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日志

贷款业务,被推销方式折损了品质

已有 2601 次阅读2017-8-8 09:21 |系统分类:营销实战

信用卡,从最初的奢侈品变成今天的标配,只要有身份证和工作收入,甚至个人征信稍有瑕疵都可以办理一张属于自己的信用卡,只是多少额度的问题而已。时至今日,信用卡消费的高度渗透,已经成为一种时尚。

信用卡与信贷,是同一形态的产品,但信贷的起贷金额比较高(普遍3W以上),故而要求资质都相对严格,不过随着账单分期和现金分期的风靡,若然手握一张较大额度的信用卡,便如同享受着一宗小额的信贷了。只是,大多数信用卡用户的额度并不高,加之预借现金额度低的原因,着急一笔资金周转还得靠信贷。当然,也有不少人会同时几张信用卡操作,也是能够解决问题。

不过,办理信贷也不是多难的事,特别当你是公务员或者事业单位、知名企业员工的时候,拥有房产抵押更不用说。只是,满足上述条件的毕竟群体有限,任何一家商业银行都不会只将目光投向于此,其实像很多中小企业的员工,特别是连续缴纳公积金、社保甚至只有缴纳社保的,如果打卡收入较高并稳定的,完全能够满足办理信贷的条件。走中介担保另议!

再之,互联网金融的强势杀入,某种程度上已经是再造金融形态,使得行业格局和存在姿态都发生了浩大变化,较之传统金融,互联网金融的效率和成本优势相当显著,加上透过大数据征信,蚕食体量庞大的长尾市场,创造巨大的效益,让传统金融坐不住。

综合上述,就是铺天盖地的贷款电话推销横蛮起来的基础,并成为最具有臭名的电话推销之一,其他包括开发票、网络推广、保健品直销。

但最让我抵触的还是贷款电话推销,为什么?

1. 海捞的方式带来的伤害由无辜者买账

大致是缺乏数据的支持,无法进行精准推销,一律采取大海捞针的方法开发客户,所以电话推销员们开场白都是“这里是办理银行无抵押贷款的,请问有这方面的需求吗?”,若对方说没有的时候,基本是直接挂机。

还有,几乎所有贷款电话推销员,就连客户姓什么都不晓得,待客户表示出初步兴趣的时候,再请教如何称呼,考虑到推销性质,明白人该会理解,但又有多少明白人呢?作为一名普通市民,试想接到一个连自己姓什么都不知道的推销电话,能避免产生想法吗?

客户名单在业内捣来捣去,于是有了一天能接好些个类似的推销电话的情况,若然有需求倒是给了个方便,但海捞的方式注定要背臭名,对于无需求者而言,非常厌烦。长期如此或者也该意识到,行业缺乏美誉度的情况下,企业的营销成本都得增加。

建议:积极开展互联网、新媒体营销,趋向电商化,加强客户信息来源的合理性、精准性,并且管理规范,贷款产品是个高尚的东西,因此姿态也得要高尚。

2. 超级变脸虎,寒意杀死客户

众所周知,贷款推销员为了吸引有意向的客户,通常会采取一些技巧,比如话术中强调无抵押、打卡工资、征信无不良记录就可以办理信用贷款,引领客户进入下一个环节。

比如深入了解客户的需求和资质情况,而得知客户哪一点达不到要求时,就直接一笑置之,包括无视客户的咨询。

典型的小市侩举止,让人感到一阵阵寒意,不成不要紧,但有个清楚的交代是非常重要的。

(注:贷款业务,是名副其实被推销方式折损品质的,很容易让人误解,认为满大街的推销肯定“是个人”都能办理,而实际上,恰恰是满足不了办理条件的人才会鄙视贷款推销)

建议:加强人员的职业素养培训和训练,业务外包也要选择质素优秀的第三方。

以上还只是较为突出的两点而已,如果站在营销角度审视贷款业务推销,那将是一篇长篇故事。


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