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日志

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《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》: 叶敦明 2019-12-3 16:51; 《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时： 2 天（ 12 小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练叶敦明 2020 年课程系列［课程背景］ 1. 工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到； 2. 营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺 ...; 个人分类: 营销培训|8656 次阅读|0 个评论

《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》: 叶敦明 2019-12-2 15:22; 《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》课时： 2 天（ 12 小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练 2020年课程系列【课程背景】 1. 大客户营销战术，在个人和小团队层面操作，胜算率低，可持续性差； 2. 大客户营销战略，在高管与全公司层面 ...; 个人分类: 营销培训|8879 次阅读|0 个评论

培训公司，凭什么做咨询？: 叶敦明 2018-1-24 16:04; 培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客 ...; 个人分类: 营销培训|8656 次阅读|0 个评论

复杂性业务，当用精准销售: 叶敦明 2017-12-13 11:01; 成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。技术型 ...; 个人分类: 营销培训|8384 次阅读|0 个评论

培训诊断2：部门同心其利断金: 叶敦明 2017-8-29 16:01; 销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方进球，依赖于中场（中高管）的调度，以及后方的稳固（ ...; 个人分类: 营销培训|8327 次阅读|0 个评论

培训诊断1：一个企业的两个脸孔: 叶敦明 2017-8-22 10:41; 工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所变化！今年，接连有 5 家以上的工业品企业，希望能提供系统的营销培训。“系统 ...; 个人分类: 营销培训|8505 次阅读|0 个评论

大客户业务策略的精准与走心: 叶敦明 2016-1-8 09:38; 策略构思时，难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪，可到了策略执行阶段，就发现说的、想的，与干的办法，完全不搭嘎。这样的策略，浪费资源还不算，更可怕的则是浪费机会。在叶敦明看来，业务破局尤为重要。其一，业务破局的四个基本功：三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯 ...; 个人分类: 营销培训|14917 次阅读|0 个评论

有了大客户，业务靠得住？: 叶敦明 2016-1-4 09:40; 富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的 ...; 个人分类: 营销培训|6858 次阅读|0 个评论

资深大客户经理的两大转型: 叶敦明 2015-12-30 11:41; 1 、做大客户，当然得有资深大客户经理！ 1 ）资历深，多个行业的多年打拼，从客户需求入手，懂得竞争的缓急，善于寻找突破点； 2 ）资本多，手中有好几个优质大客户，不少都是从小客户培育而成的，合作感情深厚，合作关系也经历了几轮考验； 3 ）资格高，公司销售部门的无冕之王 ...; 个人分类: 营销培训|6216 次阅读|0 个评论

知行合一，咨询式培训的归宿: 叶敦明 2014-1-5 22:28; 知行合一，是应当的，却是难以做到的。究其原因，一是因为“知者”掌握着话语权，而“行者”只能被动听指挥，这种等级森严的社会分层，造成了知与行在几千年历史实践中都是处在分离的状态。二是因为“知者”不是“真知”，他们因循前人的智慧之荫，怯于且懒于改善与革新。知是相对静态的，其调整与更新的速度，肯定是跟不 ...; 个人分类: 营销培训|9907 次阅读|0 个评论

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