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日志

浅谈如何做一个大区经理

热度 43已有 1629595 次阅读2010-8-8 23:58 |个人分类:个人思考|系统分类:企业管理|

     最近一个原本来的一个同事(一个大区经理)给我给我打电话说公司领导让写一篇《如何做一个大区经理》的文章,想让我帮忙写一下。不好意思就开始挖空心思写起来,虽有越俎代庖之嫌,但是也是自己的过去做大区经理的一些体会和思考。姑且作为第一篇日志。
 

如何做一个好的大区经理

    大区经理向上承接公司销售部或者营销中心,向下承接区域销售团队,是企业销售团队的中坚力量;向上是公司销售战略和销售目标的执行者,向下是区域销售战略和销售目标的制定者和管理者。大区经理的能力高低直接决定区域营销的目标达成,甚至直接影响公司战略目标的达成。因此大区经理是公司目标实现的决定因素之一。

    如何做一名好的大区经理,结合自己的营销实践和从业经历,综合其他企业成功的经验和失败教训,浅谈以下看法:

    一个好的大区经理应该具有以下素质:

    1.良好的职业素养   1)较好的个人修养:诚信务实,实干创新,谦虚包容,坚韧抗压,敢于亮剑,勇担责任。这些是做人的道理,也是做好销售管理的基本的个人品质。(2)良好的职业素养:第一.具备全面的营销知识和技能。对市场环境分析,目标市场确定,营销组合运用等营销专业知识精通,对市场规划,客户开发与提升,新品的企业推广的专业技能熟知并能在实际工作能够熟练应用,并取得成效。第二.对行业趋势和发展的内在发展规律能够把握,并在工作中熟练运用,创造性开展工作,成为行业的行家里手。

    2.良好的沟通能力   1)同上级沟通,获得领导的支持和理解。及时反映市场存在的问题和难点,以便于领导做决策;客观反映团队状态,以便于领导指导和培训,提高团队执行力。(2)同下级沟通,获得同事之间的认同。把团队的精力集中到团队目标的达成.个人目标方达成和自我成长与提升上。(3)同级沟通,获得同事间的成功经验和方法,形成竞争合作的关系,确保公司整体经营目标的达成。 

    3.良好的执行力   在目标确定的前提下,围绕目标达成确定实现目标的方法,激发团队斗志,不为困难找借口,只为成功找理由,抓住销售管理关键节点,进行有效追踪,针对共性问题集思广益集中突破,针对个性问题,亲力亲为做示范,破解难题。运用绩效考核的指挥棒,激励并惩戒团队成员,确保团队目标达成。

    4.学习与创新能力   1)学习是能力提高的基本方法之一,在日常工作中要至始至终保持学习的习惯,向竞争对手学习,向客户学习,向同事学习,向书本和专家学习。通过学习不断提高自己的专业知识和专业技能,提高自己的思想境界和运作市场的能力。(2)创新是实现市场突破和自我成就不二法门。通过不断地学习与实践,寻找出市场发展的内在规律,大胆进行创新,基于市场又高于其他对手的方法,形成自己独特销售模式或者市场操作方法。

    一个好的大区经理要做好以下几件事情:

    1.做好一个区域市场规划   1)做好一个大区市场规划   接受公司营销规划和销售目标,针对大区的市场状况,确定各区域市场状况进行目标分解,确定市场推进方案,抓住市场开发,客户培养和提升,原有市场整合与提升,营销资源配置等核心工作,形成相对完善的大区规划。(2)协助和指导区域经理做好本区域市场规划,使区域明白工作的重点,推进的步骤和达成的方向与方法。

      2.成功打造一个区域市场    1)根据大区内不同市场状况,选择一个有代表性的市场,集中资源打造一个样板市场,形成根据地 市场。(2)总结样板市场的成功经验和教训,总结适合的区域市场运作模式,在其他区域进行复制,在复制过程中因地制宜,找出适合本区域的操作模式。(3)在大部分市场稳定的基础上,对于相对薄弱的市场和操作难度比较大的市场,对该市场进行进一步的调查研究,寻找出突破的方法,集中资源进行有效的运作,从而提升该市场。

