日志

与客户高层打交道的六大原则

诸强华 2020-6-6 22:17

与客户高层打交道的原则，是在分析、总结成功的销售人员做法上形成的，是有效地与客户高层打交道的基础。遵循这些原则，你将会发现，它不仅提升了打交道的效果，还改变了销售人员与客户高层的关系。 一、与客户高层平等 图 1 里的两个人物，你认为哪 ...

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扮猪吃虎：竞争性销售的出奇制胜

诸强华 2020-2-27 15:26

在大客户营销攻略中，竞争性销售策略的精彩之处在于在对手未察觉之时，切断对方的关系链或利益链，让对手与其大客户之间发生崩盘，从来取而代之。 案例： 浙江江河水利公司是一家从事水利工程建设的企业。该公司成立二十多年，承建国内 ...

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工业品销售：高情商寒暄技巧

诸强华 2019-10-31 13:28

与客户的初次接触，还未进入拜访的正题时，有必要进行简单的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。诸强华认为，在寒暄时应掌握以下几点要领： 1. 根据对方的性格特 ...

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工业品营销——吃喝营销在中国

诸强华 2019-5-6 21:27

一、吃喝营销的概述 吃喝营销是指在工业品营销的过程中，以吃、喝为主线进行买卖交易的过程。就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这 ...

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大客户销售：团队协作，天下无敌

诸强华 2019-4-26 11:06

团队协作在营销工作中屡见不鲜，尤其是在工业品市场营销中，销售部与技术部之间的合作；销售部与工程部之间的合作以及销售部与服务部之间的合作等，都显示出团队协作的强大战斗力。 在销售部门内部，男女搭配也能让团队协作演绎出无穷之 ...

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企业应思考销售案例的四大关键问题

诸强华 2019-4-26 11:02

企业、个人分析与思考销售案例的可用性是学习的关键环节，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果联系，是企业创造性学习的过程。企业认真思考销售案例中的关键问题，不但可以为个人的决策方面提供可靠的根基，而且可以将经典案例讨论交流朝着 ...

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以弱胜强：竞争性销售的闪电突袭

诸强华 2019-3-28 20:12

案例：　 某工业窑炉制造企业 A 公司老板李总曾经与一家企业 B 公司建立了合作关系，并一直为 B 公司提供工业窑炉，几年下来与该企业的设备科刘科长建立了很深厚的私人关系。　 ...

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工业品销售必杀技：围魏救赵策略

诸强华 2018-12-8 21:20

这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！ 案例： 有位销售，遇见了一个大难题。客户采购部被竞争对手彻底搞定，水泼不进。而这位销售的产品比竞品公司的产品价格还高，但质量领先。因为卡在价格上面，急坏了这位销售…… &n ...

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高层公关:借力打力，签约大单

诸强华 2018-11-14 15:00

案例前言 在高层公关中可以评判出客户决策层的绝对性倾向，对于我们后期发展非常有利，在本阶段中需要内部团队的高效配合，尤其是公司的高层人士，在于客户高层的互动中解除影响到我方签单的最高制约。 案例背景 JB 公司研发 ...

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