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日志

《老年保健产业市场营销金典》读书摘要(一)

已有 84758 次阅读2015-7-27 16:22 |个人分类:行在路上|系统分类:营销实战| 市场营销, 保健

第一章             老年保健产业的市场营销方式

1、            传统店铺营销:企业地方分公司或者区域代理商将保健

品分销到药店、商场超市、传统的保健品商铺,然后再媒体上投放广告拉动顾客消费者,实力雄厚的企业能在全国性的媒体上做广告,实力一般的可以在地方媒体做广告,实力差的或许只能靠终端促销了。(药店,保健品,超市)。

2、            专柜炒作营销:租赁店家的柜台,而店家只收取厂家的

租赁费,不享有产品差价。

3、            结构行销:又称多层次直销,是根据的奖励制度,直销

商(兼顾客)除了将公司的产品或服务销售给顾客之外,还可以、辅导、培训其他顾客成为他的下级直销商。上线直销商可以根据下线直销商的人数、代销数量、业绩晋升阶级,获得不同比例的奖金。(安利公司,天师集团)

4、            电购与电子商务营销:电购一般只电视购物,通过在电

视台播放具有煽动力的广告,促使顾客到指定店铺进行购买,或者进行电邮。电购一般是电视广告、呼叫中心与快递物流相结合的模式。

5、            数据库营销:数据库营销就是企业通过搜集和积累会员

(用户或顾客)信息,经过分析筛选,有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等方式对顾客进行深度挖掘与关系维护的营销方式。

6、            会议营销:简称会销,简单滴说就是以会议的形式进行

产品销售的一种营销方式,这里的会议,概念比较宽泛,其中论坛、研讨会、高峰会、展览会等,都可以算在会销的范畴内。将会销和旅游活动相结合,就演变成了旅游营销;将会销与餐饮活动相结合,就演变成了餐饮营销。

第二章              营销新思维——忠诚度营销

品牌的量化指标:品牌知名度,品牌美誉度,品牌忠诚度。忠

诚度营销有两个目标:一个是吸引新顾客购买,一个是让老顾客持续购买。

忠诚度营销与传统营销的区域:

首先,传统营销强调销量,认为销量大、市场占有率高就是成功。企业不关心它的产品到底被谁买走了,是怎么被消费的。有的企业虽然近期销量很大,但是顾客构成不合理,后期风险很大。

忠诚度营销强调的是顾客占有率,看重的是顾客的满意度和忠诚度,这涉及顾客的数量和质量,所以对企业而言,销量是水到渠成的事情。

其次,传统营销的终端就是销售,只要把产品卖出去,其他的就不考虑了。忠诚度营销是与顾客建立良好的关系并长期保持下去,要留住顾客,从而开发顾客的终身价值,因而顾客忠诚度营销不需要每次都销量最大化,要考虑细水长流。

最后,传统营销喜欢争夺更多的新顾客,其精力和销售政策倾向于开发新顾客,对老顾客则是能推就推,不愿和老顾客保持交流。忠诚度营销强调,顾客的高度参与性,并与顾客紧密地联系在一起,以更少的成本,留住顾客。

第三章             学会市场调研——认识老年人

市场调研的基本步骤:

1、            明确调研信息,对广告与促销活动的调查,对顾客

背景信息的调查,对顾客需求的调研,对消费行为的调研,包括顾客的购买动机、购买行为、购买过程,以及对使用过程的研究,对竞争对手的调查,包括市场上同类产品的生产者,产品的配方、特点、价格、用途、优势等,竞争对手采用的营销方法、销售政策,顾客对他们的评价,产品的销售情况,对市场未来发展的预测。

2、     确定调研对象:①了解顾客信息。②研究竞争对手信息

③了解广告媒介的情况④行业未来的发展趋势。

3、            选择信息收集法:①访问法,上门访问,拦截访问,座

谈访问,电话访问,邮寄访问,面访②观察法③间接收集法,及通过上网或到图书馆查询资料、文章的方法,获得相关信息。

     老年人的特点:1、老年人的疾病特征:(1)、潜在疾病众多,病症不明显,(2)、同时患有多种疾病,(3)、病症不典型,让人放松警惕,(4)、多是慢性并发症。2、老年人的心理特征:(1)谨慎不冒险,(2)固执难改变,(3)、絮叨不嫌烦,(4)、爱怀旧,(5)、老小孩现象严重,(6)缺乏认同感,(7)、心理孤单,情绪低落,(8)、担心未来。

