坦诚定律的要义

使自己的产品深入人心的有效方法是先承认自己的不足，之后再把它转化为优势。

坦诚定律的原理

由于心智缺乏安全感，当宣传自己的优点时，心智通常是半信半疑，需要提供“信任状”来消除疑虑；当把自己的缺点或弱势公之于众时，心智通常把它当作事实，无需提供“证据”即可顺利抵达心智。所以，坦诚可以消除顾客疑虑，是进入顾客心智的有效方法。

坦诚定律的应用

1.你的“缺点”必须是广泛被人认为是缺点。乔伊，世界上最贵的香水；1970年的大众车将会难看一辈子。高昂的价格和丑陋的外形，都是显而易见的缺点。

2.坦诚的目的不是道歉，还必须把缺点转化为优点，建立一个让顾客信服的利益点。斯科普以“好味道”进攻李斯德林的口味时，李斯德林首先承认了自己味道难闻的缺点，进而把缺点转化为“灭菌”的利益点——使你一天憎恨两次的漱口水，李斯德林会消灭大量细菌。顾客自然认为难闻的口味里肯定含了灭菌的成分，要不然怎么会这么难闻呢？

3.坦诚定律同样可以用在危机公关处理上。及时主动、坦诚地向公众承认错误和不足，通常能够即时疏导公众的情绪，获得公众的谅解，进而化解危机。相反，一味隐瞒自己的缺点，公众的情绪就像纸包着的火苗，最终会恶化为一场不可挽救的熊熊烈火。从未听说过汽车召回事件有损到长期的声誉，反而增加声誉。德国二战后对世界犯下的罪行道歉，甚至下跪，获得了世界民众的原谅，而日本却一直不敢承认其犯下的错误，世界民众至今对日本声讨不断。