对于电商，前几年我一直是个践行者，而且算一个领先者，而且将自己的体会和心得与夫子曙光共同拼出一本《免费营销》。今年，我却选择一个旁观者，做为第一营销网关于电商新议题的发起人，我很担心，眼下这波电商热潮，有点发烧了。多数人的电商战略是，凑热闹，哪里儿人多往那儿去，这会让很多人头破血流。

                                           电商风云1    从此，告别草根时代

        《免费营销》一书出版后，不少朋友找到我，有的要我共谋电商大业，有的要我为他们出谋划策，助他们登上电商之颠。就在打开电脑前，我才送走一位想在淘宝开辟一片新天地的朋友。

        两三年前，我是电商的吹鼓手，更确切地说，就是一起在家淘宝鼓与呼。有朋友要创业，我会鼓动他们进军淘宝，我不厌其烦地向他们宣讲这是草根为数不多的机会，不仅可以白手起家创天下，而且实现以小博大，以弱胜强。对于创业成功，事业有成的朋友，我大声疾呼要他成为一个带电的商人，甚至警告他们，不与网络牵手，就与死神牵手。

        不少朋友打趣我，正是因为有了我这样的帮凶与帮闲，才成就马云先生的网商帝国，马云先生应该开一个隆重的表彰大会，封我为荣誉员工。

        很多时候，我则用不是我太疯颠，而是你看不穿来回击他们，不过很快他们就后悔自己当初没下手。

        2012年电商界发生两件大事：其一，淘宝以一万亿销售额让国人目惊口呆;其二，电商新贵马云先生与房地产巨富王健林先生以小小一个亿做赌注，赌局是中国商业的大未来。这两件事震荡与发酵电商的热情激被重新点燃与激活，于是第二波网络热潮由此拉开大幕，如印度洋海啸般汹涌，势不可挡。

       2012年前的电商，基本上是有声势，无市场（份额小），2012年后，电商有声势更有市场，再一次点然后了人们的财富梦想，实现这个梦想的路径是乎不多，基本可以简化为开一个淘宝C店或者一家天猫。

        电商的玩法其实不复杂，是乎只有两招：其一做平台，其二做品牌。

        做平台，用行语就是B2C，两个字母一个数组成电商模式很好写，但是很难干。不仅是烧钱的活，而且是一个赔钱的活，那些风光无限，让我们艳慕得流口水的平台商，时此至今没有一家赢利。做独立平台的，首先你要找钱高手（找别人的钱来烧），长于实业而短于资本运作的国人，这本身是一个短板。在全球融危机下，地主家也没了余粮，收紧了钱袋子。即使刘强东这样的牛人，家电行业电商老大，也在为钱袋渐空而发愁，多次谋上市而不成，更何况，平台的格局基本形成，就是有钱也真解决不了问题，未来的市场与其他人基本没有什么事。

        做品牌，就是在别人的平台上去开一家专门店。多数人中电商其实没有选择的，区别是在淘宝上开，还是在京东上开，还是在多个平台上开。由于淘宝一家独大，很多人首选淘宝。

          现在，多人怀着美好梦想触网，准备大展鸿途，我却想泼一瓢冷水，很可能让你摔得很惨，其实这波热潮特点有三：其一影响大，其二、参与者众，其三、竞争方式发先改变。

        要厘清这几个问题，就必须弄电商的销量从那里来：

        网络最大功能是集合与放大，集中共性放大个性，于是在网上就会形成两个极端的市场，共性市场与个性市场。

        两种市场，两场战争，两种不同的打法。

        共性市场，策略是高举高打，大投入大产出大规模，这基本上强者的舞台，与弱者无关。共性市场相当多是因网络而改变交付方式，以前地店铺的销量转移到网上来了，未来势就是线上线下融合。（比如，我一直认为张近东修理刘强东的可能性，远远大于刘强东暴打张近的的机率），市场会走向集中，战争的结果比线下更集中，去年淘宝轰轰烈烈的双11，最大的赢家就是传统的强势品牌。

        个性市场，比的是创新与差异化，看谁离顾客更近，更能读懂顾客。网络不仅可以彰现个性，更能地域上分散个性消费集中而形成小众，窄众甚至是微众市场，创造出新商机，只是很多人可能没有发现机会的眼光，更没有把握机会的能力。

        中国市场经济三十年，其实基本上很多人眼中只有对手，没有顾客。营销无定术，山寨是最好的战术，弱者赢取市场的方法多不是创新而是模仿，产品基本雷同，很难有个性，与生据来的商业基因会让相当多的人难有作为。

        其实，很多人的电商有想法，但是没办法，干法仅简单而且有点粗暴，把山寨产品住网店一挂，就等着收获，还没参战，就可以决定你输了。

        淘宝之所以能成为创业者的乐园，草根的舞台，先行者的成功基石是眼光---在抓住了机会。由于路径依赖，相当长一段时间，强者对淘宝敬而远之，我曾遇到不少的品牌发布禁网令，限淘令。创业者是机会主义者，别人的误区就是自己的机会，强者不要的市场就是创业者的金矿。多数草根创业者正是光抓住这个空隙长驱直入，实现自己的梦想。

