应届生的工作初体验

 

    笔者是一名市场营销专业学生，2011年6-8月是大三暑假，根据专业培养计划我们需要利用今年暑假时间参加一次实习活动。对于即将毕业走向工作舞台的我来说，将近三个月的实习时间是十分重要的，自己可以利用这说短不短说长不长的时间做好一份工作，积攒一些工作经验和社会经验，为自己正式毕业寻找工作时增添一些竞争优势。

    由于我并不准备考研，也不准备考公务员，很自然地平时在学习之余我把主要精力放在了求职上，这让我能更清楚地意识到实习经验对应届毕业生的重要性，因而我对这三个月的时间倍加珍惜，希望能够充分利用每一天来锻炼自己。

 

 一、选择实习单位

    学院给我们预留了实习时间，但并不帮助我们寻找实习单位，因此选择一家能够真正锻炼自己的单位成了首要任务。

    我的同学有好多选择利用三个月的时间去江浙沪等地的工厂打工挣点钱，而我从根本上就没有过进厂打工挣钱的想法，积攒工作经验才是我的首要目的。结合自己的兴趣爱好，考虑一下今后自己希望选择的行业，甚至考虑自己以后打算到哪座城市发展，综合这些因素后笔者决定在学校附近选择一家饮料公司。一方面，6月到8月正是饮料销售旺季，企业业务人员缺乏，求职比较容易成功；另一方面，饮料属于快速消费品中的一种，有较为固定的操作模式，学习起来比较容易，能够较快上手。

    或许对仅有理论知识的我来说，只有在这样的公司实习才能够最快速度的学习新知识，才能最快速地积累些不可多得的经验。

    经过面试及简单的业务培训后，我这个从未接触过市场的毛头小子被单独分配到一处市场，负责开发及维护当地市场。

 

 二、艰难的市场开拓

    对一个没有任何工作经验和社会经验的在校学生而言，被单独派往一地开拓市场，真的有种焦虑感和无助感。焦虑是出于责任，因为自己肩上担着业绩压力；无助则源于自己没有任何从业经验，也没人指导，教我如何开展工作，面对市场上陌生的一切只能凭自己摸索。

    跌跌撞撞中我开始了在陌生市场的工作。

（1）市场调查

    市场调查的最主要目的就是搜集对开展工作有用的各种信息。由于时间紧任务急，书本上学到的市场调查和预测的复杂步骤只能简化再简化，我使用走访和观察的方法进行市场调查，希望搜集到对自己开展工作有利的信息。

    但最初的几天我甚至不知道哪种信息对自己开展工作有用，因而只是顶着骄阳穿行在大街小巷中观察记录批发部、小卖部、商场等能销售饮料的场所，记录他们的联系方式、地址等信息，这些信息之后被证明没有太大作用。过了一周左右我才逐渐摸索出了搜集有效信息的办法：通过询问小店的老板我搜集到一些代理饮料、方便面、啤酒、休闲食品等快消品的经销商信息，如经销商地址、联系方式、仓库位置等，这些信息为我之后去拜访客户提供了可能，也是我成功开拓市场的第一步。

（2）拜访客户，搜集更多有用信息

    根据前期市场调查时搜集到的经销商信息开始拜访经销商，这个过程对我来说同样不容易。由于大部分经销商主要在自己的仓库办公，但他们的仓库散布在不同的区域，我去拜访他们就变得困难。见面后，由于没有太多的谈判技巧，在与经销商交谈时我谈论的内容主要围绕自己的产品进行，把产品信息、公司政策、人员支持等信息传递给经销商，这种谈判方式有时候能够吸引住经销商，但有时候却不能有效吸引经销商的注意力。

    但通过一次、两次甚至多次对经销商的拜访，我也能从经销商那里得到不少有用的信息，对经销商的实力、合作意愿等有一个较为全面的了解，为自己下一步工作进一步奠定基础。

（3）筛选意向客户，集中精力攻克

    通过对经销的拜访，搜集到关于经销商的更多信息，到此基本上就能判断出哪些是意向客户了。

    有的经销商有代理新品牌的意愿，我就抽时间多去拜访他几次，不断加深他对公司的了解和对产品的认识，激发他的合作意愿。等他合作的意愿比较明显时，根据公司的安排会邀请他到公司参观，这样才能促使他下定决心与公司开展合作。

    促成合作的这个过程最让我难忘：作为业务员，担负着业绩压力，我十分希望与经销商尽快达成合作；但作为经销商他会考虑各种因素，犹犹豫豫下不了决心，这个过程就像两个人在拉锯，谁使的劲儿大，锯子自然就偏向他！而我虽然最终在拉锯战中赢了，但很显然在和经销商拉锯的过程中我的技巧不足、实力不足等弱点均暴露了出来，让我觉得很辛苦。

 

 三、产品铺市及后期维护

    终于，我代表公司与客户签订了经销合同，第一笔货款付过之后十天左右货发到了经销商的仓库。

    由于我没有任何市场操作经验，我虽然作为厂家的业务人员，但也主动去做那些不属于我职责范围的工作。比如主动向经销商学习，在经销商的指导下到货之前配合他把产品备案表、产品铺市方案等工作做好，货到之后在经销商的指导下我协助他的业务员共同操作铺市。由于经销商先前代理的是一家知名公司的全系列产品，其渠道工作做得比较到位，和终端的关系比较密切，对渠道的掌控比较有力，因而依靠经销商的渠道关系，公司的新产品铺货时虽然遇到些困难，但都能化解。

    经销商制订的铺货奖励政策把知名公司的畅销产品作为补偿送给参加铺货活动的终端，同时也提高了业务员铺货的提成标准，这些强有力的政策促使经销商的业务人员大力推销我公司产品，终端客户也愿意参与铺货活动。经销商的强力政策加上终端客户的发力，我公司产品很快实现动销，市场慢慢开始活泛。

    做完这些工作之后，三个月的暑假即将结束，由于要返校上课，我辞去了工作，这片市场交割给了区域经理，据说那片市场之后发展的还可以。

 

 后 记

    三个月实习时间对我来说真的是弥足珍贵，通过这段时间工作我充分认识到了作一个销售人是多么不容易，更重要的是面对困难时要能找到解决困难的办法，至少要有处理问题的思路，只有这样才可能推动工作发展。

    三个月实习时间也使我认识到自身存在的不足之处，回到学校及时改进，好好利用在大学的最后一年时光，让自己在掌握理论知识的同时实践经验也得以不断提升，为自己以后的工作打下坚实基础。

    现今我已经毕业踏上工作岗位，从事白酒销售工作，希望能够通过自己的努力在新的工作岗位上有所作为，也希望能在今后的销售道路上有一番作为……