一、分销商的布局步骤

  1.分销商的定义，分类，选择标准

   1）分销商的定义：在一定区域拥有相应资金、仓储、配送、人员、销售渠道，且以代理销售产品获取利润的商业组织；

   2）分销商的分类：

     A市区分销商：在城市城区拥有一定的网点覆盖，且具备网点覆盖和维护能力的客户；

     B渠道分销商：专门经营某种或多种渠道，具备渠道操作能力的客户；

     C区域分销商：以县城为单位进行终端分销，具有区域市场自助操作能力的客户；

   3）分销商选择标准：

     A分销商标准                     

1）市区分销商标准：相应区域有稳定终端网络资源，具备相应代理销售产品的基本条件的客户，支持性客户；

2）  区域分销商标准：以地级市、县级市为销售区域，有一定的销售网络，具备相应代理销售产品基本条件，且有稳定的代理品牌操作的客户，支持性客户；

3）  渠道分销商标准：拥有一定渠道资源，且有良好合作，具备代理销售基本条件的客户，限制性客户；

     B分销商选择参考要素：

      1）终端服务能力：需要对其下游有比较强的覆盖与服务能力，覆盖一定数量稳定终

         端门店且终端表现良好；

      2）合作意愿：对公司比较认可，合作意愿比较强烈；

      3）代理产品：其所代理的产品与我司目标分销网点渠道比较匹配；

      4）自身实力：相应配备的仓储、运输、运营资金，有专人服务下游渠道；

  2.城市扫描

   1）城市人口、容量、竞品销售、自身经营状况分析

   A市场容量分析

     根据城市人口、经济水平、消费水平、竞品销售状况进行基础分析，确定我司未来在该城市发展目标；

   B自身经营状况分析

      通过对自身现有经营状况分析（全渠道进入、半渠道进入、暂未进入；经营历史状况；客户状况；人员状况；市场品牌力），通过分析定位当前阶段发展目标；

   2）客户扫描

   A自身客户

   B竞品客户

   C同渠道客户

   3）分销商布局思路

   区域扫描，客户扫描及布局

1）  区域细分市场定位（区域/渠道）；

A渠道补充

B区域补充

C区域开发

2）  客户与市场匹配（平台/优化/调整）；

根据市场分析、市场目标及市场定位，对现有客户扫描后进行调整

A渠道补充客户

B区域补充客户

C区域开发客户

  3）分销商布局（思路：分阶段开展，与市场规模（店数与销售）匹配来决

     定开发多少家分销商，再倒推制定寻找什么类型的分销商）；

  3.分销商开发步骤

    第一步：分销商选择及谈判

       1）分销商选择（终端走访追溯上游客户/批发市场走访/同行或其他推荐）；

       2）分销商谈判（沟通公司产品及市场策略/价格体系政策及合同政策

          费用支持沟通/市场启动思路及动作沟通/达成合作意向）；

    第二步：客户合同签订及市场启动

1）  签订三方协议及考核项目表；

考核及项目表内容根据不同发展阶段进行制定，由省区下发；

2）  分销商培训；

公司文化介绍

产品知识介绍

合作方式介绍

经营方向介绍

      3）梳理网点及分销品项，沟通促销策略，制定市场项目计划表及费用投入

         计划书；

      4）分销商启动会/动员会；

 

二、分销商渠道建设步骤

 1、选品项，定门店开发目标，定促销套餐

  1）门店开发动作：对门店进行扫描，按权重大小对门店分类，制定铺市计划

（按门店权重制定开发顺序及数量目标，制定分销标准，制定铺市套餐），

 开展铺市，建立网点资料；

  2）门店开发顺序：先现通后传通，先大店后小店，并参考配送半径；

  3）先要求加权铺市率再要求数值铺市率

  根据不同的店型制定陈列标准；

公司尖刀品项

根据区域经济发展水平

根据现有品项经营状况

根据目标竞品经营品项

根据不同的店型制定宣传套餐；

控制费用幅度

有效、便捷、易懂

根据不同的店型制定促销政策；

控制费用幅度

可灵活操作

操作可掌控性

根据不同的店型开展推广活动；

  现有人员状况

客户人员状况

匹配资源状况

 2、联合终端开发

   重点终端网络协助开发

   区域影响力终端打造

   标杆性销售方式引导

 3、定期拜访

  1）下游门店固定线路拜访；

  2）滚动月度促销政策；

  3）下游渠道月度工作计划；

 

三、分销商管理步骤

 1、会议管理及沟通平台

月会

    分销商微信平台建立

    分销商月度沟通会

    分销商定期生意回顾

 2、目标与计划管理

   分销商日常管理工具---分销商月度项目工作计划表

 3、检核机制 

   定期拜访分销商，建议每周拜访一次，开展日常管理三动作

       动作一：门店走访---对经销商下游门店进行走访；

   动作二：费用沟通与查核---费用投入，费用使用，费用核销

   动作三：项目检核---行动方案的落实，执行项目检核

   进销存管理：对分销商进销存进行周追踪

 4、分销商保障

     1、区域保护：明确划分分销商经营的区域及渠道，防止外来货源流入

     2、价格保护：督导市场遵循价格体系，严防乱价行为产生，如有恶意低价者进行处理

     3、费用投入保障：签订项目计划表