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日志

对待客户不能“一视同仁”

热度 1已有 42369 次阅读2012-9-19 19:08 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

      现状1:年初所有的客户签订一样的合同,厂家按照统一的标准进行返利和激励,每年都要求销量增长,或者达到某个具体的增长率,才能享受到合同返利;
      现状2:尽管是厂家的大客户,但并未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜,业务员大部分时间都是在中小客户那里,因为中小客户问题多、难搞定,或中小客户听话、配合,和大客户主要依靠电话联系;
      现状3:业务员个人偏好很大,和某个客户一时关系很好,或者客户给了他好处,或者客户对他很够意思,便把大部分时间、精力和资源都投入在那里,还口口声声说要扶持潜力客户。 
  上面只是列举了一些农资厂商合作的现状,现实中还有很多类似的现象,个人认为,这种对待客户“一视同仁”的做法不可取,厂家更不应该搞“一刀切”的做法,这已经严重挫伤了大客户的积极性,阻碍了厂家的发展之路,十分有必要对经销商实行分级管理。
  
  客户有大有小,差别很大,对厂家的贡献和价值完全不一样。我们都知道著名的“二八定律”:80%的公司利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户,客户创造的利润和价值是完全不一样的,可是却签订相同的合同,执行相同的政策,享受相同的服务和待遇,这明显不合理,不能够满足20%的重要客户的利益和需求。
  
  这20%的重要客户就是厂家的大客户,是帮助厂家创造销量和利润的主要来源,是厂家盈利和长期发展的关键客户,应该成为销售人员工作的核心,重点支持和服务的对象。因此,优秀的业务员都懂得培育属于自己的大客户(不一定是区域内的大客户,适合的才是最好的),并擅于把握住核心客户,重点维护与大客户的客情关系。
  
  因此,不能将客户“一视同仁”,不能同等看待,花费相同的费用,投入一样的人员和资源,只能让大客户产生不平衡的心理,打消大客户的合作积极性,大客户应该得到厂家更多的投入和资源,应该“高人一等”,厂家应该让大客户“脸上有光”,在产品、价格、返利、促销等方面得到特殊的待遇,要让中小客户看了眼红,羡慕嫉妒恨,暗地使劲推广厂家产品,急着和厂家早日迈上合作的新台阶,以享受更优质的服务和待遇,争取早日“出人头地”,受到厂家的重视和支持。
  
  对客户实行分级管理,需要根据实际情况,确定标准,将客户分为几个等级,签订不同的合同,要求不同的销量或增长率,制定不一样的销售策略,让客户享受差异化的服务、返利和政策,厂家要高度重视大客户或者具有高价值潜力的客户,甚至可以考虑针对大客户的个性化需求,明确要和哪些客户长期发展,哪些客户是短期利益合作,哪些客户是公司的优质客户而需要重点扶持和奖励,哪些客户严重影响经营质量而需要考虑淘汰,区别对待,分级管理。
  
  客户实行分级管理,对厂家业务员也提出很多新的要求,要充分认识大客户对厂家发展的重要性,对区域销量和经营质量的重要性,要提供差异化的客户服务和管理,合理分配自己的时间、精力和资源,在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系、人员配置等方面都要有所体现,形成利益共同体,关注大客户的需求和满足其个性化要求,做大客户的顾问和参谋,提升大客户的合同积极性和信心,让他们做区域内的标杆客户,确保大客户的稳定增长和长期合作。


      当然,分级管理并不是不重视中小客户,忽视中小客户,大客户也是由小客户成长起来的,只是区别对待而已,要求业务员分清重轻,一定要做到公平对待,但是根据贡献度的不同,服务和支持不同,有发展潜力、配合度高、合作愿望强的中小客户,也可以列为“准大客户”对待,共同发展,合作双赢。

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 马国宇 2012-9-22 11:36
  

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