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工业品营销战略瓶颈5:产业链与战略
叶敦明 2013-10-23 10:59
10、 产业链整合难逃被动 大鱼吃小鱼,小鱼如何自卫?要么走自己的特色之路,不正面与大企业竞争;要么与其他小企业结群,以鱼群效应对抗大鲨鱼的威猛。况且,上下游产业链的整合,可以形成很好的聚群效应,吸引更多的优质伙伴加入,您的客户得到的价值更多,而付出的成本也许会更少,小企业的产业链整合之梦, ...
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工业品营销战略瓶颈4:研发与时机
叶敦明 2013-10-15 16:14
7、研发与营销是两条船 产品经理,自从宝洁首开先河之后,先是在消费品行业大行其道,现在又轮到工业品企业尝试设立了。产品经理,最窄的势力范围就是新产品研发,而其最宽的势力范围则是产品线的决策与经营权。产品研发的目的,就是要出新产品,而有了产品经理的工业品企业,一开始就能将客户潜在需求与产品研发计划对 ...
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工业品营销战略瓶颈3:计划与服务
叶敦明 2013-10-12 16:55
5 、销售计划朝令夕改 计划跟不上变化,是执守计划,还是放任计划呢?工业品企业的销售计划,并不是计划经济那般神通,你的计划市场并不买账。所以,即使是根据市场动态与趋势制定的销售计划,也会屡次三番跌倒在市场的各种门槛上。于是,有人断定:营销信息系统出问题了。重金打造 CRM 或 MI ...
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工业品营销的战略瓶颈2:规模与活力
叶敦明 2013-9-29 09:31
3 、规模式增长的迷茫 低价格增长的痛楚,与规模式增长的迷茫,恰似一对孪生兄弟。低价格主攻大片的中低端市场,客户要求不高,自己就可以用规模增长来弥补利润的低,所谓的薄利多销嘛。当然,规模式增长还是有自身的特别之处。想一下,为什么国内行业总是在高速增长之后突然来个 180 度大转弯 ...
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工业品营销的战略瓶颈1:机会与低价
叶敦明 2013-9-23 13:58
1 、机会式发展难再续 2011 年,是中国制造企业的发展分水岭。在这之前,扩大规模以便抓住大鱼群是企业发展的主目标,市场一片莺歌燕舞的,供应好像总是跟不上需求的增长。而在这之后,市场需求一下冻结了,最终客户需求 10% 的下降,会引起上游工业品企业供应的 30% 以上的大滑坡。居然,还有些天真烂漫的 ...
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工业品营销体系的十大障碍(五)
叶敦明 2013-9-18 14:49
9 )现有客户难持续销售 客户无处不在。关键是,他入不入你的法眼,你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售,其成功率为什么远大于新客户呢?人际互信、价值互通、需求互动,是现有客户价值的三大客观基础。 1 )人际互信,只有双方打交道多次之后,才会形成的。口头说的再好,也不如实际交往,特别是出现问题 ...
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工业品营销体系的十大阻碍(四)
叶敦明 2013-9-16 15:52
7、区域营销散兵游勇 一个工业品企业的省区经理,手下的兵少将寡,不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业,区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角,而从区域市场管理的深度和难度来看,工业品区域经理即当爹又当妈。客户开发、销售管理肯定要干,没有业务哪来养家的银子,这是爹的角色;客户维系、售 ...
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工业品营销体系的十大阻碍(三)
叶敦明 2013-9-5 14:18
5、 新行业开发不给力 应用范围广、至少受限不大的产品,要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径,就是锁定为数不多的行业精耕细作,市场占有率高、品牌影响力大,是最为重要的两个指标。第二种途径,就是将行业覆盖面做开,前提条件是客户数量多、网络覆盖广、业务力量强。两种途径的选择,更多在于决策者的 ...
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工业品营销体系的十大阻碍(二)
叶敦明 2013-8-29 13:03
3、规模式增长的迷茫 低价格增长的痛楚,与规模式增长的迷茫,恰似一对孪生兄弟。低价格主攻大片的中低端市场,客户要求不高,自己就可以用规模增长来弥补利润的低,所谓的薄利多销嘛。当然,规模式增长还是有自身的特别之处。想一下,为什么国内行业总是在高速增长之后突然来个180度大转弯呢?原因就在于企业没有 ...
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工业品营销体系的十大障碍(一)
叶敦明 2013-8-19 16:35
1、销售目标分解扯皮 企业经营的使命,现实点就是多销售、多赚钱,而其他的股东回报、员工幸福和社会满意,都是在此基础上。一个不赚钱的企业,是不道德的。有些工业品企业,动不动就拿民族气节、国家命运说事,仿佛他的企业不存在了,整个国家的经济就会停止发展。要知道,那么多资源才垒出这么一丁点成就,若是 ...
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