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工业品营销体系,盖哪座房子
叶敦明 2017-11-7 10:48
工业品营销体系,盖哪座房子
一个数十亿销售额的工业品企业,其命运大多搁在数十位,或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力,这些隐藏的能力,很难一下子展现在客户面前,并产生相当的销售促进力。 活跃的一线的销售人员,成了企业投资回报的最主要 “贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构,决定了一个企业的“兴衰”。 &nbs ...
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互联网营销思维的只字片语(下)
叶敦明 2017-1-9 09:34
互联网营销思维的只字片语(下)
互联网思维,在于开放。一个企业带着一堆经销商,埋头打天下的封闭格局,需要打破,形成一个区域、行业,甚至跨行业的业务与服务联盟,这才是互联网思维的所在:竭可得资源、讨客户欢心。 当然,开放也得有代价。比如,一些高端外资品牌的 ...
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互联网营销思维的只字片语(上)
叶敦明 2016-12-13 10:47
互联网营销思维的只字片语(上)
培训课堂,也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近,工业品营销教练,再给一家世界 500 强工程机械代理商,提供《互联网带来的营销新思维》的 2 天培训时间里,记录了一些只字片语,稍加整理,共分享、同探讨。 一、读懂经销商 ...
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经销商眼中的优秀销售经理
叶敦明 2016-10-28 10:51
经销商眼中的优秀销售经理
渠道占主导的工业品企业,常常有一个悖论:希望经销商强,又怕他们不听话。于是,培养自己的销售经理,去帮扶、指导和监控经销商,希望把渠道的主导权,掌握在自己的手中。 优秀的销售经理,渠道开发、发展与维护的重要推进力量,可这种优 ...
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业务战略,工业品企业的杠杆力
叶敦明 2016-6-23 16:33
业务战略,工业品企业的杠杆力
绝大多数工业品企业,企业战略等同于业务战略。这么说,并不是奉业务为上,而是要给内向的战略抱负,找到一个客户的端口。企业战略,只有从企业江河奔流到客户的海洋中,战略势能才能转化为营销效能,企业资源也才得以与市场资源有效交换。工业品企业扩展战略中,业务战略考虑太少,需要服一剂矫枉过正的猛药。 ...
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大客户业务的画布与功夫
叶敦明 2016-4-8 12:56
看客户,好比看油画。近处看笔触,了解客户动态、心态和姿态;远处看全貌,揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。 做业务的,都喜欢尽量多捕捉细节,与客户的关系,也经常会被一些看似不起眼的细节所左右,这些细节如同水滴,汇聚成一汪水,就能养鱼(培育客户),成了一股小溪流,那就能行舟( ...
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大客户关系培育中的销售心理学
叶敦明 2016-3-21 11:52
业务高手,未必是大客户能手,引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态,这样的全面手,才是大客户营销的俊才。这里面,牵涉到业务与管理两个“战场”,不间断或同时打好两场仗,这确实要求高,可也是大客户经理从业务小天地,发展到管理大作为的机会。 然后,从大客户内部的三类部 ...
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销售老兵的五个死穴(下)
叶敦明 2014-9-15 09:49
销售老兵最大的问题,在于用局限的经验,僵硬地套用在复杂多变的销售变局中,为什么非要如此行呢?不思进取、自我保护、目标苟且,这三个原因罢了。做了几年销售,有了一些客户基础或者行业根基,如同开动起来的车子,有了惯性,自己少出点力,短时间内也会后不错的收益。等收益减少了,还可以想公司要政策,这总比自己付 ...
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工业品营销教练的三个红利
叶敦明 2014-4-12 10:02
工业品营销,往小了说,是一种专业技能,种下客户价值的好种子,收获客户认可的好庄稼;工业品营销,往大了说,是一种企业经营的思维方式,企业、员工与客户的三角关系中,谁先谁后的大是大非问题。以客户价值为中心的经营思维,需要工业品企业决策层从左脑转向右脑,从内向变成外向,从自利蜕变为他利。 叶敦明认为,客 ...
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销售团队训练,当学北海舰队(下)
叶敦明 2014-4-3 13:45
潜艇部队,有点太极的味道。出奇制胜,是杀手锏。而对手呢,则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗,掩藏与暴露,注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队,也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向,否则,公司销售政策稍有风吹草动,就会弄得渠道商与客户满城风雨,结果呢,还没出门打仗,就已经精疲力竭。 叶敦明 ...
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