日志
人人时代的渠道大变革
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互联网的高速发展，已悄然改变了消费者的消费行为习惯，电子商务成为新兴的销售方式是必然的发展趋势。
2012年下半年，淘宝的光棍节再现疯狂，日销售额达191亿元，让业界惊呼电商来势凶猛，与此形成鲜明对比的是，李宁服装在同期关闭了1200家线下品牌店。2012世界末日没有降临，但“传统零售业末日论”的论调却喧嚣四起，更是在年底的CCTV中国经济年度人物评选颁奖典礼中达到高潮。万达集团王健林与淘宝董事局主席马云约定10年后，若电商占据整个大零售市场份额的50%，双方对赌1亿元。在众多企业的心目中，电商已化身为施瓦辛格，成为传统零售业的终结者。
那么面对互联网时代的到来，销售渠道将出现哪些变革和趋势？
趋势一：渠道融合化
所谓渠道融合化，是指线上、线下渠道“多元协同，相融共生”，线上、线下的渠道融合将通过实体店、网店、电视、社交媒体等多种途径实现与消费者的互动。通过企业自建O2O官方平台或进入其他电商的B2C平台完成订单的汇总及在线支付，消费者到企业的线下门店体验产品，大幅降低运营、物流成本，提升零售门店的关联销售。把线上的消费者带到现实商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
企业要做到线上、线下的渠道融合，需要从以下四个方面来进行协同、优化。
首先，品牌传播协同。针对新一代消费者喜欢在网络上搜集品牌及产品信息、线下门店体验产品的消费行为特征，企业不能孤立进行网络传播，要结合线下门店共同进行品牌及产品促销主题的推广。如上海极品策略品牌营销策划机构策划的能率热水器“浪漫三月、日本樱花游”的活动，就是以能率官方微博为网络信息载体，以国美、苏宁门店为销售终端举办的一次大型的线上线下整合公关传播的活动。
其次，利益链优化。合理规划线上与线下门店的利益链。企业要和线上、线下渠道协商销售利益分配原则，网络所销售的商品可以由全国各地加盟店来配送，以客户所在地门店为当地物流配送平台。对实现订单的利益，由企业对网店、经销商门店做出合理的分配。维护经销商的利益是渠道融合的着力点，线上订单由线下交付是渠道融合的核心。
企业所扮演的角色不是渠道总经销商，而是一个服务平台，它和经销商不是竞争的关系，而是一个平台的关系。企业的电子商务部可以变成一个平台服务提供者，专注于对整个供应链整合提供服务支持。
第三，供应链共享。企业的线上网店可获得线下门店的库存做支撑。企业线上库存与线下库存共享，可以保障线上渠道在营销活动时，优化库存比例，解决经销商库存积压的问题。
第四，订单数据库整合。在无缝对接消费者的过程中，接受订单、补货的渠道，既可以来自于企业的官网，也可以来自各地淘宝店铺、平台商或是各地代理商的门店。这些订单需求可经过企业统一的订单处理中心分发到最合适的订单交付点，它可能是由企业的物流中心、也可能是由一个经销商的门店来负责发货。
2012年，上海极品策略品牌营销策划机构受邀为广东神州、能率等多家企业，协助导入线上线下全网运营战略，实施后取得了良好的效果。
趋势二：渠道多元化
随着新一代消费群的成熟，细分化、个性化、定制化需求开始盛行。消费者将选择通过线下实体店、线上网店、电视购物、社交媒体等多种途径，实现与品牌的互动。消费需求的多样性和碎片化，将带动渠道朝多样化方向发展。
面临渠道的多元化趋势，家电企业可从以下四个方面考虑构建渠道：
一、针对目标消费群构建渠道
如海尔的互联网定制家电品牌——统帅电器，就是以80后、90后为目标群体，以网络个性定制为核心，通过电商平台提供个性化、定制化的家电产品。