第四章             重视顾客档案——顾客数据库及应用。

企业通过科普会、体验、旅游活动、单位合作、老顾客转介绍等方式搜

集顾客信息。对于员工而言,如果顾客的转化率能达到30%,就已经是一个相当高的比例。

第五章            开拓顾客资源——寻找新顾客

老年保健行业的目标消费群体主要以中老年为主,那些年龄在45岁以上

的人,其中超过60岁的人占大多数,他们基本上都是潜在顾客。

      企业的理想顾客要满足“MAN”法则,即Mmoney支付能力,A:authority,决策力,Nneed,需求。

     老年保健产业的理想顾客:身体出现状况,追求健康、长寿,有一定的文化素养,有一定的经济基础,有自主购买的能力。

      搜集顾客资源的传统模式:

1、老顾客转介绍。

2、科普检测活动:进行科普检测活动,一般是2——3名(也可能更多)员工组成科普队,到社区或者单位中开展检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料。常用的有量血压、健康检测、问卷调查等方式,为了在短时间内建立信任感,要求员工有较强的沟通能力和亲和力。

小型科普检测活动的过程:①选点。科普点:大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、晨练点、效益好的企业、中高档社区、大型小区等。=举办科普活动的场所,可以是社区居委会、医院、药店、专卖店、宾馆,或者是学校、幼儿园、饭店、餐厅、企业内的会议室等能和顾客进行交流的地方。

企业一般寻找科普点需要安排专人负责,主要有以下几个步骤:A、发现地点,B、拜访洽谈,C、跟踪访问,D、确定合作。选点的四项原则:A、购买力原则,B、接受性原则—要获得小区居民委员会的支持,选择居民不会排斥活动的地区。C、老顾客原则——有老顾客的区域是开展活动的优先选择去,要充分运用“推拉战术”,将优秀的老顾客拉过来。参加会议活动时,要将会产生负面影响的顾客“推”出去,或者想办法安抚住,不能扰乱会议现场,要通过周密的服务和回访消除顾客的不满,提高其对企业产品的认同。D、代表性原则。

选点需要了解的内容:1、了解所选地点。了解小区常驻人口数量、目标顾客所占比例、居民收入情况、工作单位的效益;了解社区内的社会风气和文化水平,如居民的爱好、作息时间、有无老年活动团队等;社区内的主要单位团体,街道居委会情况,以及为中老年人为目标顾客的保健品专卖店、专柜的分布情况;社区内公共宣传栏的地点、大小、使用情况;是否有大量的户外宣传粘贴画、横幅等出现;有无内部有限电视等;附近小区的物业管理情况,是否可以进入开展科普活动。2、了解目标顾客。评估老年人的购买力;了解是否有人服用过本产品及同类产品,了解服用者的基本情况,搜集有效客户,避免无效顾客的干扰;调查本小区中老年人购买产品的方式以及报销情况。3、了解本次活动的相关内容。观察活动海报的粘贴位置,是否引人注目;收看天气预报,分析活动期间天气变化的影响;选择检测仪器搜集资源的位置,会议的地点、空间、设备的摆放等情况;调查、搜集顾客资源。4、了解其他内容。了解同类产品是否做过活动,比如时间、地点、销量,居民的看法和反馈;了解老年人活动场所和活动规律,如经常活动的地点、时间、规模、方式等。

选点工作的指导方针:由于现代城市管理规范化但泛滥化,应该安排一名专人进行踩点,目的是利用一个月的时间对城市的所有老年性社区进行统一整理,并列出相关计划。 第一、进行地毯式搜索,产生“连爆”效应,避免东一个点西一个点。第二、选点人员完成搜索工作后,一定要写分析报告,这样有利于选点工作的扎实进行,同时也能为预热和会议现场掌握详实的第一手资料。第三、时间适当,选择绝大多数人能够到会的时间。第四、掌握好影响区域的大小,以便于做深、做透市场,切勿贪多求大。第五、对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的小区,一定要下工夫,想技巧、变相、变通(如利用私人关系,利用利益关系)等方法解决。

