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日志

五秒钟让别人对你感兴趣

已有 275882 次阅读2009-10-28 09:46 |个人分类:授君鱼钩|系统分类:营销人生|

文章来源:门店销售实战培训            

  优秀的业务员,往往很会说话;优秀的业务员,往往能够用一些很巧妙的方法,令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。

  对任何一位业务员来说,要想做成生意,就必须接近顾客,并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你,最主要的原因是,顾客对你感兴趣,信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉,他才会接受你销售的东西。

  有些人认为,与陌生人接近是一件极其困难的事,他们会把各种“不行”想得非常严重,然而,失败者找借口,成功者找方法,接下来我们将要介绍的方法,希望能够帮助到那些找借口多过找方法的人。这个方法,我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点,就是利用问问题的方式,以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向,使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了,每个人最关心和首先关心的,就是自己!

  你可以首先提出一问题,然后根据对方的反应,再提其他问题,从而一步一步地接近对方。

  联邦自动售货机制造公司的业务部,要求所有的推销员在去从事业务时,都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元,你会感兴趣的,对吗?”当与顾客见面时,推销员就打开铺在柜台或者合适的地方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。正是这个方法,帮助该公司的市场不断地扩大。

  优秀的推销员总是很会说话,他们为了能让自己的业绩持续上升,会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣,并让对方信任自己。而平庸的推销员,会直奔主题,问对方需要不需要自己的商品;一般的推销员则往往只能说出“生意好吗,老板?”这样没有特点的问话。

  用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈,这是一种很有效的技巧。当然,我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式,那就是“连珠发炮式”提问法。换言之,就是一开始就提出一连串的问题,问到令对方无法回避。

  美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时,他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题:

  “假如,我送一套有关个人效率的书籍给您,您打开后发现内容非常有趣,您会读一读吗?”

  “假如,您读过后,很喜欢这套书,您会买下来吗?”

  “假如,您没有发现书中的乐趣,您把书重新塞进这个包里,把它给我寄回来,可以吗?”

  采用这个技巧时,很多人往往在5钞时间内就对乔恩·布朗产生兴趣,从而和他交谈起来。只要顾客愿意和你交谈,成交的几率自然大大提升。

  五秒钟内激发对方好奇心

  成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人,都会发现:在接近陌生人的过程中,起主要作用的不是理性上的,而是情感上的东西。人们在购买一样东西时,很多时候是受到好奇心的驱使,才会做出购买的决定的。

  好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机,抓住这一点,利用好奇心,就可以让你在最快的时间内接近对方。当然,你设计的希望引起别人好奇心的话,必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则,你会白费工夫。

  一位从事服装销售的业务员的目标,是要把服装放进某大型百货商场里卖。但是,她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查这位业务员才得知,原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货,主管认为没有必要再进别家的产品。

  后来,业务员想了这样一个办法。在又一次拜访中,这位业务员早早地来到该主管的办公室外面,见到该主管后,业务员就直截了当而又诚恳地问道:“您能给我十分钟时间,就一个经营上问题,让我提一点建议吗?”

  业务员的话引起了主管的好奇心,于是,主管便把业务员请进了他的办公室,希望详谈一下。

  业务员走进办公室后,便马上拿出了一种新式领带给主管看,并请主管为这种产品报一个公道的价格。主管认真仔细地检查了每一件产品,最后做出了认真的答复。业务员也作了非常认真、细致和适到好处的讲解。

  讲解完后,业务员看了一下墙上的钟,十分钟快要到了,便拿起自己的东西要走。可是,主管要求再看看另外那些领带,便硬把业务员多留了很长时间。业务员希望在最短时间内引起对方注意的目标成功达到!

  最后,主管按照业务员的报价订购了一大批货。从此,这位业务员提供的产品,也开始在这家百货商场里销售。

  五秒钟内激发对方对你的好奇心,并不是真的只用五秒钟,而是指在极短的时间内用有效的方法引起对方的注意和好奇。归根到底,我们追求的效果就是“快”和“准”,快迅地让顾客对我们感兴趣,准确地说到顾客的心坎里。

  当你求教时,没人会拒绝你

  无论你的产品有多么的好,无论你的服务有多么的棒,如果你不能跟顾客接上头,交易就无从谈起。只有你迅速地接近顾客,才能得到拿到订单的机会。为了能让对方愿意接近你,我们刚才已经说过了,要学会“五秒钟让别人对你感兴趣”。为此,我们除了掌握好刚才介绍的内容外,我们还应该学会使用“求教式”提问法。因为当你向对方求教时,没有人会拒绝你的。

  每个人都有好为人师的本质,特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方问问题时,不用五秒钟,你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚,这么真诚,几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进入你的正题,向对方提出你的真实意图,往往能收到奇效。

  经人介绍,原一平去拜访建筑企业的老板渡边先生。不过,渡边并不想理会原一平,一见面他就给原一平下了逐客令。但原一平并没有退缩,而是问渡边先生:“渡边先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

  原一平在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。而对原一平的求知渴求,渡边不好意思回绝他。于是,他就请原一平坐在自己座位的对面,一五一十地讲起了自己的过往。这一聊就是三个小时,由始至终,原一平除了认真地倾听,还会在适当的时候提出一些问题,以示请教。

  最后,原一平也没有提到保险方面的事情,而是对渡边先生说:“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划,可以吗?”渡边已经被这位诚心求教的人打动了,自然点头答应。

  原一平花了三天三夜把一份与建筑相关计划书做了出来,这份计划书内容非常丰富,资料详实,而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书,结合实际情况具体地操作了起来,结果效果显著,业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴,并把原一平当作了最好的朋友。自然,渡边建筑公司里的所有保险,都在原一平那里下了保单。

  当你学会求教别人时,你最容易被对方引为知己。这个法子,被证明是很有效的引起对方对你兴趣的策略。当你熟练掌握这一方法,也许不用“五秒钟”,“一秒钟”就能让对方对你感兴趣起来!

  选自:会说话是挣钱最快的本事:一语万金


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 刘庆 2009-11-9 00:16
好多销售人员都还没有掌握这方面的技能,要掌握好这门必杀技,还需要多多磨练。

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