日志
- 四类人员的工业品营销之路
- 销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。 ...
- 国内工业品营销现状
- 1 ）个人销售主导 很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。 结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其 ...
- 把握工业品营销的五个特征
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- 认清工业品营销的三个概念
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工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。 那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开 ...
- 工业品经销商，如何转对型（下）
- ◎ 叶敦明，工业品营销教练 4 、理想、情怀并非忽悠 赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？ &n ...
- 工业品经销商，如何转对型（上）
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快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。 这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善， SaaS 等低收费信息与管理软件兴起，再加上专业服务商（固安捷等工业品品超市）的崛起，一个工业品经销商的典型职能，被逐一分解、 ...
- 互联网营销思维的只字片语（下）
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互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。 当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的 ...
- 互联网营销思维的只字片语（上）
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培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界 500 强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的 2 天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。 一、读懂经销商 ...
- 工业品企业的5种市场部
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市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。 已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部人员，也觉得委屈，临 ...
- 走进经销商的三个世界
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经销商，工业品企业的重要业务伙伴，可若要走进他们的世界，做到“知彼”，却并不容易。 我、我的世界、整个世界，构成了经销商的三个世界，明白它们各自的特点，以及转换的条件，工业品销售经理，你就能更好地服务经销商，并引领经销商，走在企业既定的战略道路上。 &nb ...
