特性定律的要义

商战的本质是认知之战。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。

特性定律的本质

在“专有定律”中我们讲过，你不能与你的竞争对手拥有占据同一个定位或特性。你必须找到自己独特的特性。商战的目标就是占据一个定位或特性，成为这个特性中的第一。

特性定律的应用

1. 抢先占据最重要的特性。阶梯定律告诉我们，每个品类中的特性是生来不平等的，所以我们要占据最重要的特性。宝洁在这方面做的非常好，针对“去屑”这一特性，推出了海飞丝；针对“柔顺”这一特性，推出了飘柔；洗发水最终要的特性都被宝洁公司的产品占据了。老板大吸力油烟机占据了油烟机“吸力大”的特性；“防蛀”是牙膏最主要的特性，被高露洁占据；创可贴最大的特性是“止血消炎”，其次是“防水”，邦迪通过占据“防水”的特性成为创可贴老大，而云南白药创可贴发现“止血消炎”是更大价值的特性并占据了它之后，顺利成为创可贴中的领导者……

2. 运用品类定律占据特性。专有定律告诉我们，我们不能与竞争对手占据同一个特性，所以我们必须通过占据其他特性，以确保我们拥有独特的特性。麦当劳占据了“汉堡”的特性，那么肯德基占据了“炸鸡”的特性，真功夫占据“米饭”的特性。

3. 运用聚焦定律占据特性。通过聚焦定律和牺牲定律的应用，我们可以快速占据产品的某一个特性。哈弗通过聚焦经济型SUV，成功占据”经济型SUV”这一特性；百事可乐通过聚焦年轻人，成功占据“年轻人”这一特性；肯德基通过聚焦炸鸡，成功占据“炸鸡”这一特性……

4. 运用分化定律占据特性。分化定律告诉我们，每一个品类刚开始的时候都是单一品类，但在一段时间之后会分化出不同的小品类。计算机有最初的大型计算机分化为个人计算机、台式机、一体机、直销电脑、笔记本电脑、平板电脑等，IBM占据“大型商用计算机”的特性，惠普占据“笔记本电脑”的特性，戴尔占据“直销电脑”的特性，iPad占据“平板电脑”的特性。利用分化趋势，开创并引领新品类。

5. 运用对立定律占据特性。对立定律告诉我们，通过占据与领先者相反的特性可以成为第二名，寻求机会，将其击破，转变其优势为弱势。农夫山泉通过“天然水”的特性，重新将其对手定位为“自来水”，大获成功，并屡试不爽。汉堡王通过占据“成长”的特性，与麦当劳的“孩子”对立，从而将其重新定位为“儿童乐园”，江中牌健胃消食片通过占据“助消化”的特性，将吗丁啉重新定位为“重度胃病用药”……