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日志

干货:教你如何跟客户聊天

已有 1665 次阅读2017-8-15 09:35 |系统分类:营销实战

常常收到这样的私信:请问,怎么跟客户聊天呢?
提问实在笼统,完全没有答欲,但考虑到这样的问题积压成堆,今天就挥笔道一论二。
销售,如果不站在学术的立场去定义其,还真每个销售员都自有一套,笔者有一次在培训会上就地提问台下的过百名销售员“什么是销售”?有人说“销售就是耍流氓”,有人说“销售就是将别人荷包的钱弄到自己的荷包里”,又有人说“销售就是将东西卖给别人”,结果为导向,只要内在存在这样的一条公式“为别人创造价值,自己获得收益”,管它销售是不是人干。
如果面对的不是人类,而是动物或者机器,销售的工作难度将降低50%,但又因此而完全失去雅致。销售该是很有意思的,竞争越激励就越甚,尽管签约一张小单,但成就感却是爆棚的,说不定这是荣耀职业生涯的开始,迈向名利双丰收的开始。
为什么销售工作中,跟客户聊天是一道关键功夫?而且可以成为一个独立探究的话题?
因为,“走进客户内心和润滑打交道的现场气氛”非常重要,尽管依靠流程推动,但客户的心情和情绪永远是迈向成功签约的最大绊马索,所以销售有意思的第二个原因,气氛到位,一切都不是问题。聊天,则是走进内心和营造有利气氛的引擎,其重要性和影响力是“成也聊天,败也聊天”。
跟客户聊天,是个学问,是把双刃剑,懂得聊才会“成也聊天”
那么,聊什么才容易走进客户内心呢?
-----『 关于客户 或 客户有关的 』
何为关于客户或客户有关的?
比如,聊:生意经营。
1). 向客户诉苦经营,倍级接近客户
所有生意人,管他嘴巴紧的还是大嘴巴,只要你跟ta说这么一句话,都会自然给接话,这话就是:
“ 今年的生意,跟以往几年很不一样,不多想赚多少钱,不亏就好了 ”
基本上所有客户都会回:“ 嗨(叹气)...,现在做生意难啊,竞争激烈,你不卖这价格,自然就有人卖 ”。 此时,是客户接纳你的第一步。
然后你可以接着说个案例,说谁谁谁如何做做得不错,特别说说ta们是怎么做的?准能获得(该客户)的超预期回应。
2). 洞察客户喜爱的电视剧、电影和书籍,或者其他
比如任何客户我都会尽可能地加上其微信,然后把其朋友圈翻一遍,从中发现些好的引子,作为拜访打交道时的备用话题。
列举其中一个客户案例:
男,约45岁,广西人,一个潜在客户,初步通过电话联系(未谋面),为了更进一步接近客户,可是在多次提交加为微信好友申请,最终在第三次申请才成功加为好友。客户没有对我屏蔽朋友圈,于是我花了接近一个小时的时间查看了他最近一年半的朋友圈动态,结果发现他很喜欢看XX电视剧和XX书,为了产生共鸣,我特意花了些时间将XX电视剧刷了一遍。
结果到见面时,我以这部电视剧情况作为开场,对某些情节发表了较为深刻的见解,客户表现出惊讶,接下来单聊电视剧就聊了20分钟。效果自己想
3). 客户当一回大师,为日后联系设下伏笔
所谓的诉苦完毕后,一定要请教客户“ 该如何去经营才是呢? ” 或者“ 该如何做才对呢? ”
基本上所有客户都会说“ 一定要注重品质,做好服务 ”.........
过程中,你需要不断点头,或者过程中植入一点自己的想法,尾声时,大赞今天跟xx总见面的收获,并说一句“看来非得要交你这个朋友不可了”!
4). 再次,销售员立场,把长辈摆上台。
同样以目的为导向:以求客户认同
不管客户是第一次见面还是熟客,你都可以狠狠地坐下来,然后大叹气一声 “ 不知道为什么,今年以来,母亲患了复发性的风疙瘩,中医西医看个遍、就连偏方也使过不少了,都不管用,现在唯有完全不沾性寒的食物,包括青菜 ,所以我也没有办法了,唯有给她买些合适的营养食物”。
目的不是向客户寻求秘方,而是把你品质卖出去。
没有谁人对孝子没有好感。
但你不要无中生有.....
总结
基础:话题必须是客户比你强,或者你比客户强,为求有好的聊天结果。
公式:客户比你强的,客户赢了,你就赢了,你比客户强,你帮了客户,就是双赢了。
尽量不聊:
1. 娱乐八卦
2. 宗教信仰
3. 主观性强的话题
聊天的关键在于:
1.真诚
2.多倾听
3.多正视对方
4.正确的出发点
两个字,要“舒服”


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鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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