选点分析会:第一、划出活动区域大致地形草图及具体乘车路线。第二、调查同类产品是否做过相同活动,调查其时间、次数、效果、销售反馈,要防止雷同。第三、合作方是否支持、配合;与合作方采取何种合作方式。第四、综合评估选点的客流量、可邀约人数、可信度等。第五、所辐射区域内具名的概况、单位属性、经济收入等情况。第六、附近有哪些中老年活动场所及团体。第七、是否有人使用本产品、效果如何,是否存在有效顾客。第八、选点完毕后,安排宣传的时间和人员。第九、填写本次会议营销计划书。

②宣传。口碑宣传的 力度必须到位,一份报纸、一张通知,已经使我们与顾客建立了初步的和谐关系。关键是要以健康检测、专家讲座为兴趣点,让顾客对联谊会活动充满神秘感,从而保证到场人数及购买率。

按社区大小进行人员分组,开展以下工作:第一、拍单通知。场所主要集中在中老年晨练场所、社区菜市场附近,及人群较集中的地方,如社区麻将室、老年活动室等。第二、海报张贴。第三、小区黑板报通知和邀请函呈送。第四、拜访的简单流程。第五、电话邀约。

活动基础销量的保证方法、根据会前预热,每个员工要选择2——3名重点顾客,他们要有购买力、有症状,这几名重点顾客就是活动当天销量的保障。会前预热后,员工要将重点顾客名单上报会议组长:会议结束后,会议组长要检查重点顾客名单的完成情况。

③收档。安排人员:广撒网,重点培养。要根据季节、气候明确安排科普会举办的时间,建议在上午7:00——12:00之间进行一起检测,下午1:00之后,一部分员工进行检测,一部分进行电话回访、家访。

3、媒体搜集。

       4、优惠活动。(1)、用其他同类产品的包装盒换取礼品、新产品。(2)、派发体验卡、抵价券。

        5、团队开发。团队开发,不是像传统营销那样寻找团体采购,而是找到一个团队,邀请该团队中的所有人一起参加联谊活动,由员工负责一对一的沟通,从而达成销售的一种模式。

       一般来说,开发的团队包括单位、老年活动中心、军队疗养所、老龄委、老干局、各单位退管组、老年大学、战友会、同乡会、登山队、合唱团、养老机构、社区居委会、老年文艺团队等。团队开发一定要有老顾客作为基础,而且这些老顾客最好是原单位的领导;其次、对单位式社区的开发要借用其统一的组织、现有的活动中心,这能给员工的工作带来莫大的便利;最后、老年保健产业营销不仅仅是把顾客请出来,有时候走进去也能获得奇效。

      在一个月中分批邀约团队中的顾客,先邀请A类顾客,再慢慢发展B类、C类顾客,等有了大量的顾客基础后,再把该团队整体拿下。

6、在特定场所直接搜集。

搜集顾客资源需要注意的事项:

策划顾客资源搜集活动的要点:第一、主办方的名头。活动要 师出有名,

主题高远,名正言顺,并持有相关政府或者学会文件,争取以“红头”文件的形式发文配合搜集顾客名单。第二、活动要新颖独特。第三、顾客参加能获得的好处是否吸引人。第四、参加的方便程度。

第六章    稳固阵地——门店管理与体验 

保健行业的门店一般分为服务店、体验店、专卖店三种。服务店主要是

为附近的顾客提供一个沟通交流的场所,为顾客进行服务,并搜集顾客资源;体验店顾名思义,就是让顾客体验产品,为下一步销售做准备;相比之下,专卖店的规模较大、店铺档次较高,是展示形象、陈列公司货品、进行销售的地方。

