日志
- 经销商眼中的优秀销售经理
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渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。 优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优 ...
- 做盐做光的企业家
- 大众创业，成了中国的一道风景线，仿佛时空穿梭到美国西部牛仔时代。一抹抹萤火虫的光亮，守着各自几无特色的小生意，就能凑成一片的大光，照耀众多的创业者走过漫长的夜吗？ 皆因企业界缺少足够的亮光，大众创业的流星之光，才显得如此可贵。 抢政策、夺资源，这套做法国 ...
- 当受重用的八种有福之人
- 企业，一群人为着一个目标而聚集、而奋斗的经营团体。用对人、善用人的企业，依然能享受丰厚的人才红利，少为波动的环境所困，也少受人才流失而遭遇的经营挫折。 人在企业中的地位，也从经济人（ X 理论，以泰勒为代表），逐步演变为社会人（ Y 理论，麦格雷格）；资本型企业，有转变为人本型企业的明显趋势 ...
- 媒体在撒什么种？
- 打开手机 APP ，各色大企业、大腕、明星、网红，完全填满了空间，快速刷屏也不能摆脱他们的视觉占有。一个以普通制造业立足的国度，人们的心思意念，却十足地跑偏到虚拟世界中，中高端制造、质造、智造，也就只能是虚晃一下的自我安慰用语。 什么时候，一个普通的技工，他的故事，也能在不错的 ...
- 说说工业品企业的战略执行力
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战略做势能，执行做效能，一个企业的战略执行力，注定了它的存在价值。战略与执行，是一体化，还是楚河汉界隔断，战略执行力则天差地别。实际上，不少工业品企业，都存在这战略与执行的楚河汉界，也就是说，他们的战略与执行是两档子事。 而心理上，高层与中层都认为早已越过界去帮助对方，自己做的太多 ...
- 业务战略，工业品企业的杠杆力
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绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中，业务战略考虑太少，需要服一剂矫枉过正的猛药。 ...
- 工业品营销系统，用实力打造竞争力
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撒豆成兵，工业品企业最拿手。客户数量有限、单台价格高、购买频次高，这三种情况下，营销系统最为薄弱，销售重心落在个人身上，营销系统顶多是搞个展会、办个活动、印个画册的杂货铺。轻系统、重个人，轻规划、重行动，是工业品企业营销系统的通病。不愁销的日子，逝去了；靠价格赢天下的机会，也无影踪了。 一个篱笆 ...
- 六大病症，阻挡工业品营销显威力
- 经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。其实，工业品企业家，您还应该多拿一个望远镜，这就是工业品营销。它可以很好地看到下一波客户需求所在，从而提前配置好资源，等到浪头到来时，他 ...
- 赢得营销红利的先机
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结构性增长，下一波发展的主旋律，资源催生会让位于市场拉动。因此，技术引领型、规模至上型，很难再成为工业品企业发展的导向。成本、技术、品牌不占优势的情况下，工业品企业如何找到自己的海阔天空呢？营销红利，是继成本红利、政策红利之后的第三波发展驱动力。只不过，这一次不是被机会推着跑，而是要跑着去追机会。毕 ...
- 大客户业务的画布与功夫
- 看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。 做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（ ...
