销售是什么？

针对此问题，每个人都有不同理解！。

根据笔者的职场经验，我将销售称之为“五水事业”：

    薪水＝口水＋汗水＋泪水＋墨水

    和经销商的搏弈是渠道业务员最重要的工作内容，争取到互惠双赢是我们的目标之一。作为渠道业务员，我们经常被要求“能说、能做、能思考”。“说”就是沟通，沟通需要有一定的技巧。特别在开发市场时显得尤为重要！

在众人的印象，普遍将销售人员的印象定格为：

一表人才， 两套西装

三杯酒量， 四圈麻将

五方交游， 六出祁山

七术打马， 八口吹牛

九分努力， 十分忍耐

    也有人认为新时代的销售人员必须保持“四千”精神：

    1、千言万语： 能说善道， 热心健谈；

    2、千山万水： 勤快能干， 不畏路远；

    3、千方百计： 出谋划策， 殚精竭虑；

    4、千难万险： 不畏艰险， 援助客户。

如果你不会说，又不能喝，还不会玩！销售如何做？但与客户打交道始终绕不开一个“说”字，笔者入行时，曾向一些所谓的前辈讨教，人家竟以“搞好客情”搪塞！直到有幸看到

《私抛厂业务员如何寻找经销商》这篇文章时，深受启发，终于总结出一套属于自己的沟通套路：

   聊产品

   产品是联结厂家与经销客户的纽带，只有将产品的卖点、利益点讲到点子上，才能激起客户合作的欲望！如何讲才能显得更专业？

  新工艺：产品在生产过程中使用了哪些新设备？采用了哪些独特工艺……

  新材料：使用/引进了什么新材料？

  新愿景：产品规划，研发方向……

  新设计：有哪些新的配套解决方案？

   聊公司

   既然产品这么好！由哪个公司生产的？实力如何？听完你的介绍，客户会不由自主向你打听有关公司的情况：

   公司发展历程：公司创业史，成长史。

   公司资源、实力：公司规模，人员数量，产能，外围合作单位等。

   公司经营理念：公司企业文化，经营发展规划等。

   公司合作政策：对合作伙伴有哪些有求？将如何配合……

   公司成功案例：公司成长案例，客户成功案例。

    聊团队

    任何客户在选品牌时首先看重一家企业的产品，实力，更看重厂家的操作团队，如何展示团队实力也要讲技巧：

   团队领头人：团队负责人的履历，兴趣爱好；成功案例等。

   团队成员：团队成员的籍贯、工作履历，其他特长等。

   团队感人事迹：团队组建或成长过程中相互帮扶的感人事迹。

   团队成功案例：团队在品牌建设，市场开拓等方面的成功案例。

   聊市场

   客户在听完厂家业务人员的介绍后，都会对区域市场操作规划比较感兴趣，同时又对业务人员的个人专业能力，有所担忧，如何打消客户的顾虑呢？

   行业概况：介绍行业趋势，品牌布局；半径50-100KM市场情况等    

   区域特色：分析本区域市场特点，分享合作规划构想。

   顾客需求：剖析当地顾客消费习惯，特殊需求，潜在需求。

   样板市场：分享离该区域最近样板市场建设过程。

   厂方优势：公司对本区域的扶持政策及其他资源。

讲故事

当客户有意向后，最想知道上游厂家的标杆客户现在处于什么状态？这时业务人员要以第三者语气，向客户分享本公司与经销商合作过程的故事，做到有理有据有真相：

    老板成长史：标杆客户成长史，公司扶持过程。

    企业发展史：与本品牌合作后，该客户有哪些重大发展变化？

    促销活动：如何帮助客户做终端促销活动，品牌宣传活动。

    与经销商合作轶事：与一些个性较强的客户合作时发生的故事。

    行业趣闻：新闻、新人，新产品推广。

讲道理

在商业合作过程，随时都会产生争执，若厂家业务人员能提前履行告知义务，后期合作自然会顺畅很多：

    处理价格异议：做好销售政策讲解，并辅导客户如何合理定价，

    处理售后投诉：协助客户处理售后问题，并分享成功经验。

    强调合作价值：时时强调双方合作共赢立场，适时向客户提出合理建议。

风险规避告知：配合客户建立各类制度、流程、工具，规避经营风险。

喊口号

销售人员在客户面前的言行代表了公司形象，将公司的发展变化，以声音传递给客户，让其与团队成员共享成长喜悦，可营造“一家人”氛围：

    公司的荣誉：介绍公司新近获得的荣誉，参与的项目。 

    公司的理念：介绍公司经营理念的提升，落地情况。

    团队誓言：分享公司晨夕会心得，团队激励口号等

    销售目标：介绍公司本月销售目标完成情况；市场开拓情况。

做咨询

销售的最高境界，就是做客户的老师，如果老师的建议合理，那他要求学生做点什么，自然是分分钟的事：

相互学习的心态：与客户分享，切忌不懂装懂，要保持“三行人必有吾师”的心态。

帮经销商做人员管理：协助客客户做公司人员职能规划，经营布局等。

帮经销商做人员培训：协助客户做销售人员各类技能培训。

帮经销商做店面管理：协助客户做“人”、“事”、“物”、“法”、“管”。

帮经销商做仓库管理：协助客户做进出货流程，仓库陈列规范，完善防火、防涝预案等

帮经销商做渠道规划：配合客户业务人员做各类销售渠道规划，操作方案。

功夫在诗外

上述方法并非“万能神药”，任何人的知识储量都是有限的，好的沟通内容需要长期的有效准备，常做练习，自然问不倒：

A、有关行业百问不倒

客户的行业

我们的行业

B、有关企业的百问不倒

企业概况

企业优势

企业战略

C、有关产品的百问不倒

产品的技术

产品的优点

产品的利益

D、有关竞争的百问不倒

市场状况

竞争情报

同行优劣

E、有关客户的百问不倒

客户的现状

客户的未来

客户的需求

解决的方案

F、关于业务外知识问不倒

健康养生知识

爱情婚姻知识

子女教育知识

体育军事知识

文学艺术知识

地理历史知识

末了，分享一个公式与大家共勉：

业绩＝专业素质＋文化素质＋身体素质＋人文素质＋机遇