     建立门店的意义:1、门店是搜集资源的平台。企业可以在店内引进一些理疗设备,通过免费理疗吸引新老顾客的光顾,从而搜集到一批顾客名单。同时,在顾客免费理疗的过程中,我们可以与顾客进行沟通,这样新顾客的开发问题就迎刃而解了。2、门店是顾客放心的保证。3、门店是服务顾客的俱乐部。最有吸引力的场所,就是一个集社交、休闲、娱乐、学习为一体的公共场所。4、门店是开展市场营销活动的合法“战场”。5、门店是展示产品的平台。有些企业不仅销售保健品和医疗器械,还销售营养膳食、有机食品、米面油蛋、老年用品等。6、门店有利于锁定顾客。7、门店有利于管理店员。

     门店面临的问题——缺少顾客:1、缺乏宣传。正确的做法是在宣传单上下功夫,发放传单不能只以几天的效果作为最终的定论,应以坚持为第一准则。2、项目没有吸引力。正确做法是增加服务、产品的两点,不定期推出新颖的服务项目,吸引顾客持续到店。3、动手能力不足。正确做法是加强对店员的培训,使其具备一定的业务能力,足够了解店内的仪器后,才让其上岗。4、留不住顾客。5、缺乏服务意识。6、资源浪费。

     店长:作为门店的灵魂,店长的综合素质和管理能力直接决定着门店的销售能力。要想成为一名优秀的店长,首先要认清自己的岗位职责,指导自己应该做什么,能够做什么。在明确自我定位的前提下,扮演好自己的角色。对店长来说,他的职责就是管好店员、带好团队、发展顾客、管好店容店貌、处理好周边关系、销售赚钱,概括的讲就是管人、管事、管店、处关系、管货、卖货;对总部而言,店长必须坚决执行公司的战略方针,支持领导的各项决议,积极工作、思考,不断向领导提供好的思路和建议,为专卖店的发展贡献力量;对店员而言,一个优秀的店长必须能指导和督促店员完成公司下达的销售目标,同时进行思想引导,并进行培训和监督,提升店员能力,激励、督促店员努力工作,将团队带大、带强!

     首先,店长必须是个销售高手,从销售能力上能够让店员折服。其次,作为店长,他的人品和为人处世的风格必须得到店员的认可。最后,店长必须有一套激励店员、鼓舞人心 的方法。

店长最主要的任务就是销售。开店的目的就是挣钱,挣钱就必须进行销售。对专卖店考核的最终指标就是业绩,销售能力差的专卖店,在其他方面再好也没用。

要计算专卖店的销量,就要知道计算公式:销量=客流量 X 成交率 X 单笔成交金额。

1、当好领导开好会:管理的实质是交流和沟通。正式沟通包括谈话和

开会。会议作为一种沟通 和学习机制,店长开会的能力,决定着团队的凝聚力和执行力。非正式沟通则广泛的多,如私人交流,小规模的聚会,集体性质的聚餐、唱歌、旅游、拓展培训都是店长和店员拉近彼此距离、加深感情、促进了解的大好时机。

     2、“教、练”出自己的团队。

     3、当好“管家婆”

     如何给店里带来人气:

1、开店选址,吸引顾客。(1)、人流量大的地方,指目标顾客容易聚集

或经过的地点。(2)、店门不能紧邻道路,要留出一定的空间。(3)、交通便利,周围最后有公交车站,便于口碑传播以及周边目标顾客的宣传。(4)店铺要能容纳20——50人,便于讲课和体验。符合上述条件的店址,一般位于:菜市场入口、出口,小区间的小型商业街,社区公园,医院大门对面,小区和广场结合部,大型社区内的健身场所,超市附近,等等。

2、装修门店,营造形象。门店内需要分割出不同的功能区,规划出大

屏幕电视、桌椅、体验仪器、产品陈列的位置以及摆放方式:设立文化墙,上面有体验流程,企业和产品介绍,以及必要的海报、条幅等;要有讲课时需要的白板、投影仪、音响以及节日装饰用的吊旗、彩灯、拉花等,并且尽量将所有附件配齐。