二、针对目标市场规划渠道
1、处于发展阶段的二三线品牌，大多专注于三四级市场，这类企业适合构建传统的线下渠道体系，由于资源有限和品牌影响力较弱，对线上渠道的开拓可以放慢。
2、处于领先地位的一二线品牌，定位为城市市场，并且已经在线下构建了强大的渠道竞争力，此时需要对线上渠道发力，形成线上和线下的合力，进一步提升品牌影响力和市场覆盖度。
三、根据竞争战略聚焦渠道
1、成长型：没有品牌优势的企业，面临的首要问题是生存，因此需要选择差异化渠道。比如将广告和购物结合在一起，充分展示产品和服务特性的渠道平台--电视购物，就是一个成长型企业考虑的渠道之一。上海极品策略品牌营销策划机构2012年辅导2家成长型企业进入东方电视购物平台，取得了良好的销售业绩和品牌提升。
2、挑战型：大多采用渠道聚焦策略，在一个渠道体系构建非对称优势，向领导品牌发起攻击。
3、领导型：一般采用全面立体覆盖的渠道策略，不给对手留下攻击的缝隙。
四、根据产品品类特性定义渠道
1、功能成熟的品类适合电商：如服装鞋帽、纺织化纤、数码小家电等。
2、强调体验的耐用品类适合传统渠道：如汽车、家具、大家电等。
趋势三：传统渠道优化
电商创造了传统零售业难以匹敌的发展速度，但电商的本质说到底是一种零售业态，比拼的是运营效率。在库存管理、供应链管理、综合运营能力上只是刚刚起步。传统渠道拥有多年积累的消费者黏度、供应商关系、门店布点资源、品牌效应、售后服务以及入店体验等独特的优势。
海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。同一个蓝海中，生存的维度并不完全重合，鲸鱼有鲸鱼的地盘，鲨鱼有鲨鱼的领地。因此，电商很难替代传统的渠道模式，关键是传统渠道要挖掘发现消费者需求，重新回归消费者导向的原点，为消费者创造更多价值。
2012年下半年，淘宝的光棍节再现疯狂，日销售额达191亿元，让业界惊呼电商来势凶猛，与此形成鲜明对比的是，李宁服装在同期关闭了1200家线下品牌店。2012世界末日没有降临，但“传统零售业末日论”的论调却喧嚣四起，更是在年底的CCTV中国经济年度人物评选颁奖典礼中达到高潮。万达集团王健林与淘宝董事局主席马云约定10年后，若电商占据整个大零售市场份额的50%，双方对赌1亿元。在众多企业的心目中，电商已化身为施瓦辛格，成为传统零售业的终结者。
那么面对互联网时代的到来，销售渠道将出现哪些变革和趋势？
趋势一：渠道融合化
所谓渠道融合化，是指线上、线下渠道“多元协同，相融共生”，线上、线下的渠道融合将通过实体店、网店、电视、社交媒体等多种途径实现与消费者的互动。通过企业自建O2O官方平台或进入其他电商的B2C平台完成订单的汇总及在线支付，消费者到企业的线下门店体验产品，大幅降低运营、物流成本，提升零售门店的关联销售。把线上的消费者带到现实商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
企业要做到线上、线下的渠道融合，需要从以下四个方面来进行协同、优化。
首先，品牌传播协同。针对新一代消费者喜欢在网络上搜集品牌及产品信息、线下门店体验产品的消费行为特征，企业不能孤立进行网络传播，要结合线下门店共同进行品牌及产品促销主题的推广。如上海极品策略品牌营销策划机构策划的能率热水器“浪漫三月、日本樱花游”的活动，就是以能率官方微博为网络信息载体，以国美、苏宁门店为销售终端举办的一次大型的线上线下整合公关传播的活动。
