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日志

我该如何去开展我的营销

已有 85692 次阅读2013-5-10 17:42 |系统分类:营销实战| 市场, 经济效益, 价格战, 如何

任何一个企业在成长过程中都会碰到各种各样的难题,往往这些问题的产生都是有原因的,有企业自身的问题,例如产品质量、产品定位、战略思路的偏位、用人问题等;当然也有市场的原因,例如竞争程度的加大、价格战、市场形势发生变化等等;还有就是主观原因,区域市场运作过程中因为业务员自身业务素质、业务水平、悟性等等。

如何提升市场经营质量及提高营销管理水平,经营质量意味着企业在当地市场的经营效益,往往经营质量越高,企业经济效益越好。我认为应该做好以下几方面:

市场分析。在我们操作一个市场的过程中,我们首先要考虑的问题是“市场”,市场分析尤其重要;一个县级市场的分析,要从市场竞争程度、市场经营态势、区域市场用药水平、病虫害的发生规律及经销商的思路做充分的分析;而不能把做的不好的原因都归结为客户原因、市场原因,从不从自身找原因。

风险分析。农药经营风险分为:呆坏账、高额退货、高费用。

农资市场竞争相当激烈,同质化竞争、价格战竞争,已经农民在使用过程中都会发生各种各样的变化,比如农民用药觉得效果不好,扯皮赖账,不给钱怎么办?零售商以产品效果不好,不付款怎么办?经销商以产品药效为理由不给钱怎么办?更有甚者,渠道商觉得农药确实不好干了改行欠款不还怎么办?这些风险时时刻刻在困难着农资经营者,从上到下,无论哪一个层面都在担心这样的问题;那么怎么做好风险分析呢?风险首先从自身开始找起,自身的性格、企业的产品是否正规、在重查罚地区应该投放正规产品,而不盲目投放其他违规产品;然后再从经销商着手,我们的客户是不是盲动性的,比如在发货时不考虑自身的渠道经营能力,盲目的报货,而我们的业务员为了短时期能上量,盲目的也跟着去发货,而从不考虑货款的回笼问题,那么我们是否应该谨慎一点,对于经销商的大单报货,尤其是在没有把握的情况下,是否应该按照报货的计划的二分之一或者三分之一来发货呢,每发出一批货都能有效回款,达到公司的经营指标呢?

投放的产品如何进行调整。新产品如何定位及调整:任何个市场在投放产品的时候,应该提前做好产品定位,市场运作方案,那么在执行的过程中,应该考虑各种各样的市场变化;例如今年我们前期在重点投放组合药剂的时候,当时定位价格偏高,定位在每亩三十元;后面在市场操作过程中,大部分市场都不能接受的时候,怎么办呢?而且公司已经生产了那么多货,怎么办呢?通常的时候,很多市场接受不了,不能代表所有的市场都接受不了,在用药水平的高的市场还是可以接受的,而且能很好的推广好;这时我们就要做出调整,是否再投入性价比再高一些的产品,产品价格偏低一些的,但是减少某一个病害的预防,降低成本,做更加适合市场的特色产品。那么在高用药水平的区域,还得全力以赴的去之前定位的推广高成长的高药效的组合药剂。原有基础的产品投放:凡是有基础的产品,在市场上投放经营较好的产品,应当继续保留,而且还要拓展市场。例如稻全能,在江西、湖北、安徽市场一直运作的比较好,唯独在湖南总是高不成低不就,那么怎么办呢?大力去拓展原有渠道,全力以赴的做好该项工作。

货款的回笼。市场经营质量高低的前提条件是货款的回笼,很多业务人员找很多原因来解释货款回笼不佳的原因。中国有句古话,会哭的孩子有奶喝,会跟踪的业务员一定有高回款;我们很多业务人员总是担心货款追紧了经销商不与我们合作或者不重点运作我们的产品;其实大错特错,很多经销商都不会对这样的业务员感兴趣:先发货、卖完了再给钱;效果不好、打不死不要钱;每月去客户那里首先问货卖了多少, 这个月应该打点款了,然后去仓库转一圈,收完赊欠单,吃完中饭走人,去下一个地方。为什么很多企业的某些市场始终做不好,大部分原因是因为业务人员自身的原因及企业资源的投放比例。货款回笼有很多方法,在这里就不多说了。

方案的实施及库存的跟踪。我的经理当中有几个经常这样开展工作的,打开它的营销方案一看好的很,写的非常好,如何开发新客户,如何展开渠道工作,每一个重点产品都有方案,及库存跟踪方法都写的一清二楚,实际上在执行过程中,完全乱套了,不知自己在干什么,也不明白自己做的这些工作有没有利于工作的开展,很少去打开营销方案,营销方案变成了应付我的工作,写的很好,但是在操作的过程中却全然不知所味。

库存是如何产生的?货为什么卖不出去,卖不出的时候却不知道如何去调整,还有拼命的乱发货为了完成公司领导下达的指标,问起回款却不知所措,原来产品全部库存在客户的仓库当中。

如果每发出一件货,从进入经销商仓库开始会压仓库一个月,那么我觉得就没有必要去发货了,而且压仓的货应该及时去调整,比如铺货下去,或者去做好一些相关渠道布点工作。

还有一味的的为了业绩的提升,不考虑经营质量,盲目发货的结果是导致年终退货的主要原因。因此在开展工作时,必须严格谨慎的面对工作,每一步都要去做好,要么不要去做,要么就全力去做好。

 


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