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日志

如果客户很业余, 销售员很专业, 请不要合作

已有 1323 次阅读2017-9-11 10:47 |系统分类:营销实战

『 尽管销售人员的利益依附销售提成,但在客户数量积累到一定程度的时候,都会反客为主,开始露出选客户的姿态。

众人眼里:要么趋炎附势,要么不理解,真傻,是客户都不要放错、不能错过呢!』


如果将“销售”化解为一条公式,暂且以利润为结果,那么固定的运算符包括“单价、数量、折扣、利润率”等,任何一个运算符值的变化都能直接影响最终利润,而浮动运算符包括“客户质量、销售技能、产品知识、签单周期、人员质素”总得来讲浮动运算符要解决的是效率的问题,而效率是利润增长和持续的核心。


这里的效率,不是单纯的动作快慢,而是包含服务体验、专业水平等等在内的综合作用。


销售员,跟医生有些神似,救死扶伤是医生的天职,不可抗拒并要争分夺秒,而销售员,由于企业利润直接与客户挂钩,则常说客户是米饭班子,必须视为上帝,尤其如今竞争白热化,或者消费升级时代更甚,销售员作为企业与客户的直接对接人或者唯一对接人,肩负着造福客户和企业的使命,接受着企业最为严刻的员工考核和管理。


作为企业,都视客户的心声为改进的方向,满意是最大动力。


但也不妨碍“ 当销售员的资历越资深,就排斥意向不明、需求不明的客户,ta们反感引导需求”。与此同时,容易给旁人一种孤高的感觉,某种程度上注定流失部分的口碑。


实际是“资历越资深,就越以效率为中心”,无论是对于企业还是客户而言,都是双赢。


销售员的效率,与医生的效率,又是有着异曲同工之妙!


医院看病难,是典型的社会性问题,不过这里不谈医疗资源现状,其实到医院看病是很讲究科学方法的,CCTV曾经做过过关于科学就医的采访报道,资深医师认为科学就医的核心:找对医生,看对病。


作为病人患者,如果没有明确的病性症状,建议先到社区卫生站找全科医生进行基础的病筛,然后遵从医生的指导,而非动辄就挂号大医院的专科医生,特别是胸闷、拉肚子、心慌等症状,病性指向性特差,直接挂号专科医生或者急诊甚至重症科,不仅占据医疗资源,而且容易受到医生的谴责,因为你妨碍了当前对症治疗的病人看病。


基于此况,不能动辄进行医德绑架,当你患病的时候,医生是你的一切,但医生是公共资源。


“需求模糊、或者描述需求过于草率,并且不配合工作”的客户同样最不受资深销售员待见,为了照顾采购陌生产品因缺乏相应的专业知识而导致无法准确描述的客户,资深销售员或者在销售上较为走心的企业都会有专业的销售流程,常见的如初始接触时的客户需求叙述,一般为表格的形式,资深销售员会鼓励客户尽可能叙述详细,越详细就越有利于工作开展,并且有相关研究表明,共识氛围越强,双方利益就越更大化。


然而,有不少的客户,有需求,但却认为采购产品就一个钱字的事,在描述需求的时候非常笼统而又不配合销售员,即使资深销售员在很认真作沟通引导。


在资深销售员眼里,这些客户都是不入其心的,甚至连潜在客户名单都混不进。


首先,资深销售员通常持有一定的合作客户数量,并深谙业务之道,常说的“维护好一个老客户胜过开发十个新客户”,精力有限,必须集中在重点。


其次,资深销售员相当注重ROI(投入产出比),所以资深销售员比普通销售员具有更强的先见之明能力,甚至将风险投资思维植入销售活动中,争取在初始阶段就能判断出客户可合作几率,妙则增加心思投入,不妙则提前刹车。


与之相性质的是,好货必须要卖给识货的客户,这也是效率的一种体现,所以很多销售员在客户咨询的时候,往往先锁定客户的投入预算,就是这个道理。

一般性企业的销售员,不需要高尚到毫无瑕疵,众口一词地打满分,只要能在客户心里有一席之位,便是赢家。


作为资深销售员,自带威武特质,恕不接受客户的磕缠和水平不对等的对话。


路过

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鲜花

握手

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