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日志

营销之我见

已有 157571 次阅读2009-9-23 10:33 |系统分类:营销实战

      九月十一日,奉命和领导出行;我不知道为什么要选这个日子,好像美国人不太喜欢,9.11,可能是领导要有意打破一国独大的局面,中秋即将临近,蛋白饮料市场烽烟在即。奥德赛疾驰在高速上,一个小时的时间就到了SJZ办事处,D总召集上大区、主任、业务简单交代几句,询问了近期情况,说明了此行的目的,便直奔市场。

        做营销的人都知道,假货和窜货是市场发展中的两个顽疾,如同癌症得上便到了产品生命的尽头;县级市场如我们所愿,价格稳定,终端客户积极售卖,重点在乡镇上,这是我们起家的大本营,说起产品来,终端商一脸的无奈;价格穿空,利润流失,客户积极性何来?乡镇市场由于进入门槛太低,成为了杂牌产品的首选;原来我们创造的两个奇迹:套手提袋和广告牌,如今已成了各厂家争相仿冒的钵盂,唯恐差之东篱!D总和我们都笑了,这让我想起了合易纵横,燕老师讲的故事,好多人都去海尔参观,争相学习海尔的先进管理经验和管理模式,海尔倒也大方,80元门票就可以随团参观海尔工业园,再交20元就可以在海尔的职工食堂,和海尔的员工们共进午餐。还不过瘾,再加20元就可以获得一本海尔发展的历程史,还是看不懂,再交20元,一本200页的海尔营销管理模式就归您了!是不是感觉不可思议,张瑞敏说过:“海尔没有机密,世人可观之,学之,取之,唯用之不置可否!”是呀,我们现在的营销人,习惯于迷信外企,或国有大企的营销手册,大有取之自己便可以横行天下之意;原来我也曾在网上搜索什么“康师傅业代管理手册,可口可乐营销秘笈,IBM营销宝典”现在想来,真是可笑!

         一个企业成功绝非一两本秘籍便可以解决得了的,企业的内、外部环境,产品行业的内外部环境,国家的宏观战略,企业的资本实力,研发,生产,销售,网络,人力资源的合理利用等等,每一个环节看似微小,确是千里之堤毁于蚁穴的关键!

        如今市场上杂牌众多,门头,广告牌发布非常广泛,但实际效果呢?终端市场无人维护,产品杂乱,广告牌被扔进了垃圾站,门头早已成了别人的嫁衣;更甚者现在连牛奶都套上了手提袋来销售,连哇哈哈的营养快线都不例外,想来分礼品市场的一杯羹,可笑之极,你了解消费者的送礼心理吗?你的产品定位在礼品市场吗?为了扩大消费氛围而失去了自己的销售群体,可惜呀!

        最可笑的还是露露,竟然出了个露露核桃露,简直是自己搬石头砸自己的脚;后来我们分析,露露的老总肯定是昏头了,在饮鸩止渴;露露杏仁露现在之所以销售缓慢是因为价格已穿孔,各个环节已无利润所言!而非竞品所致,露露错误的以为,露露今天销售下滑的局面是竞品所致。露露核桃露一上市,便以高开低走的办法,意达力度的促销向渠道压货,最终导致露露杏仁露和露露核桃露窝里斗,露露核桃露卖得好卖不好不敢说,露露杏仁露倒是先阵亡了!可悲呀!山东万向自兼并露露集团以来,一直沿用原有管理精英,三年的时间过去了,非但没有起色,反而业绩衰退!这有点如同曹操用了徐庶,徐庶是一言不发,没有半点建议,后来终于灵感大发,就是赤壁大战之时,在庞统献连环计时,曹公向徐庶征询意见,徐庶经将头称是!曹公想你徐庶几年都不见献一计,这次总该帮我一把了吧!哪知徐庶是身在曹营心在汉,自然就有了后面的火烧赤壁!如今的万向同样如此,兼并露露而人员不换,心想这些露露的人们总该感激我们山东万向吧!不然你们早下岗了,你们业绩还这末下滑,想想办法吧!露露的高层倒也实在,心想。你敢逼我,好我就来个绝的,我出美颜坊,真润路子多么对,你不支持我,不增加投入,如今销量下滑了,你又急了;好想要销量还不容易,我出露露核桃露,反正现在核桃市场正在火爆,凭露露的名气,弄个2、3亿的销量不成问题,反正露露杏仁露近期又不会死,以后死,以后死,那是以后的事,我才不管,不然我现在下岗了,谁来管我!

        此次走访36个市场,行程5000公里,所到之处无不反映售后服务,无不反映价格,我们深切的感受到,想要做好市场,实际上不要迷信什么营销秘笈,什么牛CHA模式,还是俯下身去,踏踏实实做好身边的事,做好身边的市场,把售后服务工作做精,做细,足矣!我们衷心的希望,无论哪个厂家,只要是一心一意做产品,真才实料,作出的产品对消费者负责任,终端售后服务够好,中国国的企业就会有希望,我们真不不希望再看到有野路子出来,最终将中国的大好企业做出局,做成哈佛即太子奶之后又一失败案例!

      后记:本片言论仅代表一家之言,若有过激之处,还请各位以博大的胸怀,以中国民族企业发展的高度予以谅解!


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鲜花

握手

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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 黄文剑 2009-9-23 12:08
回复 王亮 2009-9-23 17:07
总结的好啊!市场才是一切营销的根源

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