“铁打的营盘流水的兵”，销售行业一直以来就是如此，业务员的频繁流动已经成为一种较为普遍的现象，这也给销售团队的管理者带来诸多压力和挑战，如何看待业务员的频繁流动？如何铸就“铁打的营盘”？如何应对“流水的兵”？如何保持团队的稳定和活力？

      有很多真实的案例值得我们反省：

      某农资厂家因为老板不信守承诺，年底奖金发放不到位，业务员在农资论坛集体发帖跟帖以示讨伐，影响十分恶劣，并造成大量业务员辞职和流失，在业内留下较差的口碑。

      每到年底，因为销售主管的更换和变动，“一朝君子一朝臣”，销售团队的成员都会发生不小的变动，销售主管喜欢用“自己的人”，特别是重要市场，业务员也习惯了跟随原先的领导，担心适应不了新领导的管理方式和风格，导致很多业务员意外流失，其中不乏业绩优秀的业务员，原因很简单：和新上任的销售主管不熟悉，“趣味”不相投。

      某农资企业每年都要大量更换业务员，老业务员大面积流失，只能不断招入新业务员，给厂家的正常运作造成巨大的不便，不仅影响企业的形象，造成员工的人心惶惶、人心不稳，老业务员只关注眼前利益，不顾市场持续发展，压货现象严重，提前透支完市场，走的时候拍拍屁股，却留下一大堆市场遗留问题，大量招聘新业务员，导致标准不严、鱼龙混杂，很多不适合做销售的人员也招进来了，上手很慢，短时间内难以产生绩效，且客户抱怨和意见极大，严重影响了核心客户的销量和合作信心。

      销售人员的频繁流动，不利于企业的长期发展，相反，因为种种特殊的原因，导致销售团队如死水一般，没有人员正常流动，严重影响了团队的活力和工作效率，这种情况也比较常见：

      某农资厂家老板是技术出身，技术研发很有一套，但对销售不甚精通，一直是交给营销总监全权负责，重要市场的业务员都是“老油条”了，当初是跟着营销总监一起打江山的，营销总监也是公司的股东之一。由于思维的固化、人员的惰性，市场竞争日益激烈，老一套的操作方式显然已经跟不上市场的变化，公司业绩逐年下滑，老板十分苦恼，却又苦于大客户都在“老油条”手上，不能轻易中途撤换业务员，担心影响销量和客户合作信心，造成市场遗留问题，而且有营销总监在后面给他们撑腰，短时间内找不到有效的办法可以破解销售困局，业务员已经成为了阻碍企业发展的重要因素。

      销售行业的性质决定了人员流动的必然性，适当流动对个人和企业都是有帮助和益处的，但是我们也看到，很多农资厂家因为管理粗放、赊销严重、有独立操盘市场经验和能力的业务经理“一将难求”、过于依赖业务员的个人能力和客户资源、难以临时招聘到业务经理、内部没有培训和培养人才体系等原因，销售队伍一年到头几乎没有变动，没有对落后人员的惩罚和淘汰，也没有新鲜血液的及时补充，偌大的池塘竟无活水可流动，甚至出现重大市场问题，销售主管也拿业务员无可奈何，没有好的办法，因为无人可换、无人可用，一人业务员管着一大片市场，且赊销严重，一旦换人，货款回收风险必将变大，这也导致整个销售队伍死气沉沉，业务员没有急迫感和压力，毫无斗志和激情可言，业绩差的业务员很容易放弃，出现“破罐子破摔”的现象。

      对于农资企业而言，“铁打的营盘流水的兵”是不可避免的事实，正常的人员淘汰和离职也是可以接受的。既然无法避免销售人员的流动，那如何让老业务员留下一些宝贵的东西，如经验、数据、资料、客情等，让接手的业务员尽快上手，得到有效传承？ 亟需要做的就是建立客户档案，包括客户的资料、公司经营情况、历史销售数据、业务员评价、信誉及信用、核心零售网络等，这个客户档案的各项资料是业务员在平时的工作中收集、汇总和上交的，厂家需要有意识的建立客户档案并存档，这既是为了有朝一日市场交接所用，也是业务员对市场的积累和传承，通过这个客户档案开展一些工作和活动，如客户生日的时候寄一份礼物、发一个祝贺短信等，也可以有效提高客户的满意度。

      另外，就是建议公司老板或高管，哪怕再忙安排再紧，也需要抽出时间走访市场、拜访客户，加强与客户的交流与互动，特别是公司核心客户，关注客户需求和利益，听取客户真实的意见和建议，及时发现市场存在的问题，及时采取应对措施，这也是有效避免业务员“挟客户以令诸侯”的好办法。