其次，利益链优化。合理规划线上与线下门店的利益链。企业要和线上、线下渠道协商销售利益分配原则，网络所销售的商品可以由全国各地加盟店来配送，以客户所在地门店为当地物流配送平台。对实现订单的利益，由企业对网店、经销商门店做出合理的分配。维护经销商的利益是渠道融合的着力点，线上订单由线下交付是渠道融合的核心。
企业所扮演的角色不是渠道总经销商，而是一个服务平台，它和经销商不是竞争的关系，而是一个平台的关系。企业的电子商务部可以变成一个平台服务提供者，专注于对整个供应链整合提供服务支持。
第三，供应链共享。企业的线上网店可获得线下门店的库存做支撑。企业线上库存与线下库存共享，可以保障线上渠道在营销活动时，优化库存比例，解决经销商库存积压的问题。
第四，订单数据库整合。在无缝对接消费者的过程中，接受订单、补货的渠道，既可以来自于企业的官网，也可以来自各地淘宝店铺、平台商或是各地代理商的门店。这些订单需求可经过企业统一的订单处理中心分发到最合适的订单交付点，它可能是由企业的物流中心、也可能是由一个经销商的门店来负责发货。
2012年，上海极品策略品牌营销策划机构受邀为广东神州、能率等多家企业，协助导入线上线下全网运营战略，实施后取得了良好的效果。
趋势二：渠道多元化
随着新一代消费群的成熟，细分化、个性化、定制化需求开始盛行。消费者将选择通过线下实体店、线上网店、电视购物、社交媒体等多种途径，实现与品牌的互动。消费需求的多样性和碎片化，将带动渠道朝多样化方向发展。
面临渠道的多元化趋势，家电企业可从以下四个方面考虑构建渠道：
一、针对目标消费群构建渠道
如海尔的互联网定制家电品牌——统帅电器，就是以80后、90后为目标群体，以网络个性定制为核心，通过电商平台提供个性化、定制化的家电产品。
二、针对目标市场规划渠道
1、处于发展阶段的二三线品牌，大多专注于三四级市场，这类企业适合构建传统的线下渠道体系，由于资源有限和品牌影响力较弱，对线上渠道的开拓可以放慢。
2、处于领先地位的一二线品牌，定位为城市市场，并且已经在线下构建了强大的渠道竞争力，此时需要对线上渠道发力，形成线上和线下的合力，进一步提升品牌影响力和市场覆盖度。
三、根据竞争战略聚焦渠道
1、成长型：没有品牌优势的企业，面临的首要问题是生存，因此需要选择差异化渠道。比如将广告和购物结合在一起，充分展示产品和服务特性的渠道平台--电视购物，就是一个成长型企业考虑的渠道之一。上海极品策略品牌营销策划机构2012年辅导2家成长型企业进入东方电视购物平台，取得了良好的销售业绩和品牌提升。
2、挑战型：大多采用渠道聚焦策略，在一个渠道体系构建非对称优势，向领导品牌发起攻击。
3、领导型：一般采用全面立体覆盖的渠道策略，不给对手留下攻击的缝隙。
四、根据产品品类特性定义渠道
1、功能成熟的品类适合电商：如服装鞋帽、纺织化纤、数码小家电等。
2、强调体验的耐用品类适合传统渠道：如汽车、家具、大家电等。
趋势三：传统渠道优化
电商创造了传统零售业难以匹敌的发展速度，但电商的本质说到底是一种零售业态，比拼的是运营效率。在库存管理、供应链管理、综合运营能力上只是刚刚起步。传统渠道拥有多年积累的消费者黏度、供应商关系、门店布点资源、品牌效应、售后服务以及入店体验等独特的优势。
海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。同一个蓝海中，生存的维度并不完全重合，鲸鱼有鲸鱼的地盘，鲨鱼有鲨鱼的领地。因此，电商很难替代传统的渠道模式，关键是传统渠道要挖掘发现消费者需求，重新回归消费者导向的原点，为消费者创造更多价值。
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