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日志

跑工程业务如何绕过工地保安?

已有 4329 次阅读2017-6-1 15:55 |系统分类:营销实战| 工程业务, 客户拜访

               

      作为建材供应商的销售代表,跑陌生施工工地拜访潜在客户是必修课,但很多小伙伴经常有不得其门而入的挫败感。如何巧妙绕过工地的保安,成为第一个要解决的问题。

 

1. 心态的调整,不怕被拒绝。

    一般人被拒绝多了会怀疑所做事情的正确性,会怀疑自己能力,进而不断的心理暗示,最后痛不欲生放弃!过保安时心里默念:反正死不了!绝逼的过保安绝招!内心不恐惧了,随机应变能力就会增强很多,几个保安能阻挡你成功的步伐?

 

2. 尊重自己,也尊重他人。

    销售的工作性质决定了你需要一定量的陌生拜访去开发新的客户,了解到具体负责人也是一次拜访的目的之一。保安也分公司内部保安、物业公司保安两种,内部保安对公司内部情况很了解,安保公司的则无所谓。对应方法也有些不同。如果碰到比较专业的保安,可搜索公司名+招聘找到某个行政人事人员。同样你要尊重自己别人才会尊重你,比如良好的社交礼仪、对自己职业的认同、对自己产品的认可、对自己服务的满意,这些感受都会感染到别人。

 

3. 坦荡荡的自信。

    我们是来销售产品寻求合作的,并不是乞丐。双方在人格上是平等的,即使生意不成,仁义也在。礼貌是必须的,但销售人员无需自觉矮人一截。把你当成他们自己人(或同事或客户或供应商),一个人回家会跟小区的门卫说什么吗?直接往公司里面走,比较规范的公司直接去登记,少说话,越少越少。问你一句就无关痛痒不耐烦的答一句,保安自己都觉得问的没劲。假如你是客户客户会让保安在门口被审问?假如你是老板的朋友你会跟个保安废话?

 

4. 必要时编一些客户无法求证、对对方也没有坏处的谎言。

    其实有些时候保安也知道你是搞业务的,那就保持对他们最基本的礼貌,他们还是会让你进的,撒谎的时候别太离谱,出于目的需要,我常常会编一些客户无法求证、对对方没有坏处的谎言。

 

5. 沟通的时候分散注意力会是个不错的方法。

    保安这个群体的心态,他们有点欺软怕硬(总要找点存在感吧),别让他不断的问你问题直到你的回答破绽百出被赶走,进入不成,就聊聊家常,比如工地还招工不?待遇怎样?保安工作辛苦吗?不断转换话题:去年有回家吗?老板年终奖发了多少?老板这么小气呢…沟通时还请保持对他们最基本的尊重,因为我们是一群有“职业操守”的业务员。一旦熟络后,可以跟保安打听一点工地的大体情况,施工进度,负责人在不在等。

 

6. 把自己当作公司的熟人。

    有次去某个工地陌生拜访(第一次来),刚去保安问我找谁?我马上表现出很熟的样子:我来你们工地没有30次也有29次吧,来了这么多次您老还不记得我,真是贵人多忘事呀,是不是老板刚跟你升职加薪了?保安很不好意思,出来时故意还跟保安强调第30次了,当时那保安很歉意的表情,走的时候还可以顺套点小道消息。

 

7. 把自己当作负责人的熟人。

    了解到工地负责人后有些保安会让你打电话,你就说没有私人电话、手机被偷号码丢失、手机没电为由让保安打电话给负责人,电话接通后要过电话(前提是别让保安清楚你是具体干啥的,他不知道你是干啥的,很容易会把电话给你给负责人说),装出老熟人的口气:张先生好久不见,近来可好?我是某某公司的某某。对方如果不记得就随变编些你们很熟的细节,你记得他而他不记得你是对方的失礼,一般都会装作真的认识你。保安让你上去后,和负责人的沟通一定要在语气神态动作方面配合老熟人见面的场景,此法屡试不爽!

 

8. 去“面试”。

现在工地应该普遍招工吧,看到厂门口有招工的就踊跃报名吧,但要脱掉你人摸狗样的西装。如果你不想脱掉西装,进你想进公司的官网看看他们人力还招什么高大上岗位人员,想办法找到负责招聘的相关人员姓名,号码,然后跟保安说人力谁谁让你来面试的,为了以防万一,可以真投简历,保安还是不让进可以直接打电话让谁谁来接你。

 

9. 利用上下班人流进出高峰期。

    一般的工地里边都有食堂,你可以先和每天进出运剩饭菜的叔叔阿姨们搞搞关系,等他们进的时候,你可以先坐在副驾驶上,跟着进去,另外,送水的小哥或者是其他货物的同上。另外,中午或者下午吃饭时间,有些工地的工人们都在门口吃饭,这个时间段进出的人较多,保安看管的要松些,你换这个时间段来试试。

 

  最后:你要让一切看起来都合情合理,就是把自己代入到你设想的情景中,骗过自己才能更少的漏出破绽,保安是你要绕过的对象。等到接触更多的保安,你会经历“保安是我的障碍”、“保安是我眼前的空气”、“保安是你的好帮手”这几个阶段,到后面你不需要去客户那里,客户那里有什么风吹草动保安大哥甚至会打电话给你!

 

  以上,仅仅例举了几种方法。更重要的是灵活处理,随机应变,黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。

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