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工业品经销商,只要心意更新而变化
叶敦明 2018-12-20 15:32
工业品营销,正处于“新老 4P ”接棒的当口。 产品、价格、渠道和促销,属于老 4P 。 老 4P 的发力点,主要维系在产品和价格上;顺着所谓的性价比,找到匹配的经销商,再辅以恰当的促销方式,销售目标就完成了。 ...
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新零售下的工业品经销商,新酒装在新皮袋
叶敦明 2018-11-19 15:57
山西一家中大型钢厂,原来有 60 多个销售人员,主要服务几百家经销商,顺带直供一些建筑公司。 2014 年,他们上线了自己的电商平台,报价、下单、打款、发货、收获,这些耗费大量人员的流程化工作,都交给了软件自动化处理。 ...
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好牧人与羊,共建黄金法则般厂商关系
叶敦明 2018-10-24 11:41
人,活在关系中。 商业,价值(利益)交换的背后,人与人的关系始终在主导。 厂商关系,往低了说,它是制造业与商业流通的润滑剂;往高了说,它就是生产力与生产关系的黄金组合。 厂商关系 ...
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会织帐棚的经销商,事业传承有盼望
叶敦明 2018-10-11 09:04
财富有聚散。聚,传承给下一代,有根基的事业更加兴旺;散,分给那些缺乏的人,更多人得到财富的益处。 散,需要爱心;聚,需要雄心。 多少雄心万丈、事业璀璨的创一代,在事业传承上,难免也有灰心之时。 相对而言,工业企业比商业企业的事业传承,特别是经销商公司,更为容易 ...
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自卑者升高,工程机械经销商的新生路
叶敦明 2018-9-18 10:54
经销商,仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台,都是厂家的,自己顶多算作“借船出海”;于是,当下赚到多少,作为衡量经销事业成败的主要标准。 在那么多年的行业景气年代,买工程机械的客户,就像过年钱借着买车的人;只不过,一个急着去赚钱,另一个急着秀面子。 ...
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培训事业的自助助人
叶敦明 2018-2-2 11:38
发昏的眼睛,太阳的光芒,也黯然失色; 发沉的耳朵,大声的呼喊,怎无济于事。 天助自助者。 培训课堂上, 有多少人,带着使命和目标来听课? 很少。 赶鸭子上架,不学不行。 ...
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培训公司,凭什么做咨询?
叶敦明 2018-1-24 16:04
培训公司有两类:业务导向、内容导向,做法与活法大不同。 业务导向的培训公司,业务人员占主导,客户要什么,他们就请上游(比如经纪公司)提供合适的课程和老师;做得大一些的,则会固定代理甚至推广一些热门课程,引导客 ...
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复杂性业务,当用精准销售
叶敦明 2017-12-13 11:01
成交一台大型设备,与销售一部手机,业务上有多大差别? 业务复杂程度大不同! 手机业务简单,属于现场销售;大型设备,则属于复杂性业务,技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高,而且,业务体量大。 复杂性业务有哪些?技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。 技术型 ...
个人分类: 营销培训|5453 次阅读|0 个评论
工业品营销体系,盖哪座房子
叶敦明 2017-11-7 10:48
工业品营销体系,盖哪座房子
一个数十亿销售额的工业品企业,其命运大多搁在数十位,或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力,这些隐藏的能力,很难一下子展现在客户面前,并产生相当的销售促进力。 活跃的一线的销售人员,成了企业投资回报的最主要 “贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构,决定了一个企业的“兴衰”。 &nbs ...
个人分类: 工业品营销教练|5335 次阅读|0 个评论
培训诊断2:部门同心其利断金
叶敦明 2017-8-29 16:01
销售团队对战略的兴趣,往往如同中高管对营销一样:没有多大兴趣,更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业,却不是这样! 大客户营销、流程化服务占主导时,销售团队会对营销系统,有很高的期望和要求。前方进球,依赖于中场(中高管)的调度,以及后方的稳固( ...
个人分类: 营销培训|5633 次阅读|0 个评论

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