经销商面临竞争的四大危险心态

梅明平  祝智君

       随着行业竞争愈演愈烈，经销商的经营变的越来越艰难：营运成本快速增加，每天都面临着各种费用支出；员工管理难度加大，招人本来就不容易，90后的员工更加捉摸不透，流失率直线上升；市场价格越来越低，消费者的选择太多，进入到拼价格的红海；厂家支持和返利急转直下，厂家的支持力度不如从前；销售额上不来，销量很难增加甚至下降，利润薄的像纸甚至还亏损；网上销售对实体渠道威胁越来越大，电商火爆直接影响生存空间。经销商所面临的将是前所未有的、不断恶化的严峻环境。

       当严峻的形势逐渐逼近，经销商该怎么办？立即关门？十多年的积累则一朝停滞甚至消陨，永久失业的危险无法想象；马上转行？过去辛辛苦苦建立的行业资源都白白浪费了，而新行业的命运也是未知数；继续艰难维持？投资风险更大，能够维持多久也不清楚，却可能是血本无归的无底洞；等着被同行兼并？眼看着自己的经营果实被对手所有，江山易主而心中实属不甘……

       这么多年笔者一直专注经销渠道研究，体力型经销商的时代已经逐渐结束，在挣扎中走向淘汰，而智力型经销商的时代才是刚刚开始，在智慧中拥抱机遇！在这个重要的时刻，经销商如何能突破现状，在白热化的竞争中脱颖而出呢？

       首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始，非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终，而相当多的经销商根本没有意识到，还在误区中徘徊无法走出。

       经销商面临竞争的危险心态之一：产品一遇到竞争就立马打折降价，这等于自杀。

       打折降价，是一个什么行为？是一个自杀行为。大多数经销商允许业务员通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%，销售净利率只有2%的经销商而言，额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%，销售净利率从2%下降到0，从而抹去净利润。因此，对于经销商而言，折扣是一种自杀行为。例如侯元建材经销商做了个打折活动，当时正值淡季，虽然吸引了不少客户，但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是，大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战，虽然销售量上去了，但是对于一件价格在几千元的产品来说，那简直就是自杀行为。可是如果不打折，本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家，从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办，短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势，难道只有低价格才能制胜吗？

       经销商面临竞争的危险心态之二：行业一遇到竞争就选择转行，你就立刻失去过去行业内积累的所有资源。

       转行，是一个什么行为？它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等，这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影，而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难，在隔行如隔山的情况下几乎不可能。我们可以看到，家电行业政策到期导致销售低迷，家电经销商被迫转行的例子：2011年前，享受“家电下乡”政策的冰箱品牌代理商潘克庆，一年可以实现超2000万的营收，但到2012 年，其营收尚不足300万，原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位，潘克庆已经开始收缩战线，准备转行进入到担保行业，担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢？

       经销商面临竞争的危险心态之三：遇到竞争不主动出击，而是依赖厂家，你就立刻失去提升自我能力的机会。

       经销商常常容易出现的现象：依赖厂家促销，依赖厂家培训，依赖厂家开发市场，依赖厂家做广告，依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯，就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题，因为，你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题！

       经销商面临竞争的危险心态之四：遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题，你就会被竞争淘汰出局。

       杰克·韦尔奇说：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！索罗斯说：学习很贵，但是不学习更贵！其实是说明了学习的价值，只有学习的人才能体会到其中的价值。竞争对我们经销商来说，究竟是危险，还是机会呢？答案是肯定的，竞争对弱者来说一定是危险，但对强者来说一定是千载难逢的良机！是打败竞争对手的最好机遇。正如上文所述，竞争的来临，是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻，也是宣告智力型经销商新时代的开始！产品竞争和价格竞争，属于体力竞争；而服务竞争和品牌竞争，则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候，就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点，经销商的数量就会迅速下降，从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场，只有最终成为品牌才能实现持续赢利，掌握持续赢利模式的经销商，未来的市场会更大、更聚焦、更长久，竞争更有限，利润更丰厚！

       经销商，您是否有以上四种危险心态呢？心态的转变可能并不太容易，但是，这就是直面竞争的第一步，只有迈出了第一步，才可能向新型经销商转型，才可能走未来持续赢利的道路。

 

笔者介绍：

       梅明平，中国经销商培训第一人，新蓝海经销商培训学院院长。在经销渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，独创《经销商持续赢利模式》实战系统模型，为广大经销商提供科学方法，使他们迅速突破瓶颈，真正提升蜕变，做大做强做久，帮助他们在激烈的市场竞争中，降低风险，正确决策，保持核心竞争力，实现可持续发展。

       祝智君，武汉大学MBA（在读），武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总监，主要研究方向为营销渠道管理。从事经销商培训与咨询工作六年，熟悉经销商与厂家存在的问题，深入了解经销商培训课程体系，致力于经销商培训课程推广，使更多的经销商学习受益提升。

 

新蓝海经销商培训学院 www.xinlanhai.cc
更多经销商资讯请关注：xinlanhai01