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日志

营销思想正本清源----本土的销售管理

热度 35已有 933132 次阅读2010-8-7 23:59 |个人分类:经验之谈|系统分类:营销实战|

     写在前面的话,自己在跨国企业(可口可乐太古系统)和本土企业做过销售管理的双重实战经验,一些见闻有了下文:
 
     谈起管理,听得最多的就是这句话了:中国的管理太落后了。听得真是耳朵都起了茧子了。不管是真是假,反正无论什么话,重复多了就成了真理。于是在下也就觉得理所当然了,也就不为所动了,倒是有时候想反问一句:中国怎么了,中国管理为什么不能落后呢?中国又不是只有管理才落后。
 
     今天,却要冒着被人嘲笑的危险抛出一个问题来:中国管理真的落后吗?中国的销售管理真的落后吗?
 
     管行政的,多少年前中国人就能够管这么大地方,这么多人口,你说管理落后?我不信。
 
     管质量的,都江堰,那个什么什么排水系统,多少年了还是管用,你说管理落后?我真不信。
 
     管项目的,中国人两千多年前就建起了万里长城,这么大项目都弄出来了,你能说管理落后?我还是不信。(成都出差,想到的就是都江堰)
 
     纵观这一百多年的中国历史,我们可以发现,只要是自然科学的东西,中国人学西方一学一个准,只要想学,就没有学不会对。从造飞机坦克到纺纱织布,中国人学得还都可以吧。
 
     可要谈到社会科学的东西,中国人学西方,总是学得不三不四不着调。什么民主、宪政,什么经济、管理,什么教育、新闻,说起来可真是“一把辛酸泪”啊。
    
     想来想去,这可真是个惊天大发现:在中国,只要是处理人与人之间的关系的东东,学西方就怎么都学不好,使出吃奶的劲都学不好。
    
     中国人学西方的社会科学,唯一一次成功的案例该是把马克思主义引进中国了吧,但仔细想想其实在中国成功的不是马克思主义,应该是毛泽东思想,毛泽东的天才在于把马克思列宁主义中国化了,陈独秀、瞿秋白、李立三等当然会失败,因为生搬硬套的随便什么西方的关于社会科学的东西到中国都没有什么好下场。
 
     因此,管理作为社会科学中的一门学科,中国要想学西方学出什么二六十二来,真是不容易啊。
 
     自从一百多年前,列强轰开中国的大门后,中国人便由自大狂一坠而成自卑狂,什么时候见了西方人都会先矮半截,西方的管理理论自然会受到中国管理者图腾式的膜拜。想来想去,想东想西,总觉得中国人的管理之路好像走上了一个误区。
 
     中国的销售管理真的落后吗?
 
     也许只是因为,中国的管理与西方的管理不一样,如果一定要以西方管理为参照物,中国的管理大概确实落后。
 
     但管理实在不能算是一门技术,管理该是一门艺术,一门与人打交道的艺术。你看,又是人又是艺术的,因此,离开人性,离开文化谈管理都是胡扯,没有任何意义。纯管理技术说起来就那几板斧,学起来快得很,关键却是艺术的那一部分,看起来微不足道,可决定成败往往就是这微不足道的部分。
 
     管理有啥落后不落后的?适合你的就是先进的,不适合你的就是落后的。古筝就比钢琴落后?京剧就比交响乐落后?武术就比拳击落后?只怕也未必。
看来,并不是中国管理落后,只是中国的管理者俨然走进了一个什么死胡同,没有找到一个适合中国人的管理方法而已。
 
     如果硬要把管理分出三六九等,而偏偏适合中国人的管理方法一定是八等九等的,那也许只是说明,中国人落后,中国文化落后,不能说中国的管理落后。中国管理不落后,中国落后的不是管理。
 
     最后,不禁想起张之洞的“中学为体,西学为用”来,唉,我们学来学去就是这个“用”字了,那个“体”,总是“体”不来啊。真是不知道说什么了,中国,牛人多,牛古人多。
 
     我们需要反省的是在销售管理方面,销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰:“夫善战者,求之于势,不贵于人。”
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发表评论 评论 (24 个评论)

回复 孙曙光 2010-8-8 14:10
是的,管理不但没有先进、落后之分,也无对、错之分,能解决问题就行。
回复 金焕民 2010-8-8 14:36
在许多方面,非不能为也,是不为也。中国从西方学的是思想,不是技能,就技能而言,中国向来就比西方先进。我们所以落后,在于思想。四大发明都是术,《齐民要术》、《天工开物》均如此。在五千年文明史中,只要是思想落后了,就注定会麻烦,历史上的每次中兴,都是始于思想创新;相反,思想问题解决了,办法满地都是。
好文章,好观点。
回复 苍月皓雪 2010-8-8 18:19
“销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系”当不能解决实际问题时,这种管理方式、制度变落后于实践。发现、承认这种差距没有什么不好,只要努力找到解决的办法。
回复 希城 2010-8-8 18:50
管理,中国的管理今天为什么会这样个样子。
我相不从那一方面就能解释清楚的
整个中国文化像当今自主汽车,管理只是一个配件。
回复 任小东 2010-8-8 22:27
期待作者的第二篇文章:什么是真正的本土销售管理?
回复 孙雨 2010-8-9 09:45
1、“管行政的,多少年前中国人就能够管这么大地方,这么多人口,你说管理落后?我不信。管质量的..............”
管得了不代表管得好,以前管得好不代表现在管得好。

2、“中国人学西方的社会科学,唯一一次成功的案例该是把马克思主义引进中国了吧,但仔细想想其实在中国成功的不是马克思主义,应该是毛泽东思想,毛泽东的天才在于把马克思列宁主义中国化了”
“看来,并不是中国管理落后,只是中国的管理者俨然走进了一个什么死胡同,没有找到一个适合中国人的管理方法而已。”
那就来个西方管理“中国化”呗。“中国化”都“化”不了,不落后是什么?陈独秀没能把马克思主义“中国化”,那他的东西就不落后吗?不落后是什么?

