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日志

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工业品营销体系，盖哪座房子: 叶敦明 2017-11-7 10:48; 一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要 “贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。 &nbs ...; 个人分类: 工业品营销教练|10152 次阅读|0 个评论

互联网营销思维的只字片语（下）: 叶敦明 2017-1-9 09:34; 互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的 ...; 个人分类: 工业品营销教练|15968 次阅读|0 个评论

互联网营销思维的只字片语（上）: 叶敦明 2016-12-13 10:47; 培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界 500 强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的 2 天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。一、读懂经销商 ...; 个人分类: 工业品营销教练|8328 次阅读|0 个评论

经销商眼中的优秀销售经理: 叶敦明 2016-10-28 10:51; 渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优 ...; 个人分类: 工业品营销教练|18616 次阅读|0 个评论热度 1

业务战略，工业品企业的杠杆力: 叶敦明 2016-6-23 16:33; 绝大多数工业品企业，企业战略等同于业务战略。这么说，并不是奉业务为上，而是要给内向的战略抱负，找到一个客户的端口。企业战略，只有从企业江河奔流到客户的海洋中，战略势能才能转化为营销效能，企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中，业务战略考虑太少，需要服一剂矫枉过正的猛药。 ...; 个人分类: 工业品营销教练|8739 次阅读|0 个评论

大客户业务的画布与功夫: 叶敦明 2016-4-8 12:56; 看客户，好比看油画。近处看笔触，了解客户动态、心态和姿态；远处看全貌，揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。做业务的，都喜欢尽量多捕捉细节，与客户的关系，也经常会被一些看似不起眼的细节所左右，这些细节如同水滴，汇聚成一汪水，就能养鱼（培育客户），成了一股小溪流，那就能行舟（ ...; 个人分类: 工业品营销教练|7415 次阅读|0 个评论

大客户关系培育中的销售心理学: 叶敦明 2016-3-21 11:52; 业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，发展到管理大作为的机会。然后，从大客户内部的三类部 ...; 个人分类: 工业品营销教练|7484 次阅读|0 个评论

销售老兵的五个死穴（下）: 叶敦明 2014-9-15 09:49; 销售老兵最大的问题，在于用局限的经验，僵硬地套用在复杂多变的销售变局中，为什么非要如此行呢？不思进取、自我保护、目标苟且，这三个原因罢了。做了几年销售，有了一些客户基础或者行业根基，如同开动起来的车子，有了惯性，自己少出点力，短时间内也会后不错的收益。等收益减少了，还可以想公司要政策，这总比自己付 ...; 个人分类: 工业品营销教练|10665 次阅读|0 个评论

工业品营销教练的三个红利: 叶敦明 2014-4-12 10:02; 工业品营销，往小了说，是一种专业技能，种下客户价值的好种子，收获客户认可的好庄稼；工业品营销，往大了说，是一种企业经营的思维方式，企业、员工与客户的三角关系中，谁先谁后的大是大非问题。以客户价值为中心的经营思维，需要工业品企业决策层从左脑转向右脑，从内向变成外向，从自利蜕变为他利。叶敦明认为，客 ...; 个人分类: 工业品营销教练|10022 次阅读|0 个评论

销售团队训练，当学北海舰队（下）: 叶敦明 2014-4-3 13:45; 潜艇部队，有点太极的味道。出奇制胜，是杀手锏。而对手呢，则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗，掩藏与暴露，注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队，也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向，否则，公司销售政策稍有风吹草动，就会弄得渠道商与客户满城风雨，结果呢，还没出门打仗，就已经精疲力竭。叶敦明 ...; 个人分类: 工业品营销教练|11324 次阅读|0 个评论

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