日志
终端业务月度总结2012.12
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总结
总结我第一个月业绩糟糕因素有：
1、我是个路痴，在熟悉线路、开发新客户、合理规划线路方面，工作效率低，花费时间长。
2、过于死板，缺少变通。（与习惯和处事风格相关）
3、因要求自己充分理解客户，反而给人不够自信的印象。自信很重要！
总结原因不是为了找借口，而是为了理清思路，总结经验，做到更好！
这几天业绩明显好转，路线也一步步完善，快消这个行业，我感觉最主要还是要自己喜欢加勤奋，无论你多么不擅长，多么差劲，只要你坚持到底，勇于尝试，就总能在不断尝试中总结经验，完善方法，心态好可以有源源不断的动力。最重要是要有个好心态。
说几点工作体会：
1、客户资料卡和日成交记录卡很重要，应该坚持执行，便于对客户有更全面的了解，包括客户特点喜好，季节销量等等，这些资料完善了，即使有一天业务要辞职了，换新业务也容易了解客户，容易上手。比如，我现在有个客户，老拿竞争对手与我司对比，竞争对手陈列费用多，进货价便宜，等等，非要有陈列费才肯进货，否则就只销我司一两个热销商品，严重影响我司产品销量。如果我有这个客户以前的成交记录，就可以核算出销量，然后根据季节、品类，灵活地在我司促销费用允许基础上给予“陈列费”等各种名目费用，达成销售。
2、要对自己有信心，在充分理解客户基础上，保持对自己和自己产品的信心！
3、对于当日拜访客户，客户负责人不在家的，应于当周改天拜访，或者电话联系看是否需要进货；不然这一周就算是漏访了一个客户了，不利于客情维护和达成最大销量。
4、营销管理人员不该只关注业务员提交的书面线上成交率或只关注销量，应该要关注到源头：拜访率和拜访效果。新产品推出铺市时候也不应该只关注铺货点数，应该关注铺货率：a、如果本来铺货率就很高了，你还要求很多点数就不合理了；b，如果一个线上铺货率很低，那这次铺货点数多不表示做得好，只是因为以前没铺好货，空间大。c，一个大单拆多个小单，常见的伪造铺货点数的伎俩，老业务员习以为常，新业务员迎头赶上；有时候真搞不懂，弄虚作假有意思么？不可能完成的任务？还是偷懒？真实的点数，合理的任务，那么难吗？总之，关于管理，定的指标很重要：铺货率，拜访率。还有就是要到一线去检查业务员工作效果。
5、终端业务要了解经销商或分销商中本司产品的经销价格，批发价格，甚至竞争对手价格，还有就是生产日期，保质日期。这些了解多了，知彼知己，心中有数，有助于说服客户，达成销售。
写得有点乱，2012在寒冷中走远，2013来了，努力奋斗吧！