3、“那也许只是说明,中国人落后,中国文化落后,不能说中国的管理落后。”
中国人落后、中国文化都落后了,那中国管理不得弱智啊??

4、“我们需要反省的是在销售管理方面,销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。”
还是落后呗!
回复 孙雨 2010-8-9 09:50
金涤源: 真是如雷贯耳。非不能为也,是不为也。中国从西方学的是思想,不是技能,就技能而言,中国向来就比西方先进。我们所以落后,在于思想。四大发明都是术,《齐民要 ...
“非不能为也,是不为也。”
中国那么多人,“为”一个呗......
这么多年了,“为”不出来吧,还是不能,还是要学习!
回复 金焕民 2010-8-9 14:41
孙雨: “非不能为也,是不为也。”
中国那么多人,“为”一个呗......
这么多年了,“为”不出来吧,还是不能,还是要学习!
学习是由两个字组成的“学”“习”---学而习之。习有两个层次,一者毕恭毕敬,一者勇于创新。
辩证地否定,辩证地吸收,不要犯历史虚无主义。
回复 广东辉少 2010-8-9 17:59
中国管理不落后,中国落后的不是管理。
纵观全文,这句话最中听。
希望中国能有强人结合中国的文化精神、国情等实际情况整理一整套切合中国的营销管理模式。
回复 孙雨 2010-8-9 18:34
广东辉少: 中国管理不落后,中国落后的不是管理。
纵观全文,这句话最中听。
希望中国能有强人结合中国的文化精神、国情等实际情况整理一整套切合中国的营销管理模式。
中国管理不落后??
那为什么没有一套适合中国国情的管理模式、营销模式?
还是落后!
回复 孙雨 2010-8-9 18:35
sun: 是的,管理不但没有先进、落后之分,也无对、错之分,能解决问题就行。
关键是中国目前的管理没能解决很多问题,没能解决太多问题。既然解决不了问题,那不叫落后叫什么?
回复 张仕刚 2010-8-10 08:38
广东辉少: 中国管理不落后,中国落后的不是管理。
纵观全文,这句话最中听。
希望中国能有强人结合中国的文化精神、国情等实际情况整理一整套切合中国的营销管理模式。
“中国管理不落后,中国落后的不是管理。”是不是可以理解为:中国的管理理论或者方法不落后,实际上是缺乏有效的管理方式呢?亦或是“执行力有偏差呢”,作者观点“但管理实在不能算是一门技术,管理该是一门艺术,一门与人打交道的艺术。你看,又是人又是艺术的,因此,离开人性,离开文化谈管理都是胡扯,没有任何意义。纯管理技术说起来就那几板斧,学起来快得很,关键却是艺术的那一部分,看起来微不足道,可决定成败往往就是这微不足道的部分。”,是不是可以理解为人际关系往往是影响执行力的关键因素。可能断章取义,请石先生指教。谢谢!
回复 张仕刚 2010-8-10 08:39
孙雨: 关键是中国目前的管理没能解决很多问题,没能解决太多问题。既然解决不了问题,那不叫落后叫什么?
蛋是好的,老母鸡不专心孵蛋,导致成了坏蛋,你能说蛋不好吗?
回复 广东辉少 2010-8-10 11:09
中国是个特殊的综合体;至于有没有一套适合中国国情的管理模式,见仁见智。
回复 孙雨 2010-8-10 12:22
张仕刚: 蛋是好的,老母鸡不专心孵蛋,导致成了坏蛋,你能说蛋不好吗?
不管什么什么什么原因,已经成了“坏蛋”了,那还能好啊??!
一个人因为大环境的原因堕落了,那就是堕落了。这是事实。
回复 licheng129 2010-8-10 16:05
其实就是中国的环境太复杂了,身边的人太复杂了。
回复 rosegun 2010-8-10 16:31
最近学习了一些中国传统文化,结合现在的天灾人祸、压力跳楼、暴力色情贪污等等社会现象,自己越来越感到西方管理存在上限无解的难题。
儒家、佛家等思想虽然有些愚民成分,等它确实教育我们要尊重自然、尊重他们、自爱、奋斗自勉等等。感觉未来世界要不想毁在现代人手里,只有以传统文化来挽救了。透过它看管理、看待科学、看待自然。
回复 王志国 2010-8-10 18:42
恩格斯说过,一个民族要屹立于世界之林,就一刻也离不开理论思维。西方有亚里士多德、巴拉图、康德、笛卡尔、黑格尔,我们有谁?孔子?只能称之为道德家,不能称之为理论家。缺少理论思维是不是我们落后的根源呢?期望大家给出答案。
回复 张仕刚 2010-8-10 20:43
  
回复 王会军 2010-8-11 11:39
管理其实是管人和处理人际关系的艺术,中西方文化的差异也就决定着管理会存在着差异性,因此没有必要自卑,同时在全球一体化的趋势下我们应该辩证的吸收西方管理中的精华,与中国优秀传统文化相结合,形成我们自己的风格。中国传统文化中的很大部分是处理人际关系的文化,正本清源,才能找出我们的方向和方法。
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