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日志

沈坤:互联网时代,药店营销该如何突围?

已有 34766 次阅读2018-4-18 09:20 |个人分类:市场营销|系统分类:营销实战


最近参加了一次由中国医药物质协会举办的全国连锁药店联盟高端峰会之西湖论坛,通过论坛,我也了解了中国的一些大型药店连锁在想什么?或者想做什么,同时也结合自己对药店和药店品牌在经营过程中的一些想法,谈谈药店创新话题。

我是个思维闲不住的人,一旦接触某个行业,就会对这个行业的做法进行思考,然后会在自己的心理发问:为什么非要这样做?可不可以这样做?这种思维未必会给我带来什么巨大的帮助,但对于某个行业来说,或许是一个创新启发。

就拿药店来说,我由于前几年身患湿疹,所以去药店的次数比较多,一会儿是买药膏,一会买抗过敏的药,有时候也通过药店委托煎熬中药等。所以我对药店应该说也比较熟悉,当然,这只是从一个消费者的角度来说的,事实上,我从未有机会涉足过药店的经营和品牌营销。

我对药店的第一印象不太好!因为我只要一进去,就会有穿着白大褂的营业员上来,热情地问我买什么?然后一路跟随,滔滔不绝地向我推荐也许我根本不需要的药品和保健品,这看上去服务态度很好,其实上却让我更不舒服,我觉得他们有点过度推销了。

药店虽然是刚需——人生了病,都渴望快速治疗,无论多贵的药品,几乎都会毫不犹豫地买下。但现在药店越来越多,往往一条街道没几步路就有一家药店,而且品牌都是各不相同,说明药店的竞争越来越激烈。

其次,药店的经营范围越来越广,从一开始专业销售药品,到慢慢增加了一些保健用品,后来又把饮料矿泉水纳入到药店销售体系中,最近几年更是把油盐酱醋茶都拿到药店中销售。

这说明什么呢?我想大概是两个原因,一是药店的房租越来越贵,加上人工工资等运作成本高涨,所以药店想多销售一些产品;其次是因为独特的区域位置,有着大量的消费者流量,可以顺便卖一些相关的产品,以降低运作成本,同时也可以因此促进流量的增长。

但如果我是药店老板,我可能并不主张这么做,虽然表面上看是确实很多药店占得门店位置,加上店铺大,成本高,是可以兼而销售一些日常生活用品,增加收入的同时,自然也会降低运作成本。但由此而使得药店越来越越不纯粹,毕竟消费者在药店里购买食品和生活用品还没有这个习惯。

如果有关部门允许,我想对未来药店进行一些创新探索,也就是说,如果我来为药店策划,我会从以下几个方面入手,在确保药店销售增加的情况下,也可以带来一些有益的尝试。

一是药店品牌营销思路改变。当前药店品牌名称几乎都是“堂”、“号”、“百姓”、“益康”之类的传统名称,显然这些药店名称,都渴望便于让消费者认知,这个药店是有历史文化积淀或者非常专业和非常亲民等,除此以外,我实在看不出来,当前的那些药店名称有什么更深层次的意思和价值。

如果以消费者为中心,进行品牌名称的创新,譬如,开设“爱情主题药房”、“快乐主题药房”和“亲情主题药店”和“性格药店”、甚至“女性药店”等。在品牌命名上,也可以跟住不同的主题进行不同的个性化命名。譬如暗示健康未来的“回眸一笑”药店、体现消费者性格的“愈客”药店和体现消费者族群的“青年药店”和体现消费者层次的“高级药店”等。

在消费升级的时代,消费者对药品保健品的需求,不仅仅是刚需,还需要一种精神层面的愉悦,来淡化身体疾病带来的烦恼和痛苦,如果我们能通过主题药店和品牌创新层面打开一些新的药店思路,则无疑会给我们的消费者带来一些全新的感觉。

其次是药店的装饰风格创新。现在的药店,你一进去就感觉像药店,如何让我们的消费者进入药店的一瞬间,感觉不像药店,或者不像我们心目中的药店样子,而是让消费者感受到一种全新的药店内部环境,或体现浪漫,或体现艺术,甚至体现出积极向上的快乐都可以,只要能让走进药店的消费者产生新奇感和愉悦感。

另外,药店的服务也可以往个性化方向创新。服务的个性化就是打破传统的服务,服务员可以是年轻的,也可以是中老年的,关键是要让每一个营业员的服务,真正让消费者感受到愉悦感和新奇感。这包括服务员的礼貌用语,正常的沟通和销售过程中的各种体验等。

药店还可以打破大而全的大店模式,完全可以开创一种24小时迷你小药店模式,根据互联网大数据锁定一些消费者常用急需的医药商品和相关个性化的医疗服务等。迷你小药店可以更多地运用互联网新零售概念,吸引消费者体验。

其次,在服务上可以就近提供送药上门服务,甚至,提供一些应急的初诊服务,如果可以,药店完全可以根据附近社区情况,建立真正有粘性的药店会员系统,而不是仅仅享受一些折扣、积分等简单粗暴模式,而是将会员家庭的小药箱与药店内部系统进行互联网链接,产生真正的24小时信息互通。

总之,无论是药店还是其它门店的经营,只要你真正站在消费者的角度思考,就会有更多需要我们去改进和创新的地方。而运用横相思维,跳出传统的“药店思维”,无疑会给我们带来更多闻所未闻的新药店创新思路。

也许有人会说,这是药店,药店有药店的特殊性,不能乱来!但我想说的是,无论什么店,接待的都是一样的普通消费者,既然都是我们人类,那么人性的需求都是一样的。现在有不少医院都在打破传统,做得越来越不像医院了,何况药店否?

2018年4月11日于杭州机场



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