进攻加防守，优可视数码相框市场战术解读

“很显然，现有的行业（数码相框行业）规则并不那么规范。挑战和挑衅的区别在于，前者在格局上是磊落的，在前途上是趋于光明的，并且还需要极高的技术、资金、战术战略含量。优可视作为一匹极具爆发力和耐力的黑马，在挑战行业大哥飞利浦、三星的时候，智用了诸如正面冲锋、侧翼包抄、迂回前进、游击进攻等营销战术。”

笔者在《2010营销风云一：数码相框行业的挑战者》一文中这样概括优可视数码相框的市场战术。笔者在观看了《锦衣卫》之后，经过一段时间的调研与观察，意识到这样的概括并不全面。正面冲锋、侧翼包抄、迂回前进、游击进攻这一系列的战术都归于进攻型。而对于优可视来讲，除了主动进攻，还采取了一系列的明防暗守。我们不妨以《锦衣卫》中西域美女杀手脱脱为喻，来分解优可视的市场防守战术。

一、《锦衣卫》美女杀手脱脱其人及招数解读

可以说，《锦衣卫》给我印象最深刻的是脱脱这个西域女杀手，武功诡秘如她的名字一样，脱脱。她和白虎斗的时候，每过一招，一件件衣服的脱，飘逸洒脱，如金蝉脱壳。穿上的时候，也是行云流水，让观众为之惊叹。她和判官斗的时候，轻易就把判官的回旋兵器踩在足下，这样的一个西域女子不能不说是冷得让人生畏，从头至尾，她都没有笑过，如静水波澜不惊。

电影《锦衣卫》西域美女杀手脱脱（徐子珊饰演）

其实仔细看下来，不觉得脱脱的攻势有多凌厉，她最厉害的是防守，是拆卸逃避敌人的绝招，而不是进攻。脱脱以守为攻，化解敌人的绝招后也溃败了敌人的意志，自己的招数太玄妙，解决对方也是不在话下。李仁港不再仅仅视外在形式为多余羁绊之物，而将其赋予防御之功效，金蝉脱壳，移形换影，外在保护了内在，成为内在的延伸。

二、优可视数码相框的防御战术

招数一：坚守礼品渠道，明修栈道暗度陈仓

脱脱遇敌作战，过一招，脱一件，迷惑敌人视觉以趁其不备而攻其要害。优可视的的公关策略与其异曲同工——在IT类宣传渠道上不时发出一些声音，实际上并没有在建设IT渠道商采取多少具体行动，而赛迪、天极等IT类媒体的统计数据、调研结果终夜很少有优可视的身影，形形色色的排行榜中难得见到优可视的席位；但在礼品渠道，优可视数码相框却做得风生水起，以至于连续五六年稳坐国内商务礼品市场冠军宝座，2009年、2010年优可视的“优E家*简单爱”系列主题定制更是在数码相框业界掀起层层波澜。这样的战术，可以说是声东击西，也可以说是明修栈道、暗度陈仓。

《礼赢天下》专访优可视中国区管理总部总经理陈麟

招数二：系统营销，从企业内部固守“以市场为导向”

作为消费者，应该受到尊重，而企业大了之后往往会忽视消费者的感受，出现很多问题。优可视要打好市场防御战，就必须做一个完全以市场为导向的企业。在这种情况下，如何保证为消费者服务，如何让企业的营销工作回到原点，便至关重要。企业发展到一定阶段，分工就越来越明显，容易犯的问题是部门之间协调的降低，产品部、销售部、品牌部等部门如果过分追求本位主义，就会导致整个系统没有效率，创维彩电09年提出了一个“系统营销”的概念，优可视迅速引进了这一概念并付诸实现。其实系统营销只是指导厂家实际销售工作的一种理念，更加需要各部门的配合，是一种系统效率。比如产品从设计开始就要考虑到消费者的需求，产品规划部门一开始要注意到产品的标准化，比如模具、机芯板以及喇叭、结构等，此外还包括营销部门、生产部门和供应链部门如何互相实现无缝链接，提升系统效率是创维必要的概念。

比如某银行要购买一批金卡会员礼品，优可视要参与竞标，原来是一个业务员去投标，现在不是业务员在孤军奋战，总部变成一个服务和支持平台，而不是资源掌控平台，资源掌控变成销售第一线。这对于优可视的营销理念是一种非常大的挑战，但其实也是保持优可视听得见市场脉搏的非常重要的组织机制。所以这不单是理念问题，也是重组组织流程、组织架构以适应新理念的问题。优可视这一年多来借鉴创维这一理念，收到了很好的效果，比如标准化设计，原来设计人员希望能够个性化，按照他的要求来设计，现在一款产品的策划是由品牌部门、调研部门、销售部门和产品规划部门共同设计，完完全全以消费为导向推出产品。