        强者曾经轻视电商，并没有到麻木，淘宝一万亿的销量唤醒沉睡中的强者，纷纷触网，你就不得不面对另一种战争。

        市场竞争的基本规则，你要取代行业老大，两个条件：其一，老大犯规致命的错，而且一错不改，其二，科技进步让行业发生根本性变化，否则你永远只能做跟班与小弟。比如手机，摸拟时代摩托罗拉是老大，数字时代诺基亚独占鳌头，智能时代，苹果是一骑绝尘。而曾经让我们昂视的摩托罗拉嫁入豪门以求生，让我们奇顶礼膜拜的诺基亚风光不再，沦为最有可能消失的十大品牌。

        先行者领先一步，可是太弱步子太小，并没有拉开距离，而目前市场还高度分散，并没有形成强大一统山河的领袖，这就后来者的机会，如果后来者是强者，还可以降低他的学习成本。

        强者受到电商的冲击，并没有伤及元气，品牌的沉淀，资金实力可以为他们埋单------弥补他们错误。

        电商风起云涌，推枯拉朽，可是对很多行业影响是半革命而非颠覆式的革命------部份是创新(有限创新)，一部分仅仅只改变交付方式，一部份争取存量市场，一部打未来战争。

        由于创新不足，现在电商竞争的焦点是交付方式的改变及存量市场的争夺。强者只要调过头，改变方式就可以抢占市场。这就使他们有了后发制人的机会,同时也就意味着，很多人，至少与传统大佬们采用相似战略的人，未来就不太乐观，甚至相当的危险。

 

        其次淘宝正在向强者的倾斜，而不是支持弱者，相信不少朋友对占领淘宝一事还有深刻的印相。事发的根本原因就是马先生舍小取大。对此大家曾对马先生口诸笔伐，说马先生杀富济贫。其实这个词用在银行上是恰当的，批评马先生是有失公允的。尽管马先生喜欢把自己包装成诗人与哲学家，尽管他高调宣扬淘宝要在帮助小卖家取得成功。但是不要忘记马先生是一个商人，当初他做免费的平台，想法没那么伟大与高尚，真实目标是打败易趣，一不小心稍带解决的中国草根的创业问题，因此收获了无数的鲜花与掌声！

        商人不赚钱是不道德的，差不多每一家企业都会宣扬平等的经营业，践行却是相反，把客户分成三六九等，这是一个显规则，面对马先生的干法，不仅要理解，更要接受。

 

         有人称马先生是一个强大的商业帝国，马先生则喜欢用生态系统来描素他的版图，只是在这一个版图，要占山为王，成为赢家是相当困难的。

        淘宝之所以在中国电商界一家独大，成就一个商业帝国，是因为有巨大的流量，网络的世界有流量就有一切，据说一天流量六千万。

        淘宝有流量，而且很大，只不过你能得到的可能很小。

        淘宝系C店有六百万家，天猫店有六万家，尽管六千万是一个天文数字，可是分到每一个店铺又有多少呢？这个数学题相信大家都会算。

        淘宝营销的法则，就是引流引流再引流。然后淘宝的流量不是白给的，分到流量的可能不是你。

        淘宝系统，实行的是资源配给制，要获得优质资源（主要是引流，就也就把淘宝几千万人分流到你那个店铺），入场券在2010年是300万，传统强者加入后，采用加位策略，由于财大气粗，一掷千金，而且不太要求结果，门票费更是水涨船高。相信这对做电商梦的大多数人来说，是个难题，更是一场灾难。

         淘宝给你关门上大客户的门，没让你成为大客户俱乐部的成员（我们平时逛淘宝时，标着淘品牌的就是大客户），但是给你开了两扇窗：一是直通车，二是钻石展位。

        但这两扇窗你也不要心存幻想。营销上有一条基本法则，走的人多了就不是路！一种工具，大家都在用，谁都不能获得竞争优势，只能增加成本。

        在众多卖家的血拼哄抬中，钻展与直通车也是身价暴涨，成了中小卖家不可承受之重。曾经供职淘宝，掌管过直通车与钻展的小二对我讲，没有一百万的销量，做直通车是浪费了，有一百万的销量，不做直通车又太可惜了。

        如果说淘宝前期的竞争是拼刺刀（淘宝先行者，成功的因素多数战略与智慧无关，而是能吃苦，多数是一个人干两三个，两眼一盼忙到熄灯的结果，而这个熄灯，多是第二天凌晨，而睁眼也说是鸡打呜）。那么现在淘已变成比钱包，数钱决定胜负。

        电商从此告别草根时代。

                                           （孙曙光  田友龙著）