3、选新奇仪器,吊起好奇心。

4、巧做宣传,引客上门。印制精美传单,在店门口、附近的超市门前、

邻近的社区内派发。传单上要注明检测、体验项目是免费的。为了吸引顾客,还可以销售部分特价商品,让顾客“凑”过来。例如:街头发单,持单进店,有礼品赠送;会员评价超市;特色土特产超市;特定商品限期优惠打折等多种多样的方式,吸引顾客进店。用特色活动造势,让店铺成为周边周边社区的文化活动中心。从传统的功夫扇、腰鼓舞、太极剑、练功十八法,到老年街舞,再到街头

5、感动顾客,凝聚人心。经营人心比经营生意更重要。

6、特色服务,留住顾客。①测量血压、血糖吸引顾客进门。首先,测

量血压的店员一定要专业,要有一定的专业知识基础。其次,在给顾客量血压的过程中,一定要有专业术语,针对不同顾客、不同病症有不同的咨询方案,给顾客的第一感觉就是要像一个“医生”,虽然不要求像真正的医生一样那么专业,但是要了解最起码的医学常识。最后,店员在给顾客测血压过程中,要多问,这样可以更多地了解顾客的相关资料、个人背景等,做到心中有数,这样才能制定相适应的销售方案,量体裁衣。②有针对性地设计健康方案。如高血脂人群尽量不要食用动物内脏、切忌大鱼大肉、吃鸡蛋时 不吃蛋黄等。

7、专业知识到位,吸引顾客再次进店。①有针对性地介绍店内一起。店员

必须根据顾客病症,有针对性地介绍适合顾客使用的仪器,给顾客细心、专业的印象,选对了仪器,才能让顾客至关第感受仪器的效果。②店员对客户态度要适中。对于新顾客切忌太热情,切忌提及产品及仪器的价格。③店员对顾客理疗效果要进行合理的提示。④不对一起效果做夸大宣传和过度承诺。

8、设置悬念,吸引顾客后续参与。在顾客第一次体验后,店员要设置悬念

来留住顾客,例如,在第一次体验的过程中,店员针对顾客的病症,可以提供一些日常保健常识,无论是生活上的,还是饮食上的都可以,然后告诉顾客:我刚好有一本《XX病治疗常识》的书,上面介绍了很多注意事项和具体方案,但现在不在手上,您看您明天再过来一趟,我把书给您带过来怎样?

9、营造开心氛围。顾客为什么会重复进店?因为店内有值得他留念的东西。

10、   经常开展各种小活动。①开展丰富多彩的老年文化活动,吸引多才

多艺的老年人主动参与,拉升店内人气。店铺内可以根据季节变化,制定年度文化活动推广计划,定期举办书法、绘画、棋牌、门球、踢毽子、抖空竹、红歌大赛、戏曲票友会,剪纸,中国结,十字绣等等。②积分换购③读书会④顾客座谈会,座谈会分三个部分:巩固产品知识、培养顾客感情、顾客培训。⑤生日会。

门店营销与管理:

1、分级连片开发,形成门店组合。一般顾客的日常生活消费圈子,大概在

2.5公里左右,相当于步行20——30分钟,也就是公交车5站以内的圆形区域里。5家以下的门店,是不能形成规模效应的。连片开发,即在开店时将门店分为中心店和卫星店,以中心店为圆心,设3——4个卫星店;每个中心店与卫星店的直线距离不超过3公里;中心门店面积较大,至少要在100平方米以上,卫星店的面积为20——30平方米即可。中心店作为顾客服务中心,是企业的形象店,也是周边卫星店的会场和管理中心。卫星店负责为中心店搜集数据,为附近的顾客提供服务。

2、完善督导团队和扶持机制。老年保健行业的服务店、体验店的特点是店小、人少、顾客分散。公司应建立强大的总部管理的督导团队和门店扶持机制,用巡店、住店指导等方法,加强对门店的管理、指导和帮助,公司不能只发号施令,还要再必要时伸手推一推、拉一拉。设置责任区、巡店机制,保证门店的管理水平及监督考核水平。