招数三：差异化路线，据守概念壁垒

可以这样讲，现在的数码产品市场，完全利用技术壁垒去拼市场是不太现实的事情，尤其是对于优可视这样的中小企业。但是优可视做出了创新之举，那便是走“概念差异化”路线，据守概念堡垒。

以2010年的产品为例，优可视4月份推出的拳头产品数码相框DPF819，率先推出“智能秘书”这一概念，而这款产品的功能、外观更是围绕“智能秘书”这一概念而精心设计。优可视智能秘书数码相框产品还未上市，便在全国经销商甚至终端客户中叫响，为产品上市以后的热卖打下了坚实的基础。

“智能秘书”是一块试金石，它的成功推出证明了优可视走“概念差异化”这一条非寻常之路的可行性，优可视毫不犹豫的走上了“新品概念研发”的路。首先是“优E家*简单爱”这一子品牌的成功推出，继而以该子品牌的名义推出了系列产品，包括电子书、MID、数码相框、迷你投影仪等市场产品，其中三大拳头产品——“简爱风”经典数码相框、新一代电子书“E尚书”、新一代MID“E尚品”成为优可视概念性产品的代表作。

优可视概念产品：“简爱风”数码相框、新一代电子书“E尚书”、新一代MID“E尚品”

当然走概念路线也并非优可视的首创，长虹手机算是国内手机界走概念路线的先驱，其旗下“长动力”手机便是一幅杰作，以至于但凡提到超长待机手机，经销商和手机用户首先想到的便是长虹“长动力”手机。在这一层面上讲，优可视是一个非常善于借鉴别人成功经验的企业。但借鉴不等同于简单模仿或抄袭，需要在深入研究成功案例和自身条件的基础上进行模仿，并在模仿的基础之上进行与自身产品调性一致的创新。

招数四：坚定不移，定制依然是卖点

无论是上游面板产业，还是数码相框行业本身，竞争都已进入白热化阶段。激烈的竞争导致了行业混乱，如今数码相框市场鱼龙混杂，生产厂家数不胜数，外观设计、营销方式同质化，产品、服务质量参差不齐。作为大陆第一家数码相框生产厂家，优可视在技术创新的基础之上，越来越重视营销方式的创新及客户服务的完善。正如业界观察家分析所说：“他们(指优可视团队——编者注)正在最大程度地面对礼品的直接受益者，努力把握这条价值链上的文化信息，并努力感受、提炼、升华礼品所具备的文化意义，以便用礼品身外的服务附加值牢牢掌控市场主动权。”

如何来理解专家的这段评语呢？概括性解释，就是“全程定制服务”。

“优E家简单爱”主题定制成为优可视2010年全年特色活动

优可视数码相框自从2007年初推出“全程定制服务”的概念以来，在整顿完善销售部门、客服部门的同时，还成立了专门的专案策划小组，完善了其业内创新的全程跟踪策划服务流程，即：客户分析→→量身裁定→→方案策划→→客户提案→→方案沟通→→定案→→合同下单→→跟踪服务→→信息反馈→→内部个案研讨→→答谢客户。到如今，优可视已经成为业内定制服务专家，2010年更是围绕“优E家*简单爱”这一子品牌、针对不同目标消费群推出了五大主题定制专题活动，包括亲子定制、敬老定制、爱宠物定制、毕业青春纪念册、婚庆定制五项。

三、总结：脱脱之死对优可视市场战术的现实教育意义

我们回归到《锦衣卫》中的西域美女杀手脱脱的武功当中，看看她最后和青龙的生死搏斗——青龙终于摸清了脱脱金蝉脱壳移形换影的出招路数，找到了她招数的软肋，青龙着火的剑每过一招，她的衣服就被烧掉一件，最后无法回归自己我了，只能坐以待毙。引申到企业的市场防御战，要赢得市场，光靠防守显然是不够的。所以，优可视要赢得市场，不仅需要严密、坚实的防御型营销手段来巩固既有市场、渠道，还需要凌厉的进攻型营销方式来开疆拓土、扩展更大的市场版图。唯有如此，企业才能在市场竞争中立于不败之地。