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日志

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好牧人与羊，共建黄金法则般厂商关系: 叶敦明 2018-10-24 11:41; 人，活在关系中。商业，价值（利益）交换的背后，人与人的关系始终在主导。厂商关系，往低了说，它是制造业与商业流通的润滑剂；往高了说，它就是生产力与生产关系的黄金组合。厂商关系 ...; 个人分类: 经销商|7281 次阅读|0 个评论

会织帐棚的经销商，事业传承有盼望: 叶敦明 2018-10-11 09:04; 财富有聚散。聚，传承给下一代，有根基的事业更加兴旺；散，分给那些缺乏的人，更多人得到财富的益处。散，需要爱心；聚，需要雄心。多少雄心万丈、事业璀璨的创一代，在事业传承上，难免也有灰心之时。相对而言，工业企业比商业企业的事业传承，特别是经销商公司，更为容易 ...; 个人分类: 经销商|9884 次阅读|0 个评论

自卑者升高，工程机械经销商的新生路: 叶敦明 2018-9-18 10:54; 经销商，仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台，都是厂家的，自己顶多算作“借船出海”；于是，当下赚到多少，作为衡量经销事业成败的主要标准。在那么多年的行业景气年代，买工程机械的客户，就像过年钱借着买车的人；只不过，一个急着去赚钱，另一个急着秀面子。 ...; 个人分类: 经销商|13596 次阅读|0 个评论

培训事业的自助助人: 叶敦明 2018-2-2 11:38; 发昏的眼睛，太阳的光芒，也黯然失色；发沉的耳朵，大声的呼喊，怎无济于事。天助自助者。培训课堂上，有多少人，带着使命和目标来听课？很少。赶鸭子上架，不学不行。 ...; 7841 次阅读|0 个评论

培训公司，凭什么做咨询？: 叶敦明 2018-1-24 16:04; 培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客 ...; 个人分类: 营销培训|8647 次阅读|0 个评论

复杂性业务，当用精准销售: 叶敦明 2017-12-13 11:01; 成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。技术型 ...; 个人分类: 营销培训|8382 次阅读|0 个评论

工业品营销体系，盖哪座房子: 叶敦明 2017-11-7 10:48; 一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要 “贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。 &nbs ...; 个人分类: 工业品营销教练|10144 次阅读|0 个评论

培训诊断2：部门同心其利断金: 叶敦明 2017-8-29 16:01; 销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方进球，依赖于中场（中高管）的调度，以及后方的稳固（ ...; 个人分类: 营销培训|8316 次阅读|0 个评论

培训诊断1：一个企业的两个脸孔: 叶敦明 2017-8-22 10:41; 工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所变化！今年，接连有 5 家以上的工业品企业，希望能提供系统的营销培训。“系统 ...; 个人分类: 营销培训|8483 次阅读|0 个评论

工业品营销价值1：目标达成有底气: 叶敦明 2017-8-14 16:47; 有人说：营销，就是让销售成为多余！做销售的，听了肯定不服气。营销花架子，写写画画的，顶多装点门面；业绩是干出来，没有销售执行力，企业再好的营销策略和战略规划，都白搭！工业品营销，也许让我们明白挺直腰杆，做有价值的客户、产品与服务；而现实的无奈，却一次次把我们逼到价格竞争与销售大战中。处在压 ...; 7245 次阅读|0 个评论

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