于危难时受命，扶大厦之将倾，操刀做一个企业的心心脏手术，苦痛与欢乐尽在其中，个中滋味，不在其位不能体会。好在天道酬勤，或者说是功夫不负有心人，一年过去，虽然没重现美好时光，但至少也手术成功，病人也还活着，而我的药方就是做减法。

                            减法，你会做吗？

长期以来，中国商界流行成王败寇，主张赢家通吃，我们理所当然养成加法心态，习惯性加法，---不断地拓展市，开发新业务，增加新产品，发展新品牌，寻找新客户。人一但理想很丰满，现实通常会让他难堪。我们想要很多，通牙好胃口却不好，多数消化不良：资源与能量过度分散，无法形成合力，失去效率与竞争力，结果被市场无情抛弃，惨痛的教训告诉我们，必须要有所为，有所不为，学会做减法。

营销减法：

中国流行大文化，中国商界一直流行抓大放小，重大轻小，因此每个企业都有长大长的梦想和冲动。于是大家都大处着眼，尽可能覆盖目相标消费群体，大处下手----占领最大的市场，于是中国市场变成大同世界---产品同质化，思销同质化，营销同质化。同质化竞争营销就变成一场对抗游戏，常常想如何打败对手，抢对手的顾客与销量，多数营销人是吃着碗里的，盯着锅里的，还要把勺子伸进别人的碗里，中国人崇尚亮剑精神，你给我剑，我就还你一刀，中国市场从来就不会风平浪静，总是狼烟四起----广告战，促销战，价格战------此起彼伏，连绵不断，中国营销人总是在打硬仗，打苦仗，筋疲力尽，耗尽资源抢市的结果-----销量有了，利润没了。

我们可以不打硬仗义，当然可以，只要准定义和选择你的市场，找到自己独一无二的战略，就找到自己的市场空隙长驱直入。这就是在营销在做减法，放弃大家都抢的大路，找到自己的独木桥梁，在大同的世界中做到大不同，很容易脱颖而出。

如何做营销减法？

把市场分成若干小块，把对手成功抢占市场减掉，把不内行的业务减掉，将主要精力与资聚焦在最擅长的业务上，

超越竞争，发现别人在十什么，毫不犹豫地减掉，而是朝相反方法去做，

超越顾客，关注顾客的梦想，开辟全新的市场，

跨越时间看市场，关注未来市场格局变化，开创新的服务与需求。

市场减法：

“立足中国，走向世界”，是许多中国企业的梦想，中国营乐脸也总想将更广阔的版图纳入自己的业务小燕子围，跑马圈地，规模不大的企业也要将销售分枝机构红旗插遍全中国，但很难保红旗不倒，更难保证彩旗飘。有中国市场太大，太复杂，文化多无元，消费多极，建立一张覆盖全国的营销网，很多时几乎成为不可能完成之任务。条件大抵有三，其一，强大的营销团队；其二，需要很强的管理力，其三、强大的资金实力及现代化的营销理念。不幸的是这三项是多数企业的短板，至少不是强项。征战全国，我们总是面临很多问题，剪不断理还乱，无法解决的问题：管理空心化，目标分散，人才稀缺，资源馈乏，有量无市……这些问题任何一个，对企业而言都是灾难，所以中国企业是流星，来得易去得更快。

更糟糕的是，站在家门口，参与的全球竞争争。此时，在中国做企业，你总会遇到一个而强大的外资品牌，挟资金技术营销的全面优势泰山压顶，一个国营企业因政策优势领先一步，后面更有同命相怜的老乡同根相煎，怎一个乱字了得。不少人感叹生意不好做，日子难过，更人悲哀地问道明天的早餐在那里。

乱世出英雄，乱市出品牌，如果市场规范，行业竞争格局行成，基本上你就只能当观众，市场没你什么。伟大的品牌多数于乱市中掘起，当然要讲方法重技巧。其实这也不复杂，多数中国企业而方言放弃不切实际的幻想，先生存后发展，就找到自己的要根据地，做大做强，做深做透做绝。

我经常给企业建议，先做幸存者，再做建设者，先埋藏“逐鹿中原”的梦想，抛弃“问鼎早天下”的口号，埋头做事，一个区域市做深做透，做绝，不仅让吃得饱，甚到还会让你吃得好，发展状大后，再去找强者扳手挽。

中国商界，大企业少，中小企业多，可是很多中小企业甚至是微型企业，销售收入不高，却是全国撒网，资源有限，就不可能重点培养，全国市场都做，那个市场都弱，一有风吹草动，市场总是轻而易举地被雨打风吹去。这嘴企业必须学会瘦身，学会做减法，减掉以下市场：

