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日志

如何快速提升招投标的中标率?

热度 1已有 6469 次阅读2017-5-2 15:04 |系统分类:营销实战| 招投标

                                
 

     招投标是血腥的战场,是一个全员参与的系统工程,是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏,谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则,谁就能决胜招投标。


  一、寻标


  在信息化互联网广泛运用中,消息的传递是快速、高效,一手信息的来源是非常重要的,关键点在搞准,简单理解就是搞准。


  如何获得准确的信息来源,消息渠道太广泛,仅简单举几个例子,例如政府部门有公告资源交易中心,负责公共资源交易和提供咨询、服务的机构,是公共资源统一进场交易的服务平台;招标代理公司,正常情况下会提前两个月掌握企业的招标信息,甚至会委托其做招标文件;


  除了获得准确的消息之外,还要考虑研判标的价值,如何研判呢?我个人认为至少要考虑如下几个问题:

  1、项目需求是否明确具体?

  2、项目进入到招标的阶段?

  3、项目是否我方主营和优势业务范围?

  4、我方技术实力是否足已完成项目?

  5、是否提前进行过技术方案交流?

  6、对方公司是否介入?

  7、和客户是否有过合作经历?

  具体的研判标准,下次再细谈。


  做事有优劣,消息亦是如此,必须分级分层,进行优劣取舍,例如优质项目必须重视,公司不能掉以轻心,这是公司核心和稳定的收入,毕竟市场是开放的,粥少僧多;次优项目力争,这部分项目是公司业绩增长点;一般项目争取,公司在有精力的情况下,以老带新,传帮代教,主要培养人才,帮助公司磨合团队,其次寻找市场机会,熟悉和接触新客户。


  二、跟标


  针对寻标信息的分类,将开始第二个环节:跟踪标的。对跟踪标的三大要求为全程化、全环节化、全网化,能够做到这三点要求的客户经理需要非常用心和细心,这是中标的铺垫和前提,不然招投标将做无用功,通俗点讲就是搞人。

  怎么定义跟标的成功呢?我理解从两方面看:客户关系和技术交流,若这一环节能够取得客户的信任,我们将掌握一切的主动权。

  在做客户关系的时候,需要做到四点:问的细致、记得准确、写得全面、讲的透彻。例如问的时候,针对关键问题列提纲,客户所回答问题的时候,认真记录客户的每一个要点,必须书面记录,从态度上让客户感受到认真和严谨,同时在客户交流的时候不能够脱离技术的支撑,毕竟术业有专攻,不能以优质的方案引导客户对项目的确定将会是前功尽弃。

  技术交流方面,能够做到这三点,向好的方面谈,让客户心花怒放,认真倾听客户的意见,让客户感受到重视,熟悉方案的每一个环节,让客户心中有底。


  三、控标


  在招投标时代,招投标文件是最高的规则,谁掌握招标文件,谁将是幕后的掌控者,评标委员会必须按照招标文件进行评分,两个字概况:搞定,也是最难的一个环节,牵扯客户关系、招投标文件设置、客户关系网、企业优势的权重分排列及评标专家的心理运用等等方面。


  其次,控标的核心是分数,如同高考般一分改变命运,怎么把控评分标准?


  一控权重,分散设置,具体用词,例如:商务、技术、服务、报价等方面要求。


  二控分,多而广,面要宽,例如多设0.5-1分项目,尽量做到技术到商务条件的需求,例如根据行业特点特殊分值,往往可以出奇制胜。


  三控高分,高分项突出,选择工期最大的优势和亮点,守住高分就是守住招投标战场上的上甘岭


  控标是不是有进一步的诀窍和奥妙呢?例如,与投标文件技术方案对应,把所有技术方案序号挑选,不要正文;把公司的亮点和优势打在高分区等等;若去外省或者周边区域投标。


  最后,吃透基准价,基准价分为有效最低报价和,一定要清楚何为有效价格,一般看客户关系,关系比较好的以中间价,关系一般的以次低价。


  当然,遇到一些招标企业,把招标文件由其招标代理公司起草,招标文件中的技术需求和评分标准是招标企业的权力,往往不自我行使权力,对所中标公司不满意,不能完成自己工程或者服务的需求,与招标代理发生矛盾,甚至造成豆腐渣工程,自食其果。


  四、投标


  投标要一个开花结果的环节,在这一环节,若认真仔细,用严格的要求对待,吃透评标专家的人心,经验总结:搞细。


  如何能够把标书做得出彩,达到搞细的标准呢?投标文件编制四字真经:协、透、亮、美


  团队协作与沟通是前提,第一时间组建团队召开标书分析会,对标书异议发澄清函或进一步私下沟通,起草标书技术文件初稿,将技术与商务文件进行汇总,修订后等等,原则编审要分离,协调非常重要。


  读透招标文件是关键,看6个要点:招标公告、投标人须知、偏离表、点对点应答、评分标准、标书格式,逐字逐条过目。


  突出优势亮点是生命,什么是亮点?人无我有,人有我优,人少我多,人低我高,简单就是从客户的角度出发,简洁鲜明,反复强调。


  人善于比较和发现美,投标书一定要精美,例如能彩图的一定不能黑白图;别人的标书10页,我的标书50页等等,这些从直观能感觉和看出来的优劣,会给评标专家第一印象的好感。


  五、中标


  中标,不是结果,而是一个项目新的开始,每一个项目让客户感受到优质的服务,良好的客户关系,是对公司品牌及行业树立的名片。


  总之,招投标是个复杂的过程。投标人还必须熟知招投标的相关法律法规条例,合理的运用不同的招标方式,是公开招标,邀请招标,还是竞争性谈判?从不同角度方向找筹码,通过公司及项目维度的报价策略,提升谈判谋略布局能力。

 


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