3、制定利益分配机制。在门店经营中,店长虽然只负责一个门店、几个门店,但是其个人业务往往占到全店业绩的30——50%。通过利益分配机制,是总部和专卖店之间形成一套牢固的利益链条。

4、建立店长培养机制。①店长轮训制度,企业要定期通过会议、专题集训等方式,对店长进行业务知识和管理能力的培训,认真探讨管理、销售方面的问题,不断提高店长的领导能力。为了及时推广个人专卖店的优秀管理经验和销售经验,总部应该建立一套可供经验交流分享的机制,也可以通过业务会、现场观摩会、轮训会、内刊内报等方式,快速传播优秀个人和团队的经验。②轮岗制度。规定店长必须定期担任一段时间的督导,而督导也必须定期担任一段时间的店长,用制度的力量促进店长能力的提升。公司总部应该安排各店员定期进行岗位轮换、联欢会、集体活动、运动会、智力竞争等,促进店员间的经验交流,达到改进工作方法、提高服务能力、解决疑难问题的目的。③“伯乐”奖励制度。为了增加老店长培养储备店长的积极性,可以在老店长吧某个店员培养成店长后,对新店长进行业绩考核,将新店长一定比例的业绩分给老店长。

5、增加门店综合服务能力。把专卖店建设成“”综合健康的服务平台,变成“顾客的健康之家”和“情感交流中心”,更好、更牢固地团结和吸引越来越多的顾客前来。

店内体验流程:1、发单转介,体验吸引。①发单,即发传单。每天利用早晚两个时间段,在广场及老年人活动聚集的地方方法传单。凭传单,到店后赠送礼品,可换取一周的理疗体验券一张。②转介,即老顾客的转介绍。有的公司规定,对转介来新顾客的老顾客,除了免费参加2周的理疗体验活动外,还可以交200元押金,将仪器带回家中使用。店内的设备仪器既可以是老顾客重购的赠品,还可以是转介的赠品。也有公司规定,老顾客转介4个新顾客,再交200元,即可获取1台价值X X X元的理疗仪。

2、体验模式,因地制宜。中医讲究“三因之义”,即“因时制宜、因地制宜、因人制宜”,省会城市比较适合以下4种体验模式:走进社区卫生院、居委会科普讲座和查体的模式;配合老龄委,走“夕阳红”旅游体验营销或者开展养生之旅活动;门店理疗器材的免费体验;赞助老年大学或者老年人 组织的各种活动。地县级城市的市场操作特点为:顾客喜欢占小便宜,比较热衷于进店礼品和活动赠品;部门管理相对较松;顾客防范心理较弱,家访工作比较顺利。所以比较适合以下4种体验模式:大卖场形式;酒店或社区的科普讲座;旅游、养生、采摘等活动;门店理疗器材的免费体验。

3、布置大气,准备充足。①专卖店要足够大。要能容纳30人左右,按顺序为座位编号。每个座位配备1台理疗仪,并在理疗仪上标明相应的号码,号码和座位号相对应。②店内要有一定的装饰。要有足够的空间摆放电视机,投影仪、笔记本电脑或者白板,并留下能够讲课的空间;墙壁上,要有理疗仪的使用原理、治疗疾病的范围、使用方法、注意事项的海报,以及公司文化的介绍,专卖店为活动宣传及产品宣传准备的宣传单等。③体检时间安排。早上8:30开始体检,每次体检30分钟。下午从公司规定的上班时间开始,最好上午安排4次,下午安排3次。④人员安排。凡是进店的顾客,都要先拿一张体验卡。体验卡要求实名制,仅限本人使用,不得转借,

