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日志

《销售截拳道2》一初战告捷

热度 3已有 425927 次阅读2011-8-25 10:42 |个人分类:销售截拳道|系统分类:企业管理|

   当天下午,我们一起过去把机器安装调试好,教会会计她们使用,然后就离开了。本来是要给谢总打个招呼的,果不出我所料,在我们前脚刚离开,他后脚也出去办事了。
  公司的老板这些高层,他们的时间几乎都安排的满满当当的,作为一个业务人员,要么你事先给他预约,要么你得挤时间,见缝插针,否则很难有多余的时间能与他们坐下来详细的聊。
   晚上我们小聚了一下,找了一家不算豪华但也过得去的饭店,点了几个菜,要了几瓶酒,我请客,让兄弟们放开了吃喝。
  毕业到现在,先后待过几家公司,就聚餐这件事,我发现很多不同的点。比如第一家,高层到我们分公司来,晚上聚餐,开始大家都没点贵的菜和酒,怕上司埋怨。等到高层过目菜单的时候,没想到他站起来说,今天大家不要拘谨,放开了点,刚才点的不算,重新来。如果经理怪罪我们,他可以做主。当时大家哈哈大笑,但还是没人主动点,不知他是客套语还是真心话。他扭头对我们的经理说,看来他的话语不好使,让我们经理站起来发话。于是我们经理站起来说,今天是领导特意请我们的,大家放开点吧。高层又接着说,是的,兄弟姐妹们,平时很难有机会请一次,大家辛苦了,这次聚会是代表公司总经理特意来感谢大家。他这样一说,众人放开了,那次聚会真的很开心。后来其他公司高层来,也是这样,每次都是代表总经理来感谢大家,尽管我们一次都没亲眼见到过总经理,只能从报纸或者电视上看到总经理,但大家打心眼里感激这个总经理。大家吃饱喝足之后,再讨论讨论有什么困难,需要总公司支持或者协助的。
   第二个公司则不同,高层到分公司来,给TM大爷一样,分公司的经理一干众人小心翼翼伺候,安排最高档的酒楼和宾馆,就这还挑三拣四的,说来这小地方,真是受罪。NND,聚餐的氛围那个压抑啊。吃饱喝足,到公司一言不发,睡一晚上,第二天人影都见不到,一问到下一个分公司去了,前脚一走,没人不骂的。
   第三家公司更TMD混蛋,高层到分公司,只让经理和会计等领导级别的人作陪,其他人没你什么事。吃饱喝足,给众人骂一顿,拍拍屁股走了。刚出门,就有人摔东西发火,从楼上望着远去的背影,呸,你个大爷的,你以为你是哪根葱啊,如若不是受你管,走到大街上,谁搭理你个杂毛。
     当夜无话,劳累一天的我,加上小酒的刺激,迷迷糊糊进入了梦乡。
   营销人员大致可以分成两类,一类是不需要跑出去找客户的,比如店员,营业员,促销员等,她们是在商场或者门店里等客户上门;另一类是需要跑出去找客户的,也就是通常意义上讲的业务员。有个很有趣的现象,前者女孩子居多,后者男孩子居多。
   不需要出去跑客户的,本帖不作为重点谈,将来会专门再开贴讲。出去跑客户的再分两类,一类是跑渠道的,一类是跑终端的。跑渠道的也会另开贴讲。本帖重点还是讲跑终端的,也就是直接面对终端的使用者。
   跑终端的再细分,按商品大小,一类便于随身携带的;另一类是不便于随身携带的。按商品金额,一类是少则几十万,多则上百万的,千万以上的;另一类是少则几百块,多则几千块,甚至上万块的。按时间长短,一类需要短则半年,长者一年以上时间跟进的,另一类是短则三五天,长则三个月以上者。
   本博主要讲的是商品不易携带,金额少则五千块以上,居中10万以内,多则20万到100万之间的,跟进时间少则三五天,居中两三个月,长则一到两年的。