无法赢利的市场，

市场格局已定型的市场，

产品不适应的市场，

企业能力不匹配的市场，

已有十分强大的市场。

产品减法

中国企业有一普遍现象“品牌是个筐，什么都住里面装”， 中国营销人最喜欢做就是产品延促，将品牌从一个品类延伸到多个品类。原因有三，其一，充分利用品牌资产，借助良好的发展势头进行品牌延伸，不仅能发现新的增长点，覆盖更广阔的目标消费群体，而且成本低成功率高，其二、与时俱进，玩出点新花样，闹出点新动静，展现品牌活力；其三、通过产品组合达到目标顾客覆盖最大化、增加渠道边际收益。稍微有点名气的品牌，总想着要把消费者一网打尽，即使是名不见经传的品牌，也都想着要在品牌建设上搞“大杂烩”。

我曾戏言，中国企业生孩子的能力最强，很多品牌都是肚子大，生一堆孩子去打群架，也许战斗能力会强一点，过多的产品往往失去焦点，品牌延伸成品牌稀湿释，品牌个性越来越模糊，营销二八法则告诉我们，80%的销理是由20%的顾客带来的，但由于品牌个性被稀释，核心顾客发现他们利益被忽略了，情感没得到尊重，于是离开了我们，而且缺乏鲜明的个性，也无法吸引新顾客，我们想得到更多却失去的整个世界，

品牌如人，有人喜欢就一定有人不喜，没有一个品牌可以100%占领市场，也没有一个品牌可以满足所消费者。我们必须学会放弃，舍了才有有得，定位理论告诉我们，少就是多，也就品牌要学会优生优育，产品在做减法。

减去与品牌核心价值不符的产品，

减去没有前景的产品，

减去不赚钱的产品，

减去低人气低的产品。

客户减法

在专家与媒体共同努力下，终于破译了可口可乐长盛不衰的密码，从此“显而易见，触手可得”不仅成为最基本的市场策略。更是营销基本准则-----尽可让产品覆盖更多的客户！中国市场不成熟，，虽然品牌可以让消费者原意购卖，而渠道却可以让顾客乐于购，由于消费者不成熟，加之信息不对称，渠道往能影响消费者的购卖决定，“渠道为王，决胜终端”成为中国特色的市场营销。

建设品牌是个技术活，而且很贵，多数企业缺乏做品牌的能力，企业发展需要强大的外部动力，渠道推动力是企业成长的主要动力，中国企业成长中最关键最强大的驱动力，于借力渠道成为基本的营销策略，覆盖覆盖再覆盖，组建一个巨大的渠道网络，是中国营销人不二的选择。

渠道本身是个稀缺资源，在众身哄台中，身价倍增，更重要的还不一定能为你所用。渠道本身覆盖的顾客群体，产品红杏出结构，服务是不相同的，对企业一理解与认同也就有很大差异性，对企业有亲有疏，对企业贡献大小也不一样。盘点客户，你就会发现少量客户贡献了大量的利润，大量的客户贡献了微利，部分客户贡献的是负利润。运用客户价值贡献这把筛子一分析客户策略，我们发现必须对客户做减法，减掉没有价什的客户，集中优势兵力，满意足关键客户，与一些低价值的客户说再见。

没有利润的大客户，

成本太高的小客户，

没有发展潜力的客户，

回款信誉差的客户，

违法经营与不道行的客户。

利润减法。

做企业就是要赢利，没有利润一切都是白搭，实现企业利润最大化是营销人的天职，也是营销人的价值所在。追求利润其实少复杂，真白地讲只有两招-----开源与节流！多数营销是两手抓好，开源有方，追求销量，销量，还是销量，只是抓销量的手硬，抓节流的手软，往往忘了利润的基本公式，利润滑油等于销量减成本，当销理达到一定程度之后，要增长是很困难的，需要付出相当高的成本，反而往往是得闰下降，得不偿失。

营销人不仅在开源有方，更要节流有道。其实成本也是获得利润的切机，成本每降低5%，利润就可以提高10%甚至更多，营销人太多相信花钱才能钱的理念，很在少成本管理与控制方面进行系统的努力，如果营销人学会成本控制，学会在成本上做减法，就能吹糠见米，获得加法的效果，我的经验，营销人必须做好以下几减法，

减掉不必要的岗位，

减掉不必要的个性化服务，

减少复杂的销计划与订货系统，

减掉过度的价格战与促销战，进行创意促销，以小资源开发大市场。

减掉过多的会议与报告，多深入一线，