日志
- 工业品销售：业务开拓靠五色
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对销售人来说，没什么比业绩更重要。而作为一个优秀的销售人，要想业绩直线上升，就需要色。 1. 表达上 “ 绘声绘色 ” 清 · 吴敬梓《儒林外史》第 17 回： “ 绘声绘色，能令阅者拍案叫绝。 ” 做生意，一定要练习自己的表达能力，让客户和你聊天有一种听 ...
- 回款催收九把刀 ，刀刀见效！
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销售人员 “ 常在江湖走，哪能不挨刀 ” 但想在江湖上混出个腕来，若没有两把刷子，是更容易挨打或者被砍伤的。所以，每个销售人员都应该有一套属于自己的 “ 三板斧 ” ，掌握几 ...
- 货款催收案例——世上无难事，只怕有心人
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【案例背景】 A 公司为集团公司，下属有医院，地产、餐饮（三线城市，与我司不在同一城市，车程 2 小时）公司等。 2014 年 4 月 11 日 A 公司 HR 负责人甘小姐通过朋友介绍，联系 B 我司为其餐饮公 ...
- 项目型销售，付出总有回报
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【案例前言】 信息收集是工程项目运作的起点，也是为拟定下一步的工作规划提供依据，因此尤为关键。 虽然看起来，这个环节不是项目的关键，但是疏忽了这个环节有可能就让你和订单插肩而过 ; 如果分析得透彻，也会让你觉得，幸福来得就是那么突然。 ...
- 项目型销售：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办？
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【案例前言】 信息是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜 ...
- 大项目销售中的高层拜访
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大项目中的客户角色，分别是： EB( 经济购买影响者 ) 、 TB( 技术购买影响者 ) 、 UB( 使用购买影响者 ) 、 Coach( 教练 ) 。 EB ，学名：经济购买决策者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。 见高层也许 ...
- 【干货】组团营销，同签大单
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【案例前言】 团队作战好比一个人埋头苦战，这句话说得一点都不假。特别是在我们工业品营销中，团队的力量是伟大。而且有些事情是你一个人无法完成的。好比一个销售人员跟踪一个大项目，他做了前期的沟通拜访，商务公关等环节，但是在专业的技术交流环中，他是无能无力了，只有依靠团队的力量才能 ...
- 新解SPIN销售提问法
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- 工业品销售，学会认识自己的产品
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- 工业品销售，如何赢得订单?
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诸强华认为，我们赢单的手段就是增加我方在客户内部的总支持力。客户内部每个人员对我方的支持力等于该客户在采购中的影响力与本人的支持力度的乘积。我们得到的总支持力就是这些乘积的总和。由于有多个对手在竞争同一订单，所以很难有人能得到所有的支持;一般情况下，获得总支持力最大的供应 ...
