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业绩源于--商业模式的创新和差异化
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在同质化产品竞争的今天，几乎所有的人都会说，生意不好做，生意非常难做，可让人欣慰的是，大家都在努力的想做好，没有不想做好生意的人；上月30日，我在长沙组织并召开了2013年重点产品启动大会时，我给在做的所有农资经销商提了个非常简单的问题：什么样的生意是最好做的？
当时，几乎所有的人，都被问蒙了，有人说，除了农药不好做，其他生意都好做，可见大家对这个行业几乎做油了，非常的疲惫。我提了自己主观的一个意见：赚到钱生意就好做，赚不到钱生意就不好做。几乎与经济利益相联系的回答，总是能找到很多共鸣平；确实是这样，农资经销商赚几十万、百万的多如牛毛，但是千万及亿以上的几乎没有，说明这个行业门槛低，但总是有很多机会；但是我们碰到了有史以来最困难时期，同质化竞争、价格战横行、几乎做这行的除了比价格就是比药效。
因此农资营销进入一个怪圈：业务员做不好总是以产品性价比不高为理由、经销商以此理由解释自己没有做好，是因为产品原因，从不找自身原因，于是做营销主管的，也以此理由向公司老板解释，不是没有努力，而是确实生意不好做，产品没有竞争力。凡是没有做出业绩的，这个理由是使用的最充分的，对此我非常反感，没有做不好的业绩，只有做不出业绩的人。
那么业绩做不好究竟有哪些原因：市场调查不清晰、产品定位不准确、产品运作无方案、执行力不彻底、心态有问题、保守思想、没有找到切入点、业务员业务素质不强、主管领导的职责、产品问题、价格问题等等。
那么业绩又是怎么做出来的呢？三阶段：培育市场阶段、巩固市场阶段、经营市场阶段。
第一、培育市场阶段。寻找切入点、尤其是产品和营销模式的创新，中国的农业模式是散户为主，导致用户用药习惯、以小包装为主，大量的同类产品的同质化竞争更加激烈，大家都在开始迷茫起来，如何区分自己与别人的不同点，我们产品的亮点和差异化在哪里，因此针对水稻市场，定位以综合性防治为切入点：专业化防治和组合药剂，寻找一种更加适合并贴近用户的药剂，使其更加的明了和方便、简单、解决用户难题；产品模式由单品转为综合性防治和组合药剂，从产品竞争方便，规避同质化竞争，那么产品的营销模式有哪些呢？以瓶为单位的销售转变为以整件销售、以单瓶利润转变为整件利润；以前卖一瓶赚5元，现在卖一桶赚100元。
第二、巩固市场阶段。任何一个市场从开始培育，必须要有一个非常详细的运作方案，确定运作市场的重点产品、重点市场、重点投入和重点突破口，加强二线重点网络渠道客户的培养和巩固，以28原则为指导，80%的销量源于20%重点渠道客户，强化运作机制，灵活促销方式，为市场的良好运营和巩固打下良好的基础。
第三、经营市场阶段。但凡业绩突出的市场，一定会有一个优秀的业务经理；其经营质量之高，无法想象，几乎每年都会有潜力，而且增长很大，优秀的业务经理从不会说很难做到，总是会说，我先做方案、再好好推敲、如何来提升，而不是拍脑袋、说大话或者说做不到；那么如何经营好一个市场，沉淀是关键，产品的沉淀、品牌积累、人员沉淀、尤其是二线网络的掌控和了解，都必须需要一个业务经理对市场熟悉才能做到。
做好一个市场或者做好一个企业都不是一日之事，也不是随随便便能成功，关键是营销模式的创新；以产品差异化切入市场、开始培育和巩固加强市场销量的提升，通过沉淀和积累，不断经营好市场，提高经营质量，降低退货和费用，提高销量，自然业绩也就做好了！
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