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日志

经销商面临竞争的四大危险心态

热度 6已有 19443 次阅读2014-3-20 15:44 |个人分类:经销商培训|系统分类:营销实战| 经销商培训, 经销商培训师, 梅明平, 新蓝海, 经销商大会

经销商面临竞争的四大危险心态

梅明平  祝智君

       随着行业竞争愈演愈烈,经销商的经营变的越来越艰难:营运成本快速增加,每天都面临着各种费用支出;员工管理难度加大,招人本来就不容易,90后的员工更加捉摸不透,流失率直线上升;市场价格越来越低,消费者的选择太多,进入到拼价格的红海;厂家支持和返利急转直下,厂家的支持力度不如从前;销售额上不来,销量很难增加甚至下降,利润薄的像纸甚至还亏损;网上销售对实体渠道威胁越来越大,电商火爆直接影响生存空间。经销商所面临的将是前所未有的、不断恶化的严峻环境。


       当严峻的形势逐渐逼近,经销商该怎么办?立即关门?十多年的积累则一朝停滞甚至消陨,永久失业的危险无法想象;马上转行?过去辛辛苦苦建立的行业资源都白白浪费了,而新行业的命运也是未知数;继续艰难维持?投资风险更大,能够维持多久也不清楚,却可能是血本无归的无底洞;等着被同行兼并?眼看着自己的经营果实被对手所有,江山易主而心中实属不甘……


       这么多年笔者一直专注经销渠道研究,体力型经销商的时代已经逐渐结束,在挣扎中走向淘汰,而智力型经销商的时代才是刚刚开始,在智慧中拥抱机遇!在这个重要的时刻,经销商如何能突破现状,在白热化的竞争中脱颖而出呢?


       首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始,非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终,而相当多的经销商根本没有意识到,还在误区中徘徊无法走出。


       经销商面临竞争的危险心态之一:产品一遇到竞争就立马打折降价,这等于自杀。


       打折降价,是一个什么行为?是一个自杀行为。大多数经销商允许业务员通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如侯元建材经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来说,那简直就是自杀行为。可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?


       经销商面临竞争的危险心态之二:行业一遇到竞争就选择转行,你就立刻失去过去行业内积累的所有资源。


       转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。我们可以看到,家电行业政策到期导致销售低迷,家电经销商被迫转行的例子:2011年前,享受“家电下乡”政策的冰箱品牌代理商潘克庆,一年可以实现超2000万的营收,但到2012 年,其营收尚不足300万,原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位,潘克庆已经开始收缩战线,准备转行进入到担保行业,担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢?


       经销商面临竞争的危险心态之三:遇到竞争不主动出击,而是依赖厂家,你就立刻失去提升自我能力的机会。


       经销商常常容易出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!


       经销商面临竞争的危险心态之四:遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题,你就会被竞争淘汰出局。


       杰克·韦尔奇说:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!索罗斯说:学习很贵,但是不学习更贵!其实是说明了学习的价值,只有学习的人才能体会到其中的价值。竞争对我们经销商来说,究竟是危险,还是机会呢?答案是肯定的,竞争对弱者来说一定是危险,但对强者来说一定是千载难逢的良机!是打败竞争对手的最好机遇。正如上文所述,竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻,也是宣告智力型经销商新时代的开始!产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞争和品牌竞争,则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点,经销商的数量就会迅速下降,从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有最终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰厚!


       经销商,您是否有以上四种危险心态呢?心态的转变可能并不太容易,但是,这就是直面竞争的第一步,只有迈出了第一步,才可能向新型经销商转型,才可能走未来持续赢利的道路。



 

笔者介绍:

       梅明平,中国经销商培训第一人,新蓝海经销商培训学院院长。在经销渠道管理领域全方位、多角度研究十多年,深入洞悉经销商的思维模式与核心需求,形成适应经销商群体的知识体系,独创《经销商持续赢利模式》实战系统模型,为广大经销商提供科学方法,使他们迅速突破瓶颈,真正提升蜕变,做大做强做久,帮助他们在激烈的市场竞争中,降低风险,正确决策,保持核心竞争力,实现可持续发展。


       祝智君,武汉大学MBA(在读),武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总监,主要研究方向为营销渠道管理。从事经销商培训与咨询工作六年,熟悉经销商与厂家存在的问题,深入了解经销商培训课程体系,致力于经销商培训课程推广,使更多的经销商学习受益提升。

 


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回复 江厚金 2014-3-23 15:02
  

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