门店体验的流程:1、接待。顾客到店后,引导顾客到服务台,换取体验卡。对于初次到店来的顾客,迎宾员可以先请顾客坐下,聊聊天缓解一下紧张的气氛,稍微了解下顾客的情况,详细介绍体验的流程、注意事项等。如果能够当天体验,那么在体验结束后发放一份礼品;如果不能,就先送一份礼品,再告知顾客实际情况,让顾客按照规定的时间来体验。2、介绍仪器功能。在顾客进入体验环节前,要先介绍下仪器的作用、功效,体验的周期,体验后的效果,体验的时间安排等,然后再进入体验环节。3、仪器体验。店员可以在顾客体验的过程中,进行科普知识的讲解。这部分内容要预先由店长或者总部进行培训,可以设置不同的科普内容,如中医养生的观念;经络养生(关于理疗仪的原理与使用);根据销售的产品针对的不同疾病来进行,如心脑血管疾病,糖尿病等;适当铺垫所销售的产品;介绍未来要召开的专家会等。4、辅助工作。首先,接待顾客进行时,店员可以给顾客端上一杯水,和顾客边喝边聊;其次,按照来源将顾客分开管理,谁的顾客谁负责;再次,顾客体验时,店员要登记自己负责的顾客的信息资料,可以通过交流,了解顾客的家庭构成情况、经济状况、保健意识,以及生活、作息习惯等;最后,从介绍产品转入销售产品,这一阶段切记不可操之过急,否则会引起顾客的反感。5、发放礼品。礼品可以在体验结束后发放,也可以在开始时,或体验过程中发放,还可以通过抽奖、有奖问答的形式发放。6、事后追踪。当第一疗程的体验结束后,顾客对企业、店员、产品有了一定程度的了解,对体验有了一定的认可。此时店员就必须按照体验期间顾客的表现进行分类,进行相应的追踪调查。

门店体验的注意事项:体验不能操之过急。店员要按照每个不走进行,一开口就卖产品会让顾客产生恐惧感。情感交流是营销的关键环节,顾客能否购买,很大程度上取决于店员和顾客间的情感交流,因此,能否在体验环节上,和顾客沟通交流好,是至关重要的。体验营销能否成功在很大程度上取决于店员的服务和交流暗示。在体验期间,要给予顾客赞美,对顾客的保健意识给予赞扬和肯定,从而增加顾客体验的信心和决心。根据顾客的健康状况,适当增加服务项目,包括量血压、血糖等;增加按摩,泡脚等亲情服务;适当地走进顾客的生活,帮助顾客做点能让她感动的事情。

店员与顾客的关系:1、把顾客当团队。每位顾客都是一个“影响力中心”,这就相当于一个点,经营好了“点”,就能带出“面”,因此不要小看任何一位顾客。①用礼品吸引顾客。每家专卖店在开业的时候,一般都会通过礼品和小活动来吸引顾客进店,此时选择的礼品要有一定的功能性。首先,要选择市面上不容易得到,可以自己定价的礼品;其次,做好发放规划和成本核算,如三天发什么礼物、十天发什么礼物,一个月发什么礼物,这些都要计划好,每个礼品的成本要控制在十元以内;最后,提前做好礼品炒作。每发一件礼品,都要炒作一下,要让顾客产生特别想拥有的欲望。②顾客人数众多,大约40——50人时,进行团队管理。第一,推出带新人的礼品奖励。如果顾客带来了新人,那么他就是爱心大使,专卖店每周搞一次礼品发放,把带新人的顾客请到前台,进行表扬,并发放礼品,同时号召所有人争当爱心大使,为专卖店做贡献,解决顾客进店问题。第二、产品销售后,从用产品的顾客中找出有说服力、沟通能力强的顾客来当“健康大使”,让这些健康大使在带新人的同时帮助卖产品,给他们提成(用同等价格的产品结算,但不给钱),例如卖3000元给什么产品,卖5000元给什么产品,事先要把标准定好。第三,制度公平,同级的健康大使的待遇都是一样的,千万不要有区别。如果某个顾客做的很好,想特别感谢一下的时候,一定要以店员的名义感谢,而不是以公司的名义,不要让顾客挑理。要定期给“健康大使”开会,传递公司的信息,下达工作命令和销售任务,鼓励、口头表扬,把健康大使当半个店员用。第四,进行团队式管理,建立一个有效的顾客团队。从介绍新人,到介绍产品,沟通售后服务,每天店里的维护,把健康大使要做的事情,都教给顾客。良性循环后店员就很省力了,一家店只要一个店员就可以了,剩下的由顾客来补充。店员每天要做的就是重点发展爱心大使和健康大使。


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