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经销商应接受迅速付款所给予的奖励折扣吗?

热度 1已有 9626 次阅读2014-3-18 09:09 |个人分类:经销商培训|系统分类:营销实战| 竞争对手, 经销商, 零售商, 折扣, 产品

厂家会在信贷期限旁加上一行文字:“2%,15,45”。意思是什么呢?如果经销商在15天内付款,厂家会给予2%的返利;否则,经销商必须在45天内付清全部金额。对经销商来说,这是一笔好买卖吗?你要接受吗?要回答这个问题,必须从两个方面来讲:
第一:要从区域市场竞争方面考虑。如果你的众多区域竞争对手都接受了迅速付款奖励折扣,并将这个折扣转让给了零售商,那么,这个折扣就变成了价格竞争。在这种情况下,你不得不参与到竞争当中,提前15天付款,获得2%的与竞争对手同等的出货价格。
例如,经销商梅总原来卖给零售商的A产品出货价为100元/件,由于厂家新推出了“2%,15,45”的提前付款政策,很快,区域市场有窜货现象出现,而且价格为98元/件。很显然,这个出货价包含有2%的信贷优惠政策。不得已,经销商梅总也只得在15天内付款,得到2%的返利,从而,以98元/件的价格出售产品,与竞争对手进行价格竞争。
第二:要从边际贡献方面考虑。15天付款和45天付款,中间相差30天。
情况1:经销产品的边际贡献率为10%时。如果经销商梅总选择45天付款,年销售(出货金额)1000万元,则经销商再销售30天赚得的边际贡献为8.2万元(1000万元×30天÷365天×10%);如果经销商在15天内付款,则经销商获得的返利为(1000万元×90%×2%)18万元。很显然,18万元的返利大于8.2万元的边际贡献。经销商梅总应该选择15天内付款。
情况2:经销产品的边际贡献率为25%时。如果经销商梅总选择45天付款,年销售(出货金额)1000万元,则经销商再销售30天赚得的边际贡献为16.4万元(1000万元×30天÷365天×20%);如果经销商在15天内付款,则经销商获得的返利为(1000万元×75%×2%)15万元。很显然,15万元的返利小于16.4万元的边际贡献。经销商梅总应该选择45天内付款。


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