浅谈门业市场操作

带着激情，怀着梦想，我进入防盗门行业，经过几年使我从对门业市场的一无所知到现在的比较了解，期间有苦有甜，即经历了曲折，也积累了经验。对新手如何操作新市场也比较有感触。

突然接手管理一个全新的市场，很多的区域经理也会和我当初一样有“老虎吃天，无处下嘴”的感觉，不知道如何去了解新的市场，不知道该怎样全面、快速执行公司政策，制定销量提升计划等等。

个人认为接手一个新的市场在上市场前应做到：

首先要根据该市场的客户档案，和前任区域经理进行沟通，因为前任经理对市场了解，比较清晰本区域市场网点状况（空白网点和需置换网点），经销商结构，工程及竞品情况，以及对今年市场的操作方案建议等等都可作为重要的参考依据。

其次，从公司市场部了解前两年的销售数据，按销量大小初步进行重点客户分类，实行总代理和中心库模式的市场也可以初步和他们进行沟通，做到心中有底。

第三，要全面了解公司以往的政策特别是今年实行的政策，做到手中有粮,心中不慌，否则一问三不知，即很难在客户面前树立良好形象，也会使公司政策难以执行到位。

第四，初步了解有无重大遗留问题，如防火门，职能部门关系等等，一般前任都会主动告知，如无交接过程，则需重点关注。

第五，及时与上级领导和前任区域经理进行请教和必要的沟通。

上市场以后：

  第一，正常情况下先到达总代理或中心库进行沟通，传达公司政策，了解下级网点的发货情况、主销款式和及存在的主要问题，听取其意见和建议特别是今年的市场形势和计划，新品推广情况等，做到心中有底，同时对其仓库和门店进行考察，有问题及时提出（如仓库是否应该增加库存和款式，门店是否应进行装修等）

第二，按之前的汇总情况根据地图和事情的轻重缓急对进行拜访路线的制定，对空白市场进行开发，可通过当地建材市场的走访，工地的实地考察等等方式进行，利用好公司的新网点开发优惠政策。

第三，对销量差的网点进行引导或置换，销量差的网点也分很多种，如有些是由于自身的原因，如多品牌操作，店面形象差，小富即安或没有真正认识到产品卖点的经销商，这种经销商在沟通无效的情况下可进行置换，有些是由于前期有遗留问题未妥善处理但有实力的经销商，可以通过沟通和引导，尽量解决分歧，让他重新对公司产生信心。总之应做到具体网点具体对待。专卖形象店方面可参照公司的《网点形象建设手册》

第四，对零售好的市场，但无实力操作工程或者经销商不愿操作工程的市场另外开发工程商，进行零售和工程分开，全面挖掘市场潜在销量。工程商的对象应优先考虑当地有实力的同行、建材经销商和职能部门的相关人员。

第五，在目前工程市场份额越来越大的形势下，必须引导经销商进一步加大工程信息的跟踪和反馈，及时与公司相关人员进行沟通，特别是当地的形象工程和数量很大的工程，以拿下工程为前提，可向公司上级领导申请支持。

以上只是个人结合自身经验和教训提供一些简单的操作思路和方法，希望能抛砖引玉，期望能帮助各位新手快速进入角色同时激发出更多更有效的营销思想。