     3.培养一支有执行力的团队   (1)建立上下同欲的亮剑文化。通过沟通和学习,激励团队士气,致力把团队成员的思想统一到目标实现的基础上,保持狭路相逢勇者胜的精神。(2)协同拜访,亲做示范,事后沟通和培训,提高每个人单兵作战的能力,开会沟通和交流,提高整个团队的作战能力。(3)运用管理工具,持续的追踪和沟通,运用奖惩手段规范作业流程,确保业绩达成。(4)做好教练员和后勤员,及时解除团队成员工作上,生活上的后顾之忧,轻装上阵。

    4.探索一套有效地学习和培训模式    1)只有不断学习才会才能提高自己的认识水平,学习不仅仅要包含专业知识和专业技能的学习,还要在加强个人修养方面的学习。(2)培训是提升能力的有效方法,培训要从个人修养和营销技能两个方面展开,通过协同拜访,电话书面互联网等方式随时沟通,会议尤其是大区会进行针对性或者专题培训。(3)透过公司外训或者内训。

     5.培养一批团队精英    团队文化不仅仅是共同成就的问题,更是精英的文化,因为素质的差别势必要成就一些精英,只有这些精英才能完成团队文化的传承和发展。团队精英能够在在不同市场实践中取得骄人业绩,能够总结出区域市场运作的模式,打造优秀的经销商队伍,成功推广新品,能够带领下属一起成长,能够在上级主管升迁或者调离时完成职位交替,保证团队稳定。

     以上的内容是我个人对大区经理这个职位不成熟的看法和思考,难免有些浅薄,望领导批评指教。

 

                                                  

 

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发表评论 评论 (20 个评论)

回复 匡大宝 2010-8-13 17:42
探索一套有效地学习和培训模式 。赞同!
回复 马亮亮 2010-9-17 11:59
很好的总结,学习了!
回复 狼族部落 2010-12-8 18:18
很系统、很完整的总结,值得学习!!!
回复 任嵩豪 2011-1-4 21:10
总结得较为全面。很实用!
回复 谭晓平(行者) 2011-12-14 11:32
要么不写,一写就惊人啊。很系统的,感谢分享~
回复 云吹风 2011-12-26 14:35
学习
回复 史永翔 2011-12-31 15:58
写的不错
回复 zuozhuo8888 2012-1-4 11:49
感觉没有务实的东西。
回复 海丰咨询 2012-3-3 12:44
不同洞天
回复 海丰咨询 2012-3-3 12:46
拿刀功夫好,就要代考公务员!
回复 市场拓展孙强 2012-3-24 17:14
王会军老师写得好!比较实用,是总结出来的!语言平实,文风朴素!赞!顶!中国非著名女装市场拓展——孙强。
回复 素颜 2012-5-19 11:06
   将来当领导一定用的上!
回复 亓齐 2012-6-24 09:06
学习了。
回复 傲宇酒洲 2012-7-5 17:07
中国最荒唐的事】一群从不坐公交车的在研讨公交调价;一群不知现行电价的在决策电价改革;一群吃特供的在制定食品安全政策;一群美国人的爹妈在勾画中国发展的蓝图;现在,一群不用交养老金的却在调研让缴费者推迟享受公共积累。
回复 梁衍劲 2012-7-7 07:42
学习了
回复 中国商业奇才 2012-7-12 17:52
王老师,写的很系统化,通俗,易懂!很实用。
回复 裴旺 2012-7-30 09:54
支持王总观点“大区经理的能力高低直接决定区域营销的目标达成,甚至直接影响公司战略目标的达成”。优秀的大区经理严格意义上来说属于“管理型经理人和创意创新型经理人之间”的“左右脑融合”的复合型人才,既要“把某些事情做对”,又要“把某些对的事情做好”,现在大多数的中小企业的销量和“口粮”就是靠大区经理以及相应的团队(渠道销售队伍)来“养家糊口”和积累的,这个对执行力和关系的处理尤为显得重要;但是,细分市场全国销量第一的品牌企业,是借助“品牌定位下的品牌运作+强大的渠道销售队伍”来“相互配合,相生相克”攻城略地的,而且这种速度和效果非常厉害和可怕;因为:渠道销售工作是“一对一”的推销和销售,而“品牌运作”是“一对多”的以点带面的辐射式的洗脑式的推销和销售,就像步枪和机关枪的区别。
回复 周作成 2013-4-9 14:00
通俗易懂,借鉴学习
回复 冻品老赵 2016-3-14 18:31
讲的很到位
回复 王录强 2016-4-20 21:54
学习了!

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