇文章，从宝宝、父母、老公、女性四个人群角度，从行业、市场、使用方法的应用角度，从饮料、食品的使用角度，把榨汁机的优势，进行了详细而全面展示。

四、营销效果

口碑营销起到了巨大作用，各种使用图片在QQ群和网民之间传播。同时，视频也成为很多时尚妈妈的必看内容。第一个月就为网站带来16万独立访客，极大提升了网站曝光率。销量突破2000台，其他很多时尚类的产品都被带动了消费，而且网站积累了一大批的固定客户，很快活跃起来。