  或许有人说,只有大工程或者项目之类,跟进时间需要一年以上,三五年之间的,金额少则上百万,多则上千万的,需要涉及众多部门协同才能搞定的单子才有技术含量。对我们此类的单子不放在眼里,认为是小儿科,此种观点本人不敢苟同。就好比你问一个运动员,究竟哪个项目的金牌含量高是一样的道理。   针对本帖所说的类型,是先谈价格再试(看)产品,还是先试(看)产品再谈价格?欢迎良师益友们讨论,仁者见仁,智者见智。因本人所在公司,所推销的品牌,知名度不高,所以本人常用后者,让客户先试后买,知道好歹。
     第二天,开早会时,我问他们,本地老板对价格的有些数字敏感吗?他们说不清楚。有两个原因:一与他们平时不注意这些细节有关;二与他们不是本地人有关。助理是本地人,她也说平时没注意,我建议她找个熟人问问。她打电话给她哥,也是一个公司的小老板,他哥说有些数字是敏感的,方言发音不同,在有些地方,可能这个数字大家无所谓,但有些地方要么别人喜欢这个字,要么反感这个字。
   报价第一步:了解当地人的报价习惯,入乡随俗,尤其对于反感的字眼不要出现在你的报价单上。
   说到这个,第一个问题出来了,每个地域整体生活习惯,很容易掌握,比如北方人通常喜欢吃面,南方人通常喜欢吃米。俗话说,人上千百,形形色色。并不排除,北方人也有反感吃面,而喜欢吃米;南方人反感吃米,而喜欢吃面的。
   这讲这次报价之前,穿插一个真实的小故事。几年前,我去移动公司交话费,刚报出手机号,后面有位中年人问我,兄弟,你这个号码卖不?我说你掏多少钱?他说1000.我说,你为什么要买这个号码?他说他家的固定电话和车牌号,后四位都是这个号码,所以对这四个数字有感情。
   人真的是这样,很多人,对跟自己有关联的号码有特殊的感情,这个号码在别人眼中,可能很普通,但在他眼中,就是不一样。比如自家的门牌号,上学时的宿舍号,学号,生日号码,车牌号,订婚纪念日,结婚纪念日等等。就涉及到每个人又有自己独特的个性习惯,怎么能找出完全符合他喜欢的方式哪?
   讲这次报价之前,穿插一个真实的小故事。几年前,我去移动公司交话费,刚报出手机号,后面有位中年人问我,兄弟,你这个号码卖不?我说你掏多少钱?他说1000.我说,你为什么要买这个号码?他说他家的固定电话和车牌号,后四位都是这个号码,所以对这四个数字有感情。
   人真的是这样,很多人,对跟自己有关联的号码有特殊的感情,这个号码在别人眼中,可能很普通,但在他眼中,就是不一样。比如自家的门牌号,上学时的宿舍号,学号,生日号码,车牌号,订婚纪念日,结婚纪念日等等。
另外还要絮叨几句:我们去商店购物(不是超市或者专卖店,不允许还价的那种),比如要买一件衣服,这个牌子没听说过,自己又不是做服装出身,不懂行情,当营业员给我们报价的时候,无论她报多少,我们第一反应是贵,肯定讨价还价,但心里没底,又不知还多少合适,所以就让营业员先说,我们再还价。还到最后,也不知自己是吃亏了还是沾光了,心里还是没底。
   假如营业员在我们针对价格是高还是低,犹豫不定的时候,拿出以往其他客户买过的票据让我们看,大多数情况下,要么再稍微优惠一些,或者和那些买家一样的价格,我们都会接受的。
   其实,买方面对卖方的出价,并不是出于非要砍到卖方不能卖的地步,而是怕自己吃的亏太多而已,一旦看到别人都是这个价格买的,是贵是便宜,也不计较了。
再者,我们出去买东西,都喜欢砍价,砍掉的越多越觉得有成就感。除非是大众消费品,价格基本上是透明的,众所周知的。比如有些店里,明码标价不还价,即使知道是货真价实,付钱的时候还是有失落感,心里想或者嘴上说,一点也没给优惠。
   基于以上几点,我给薛超建议如下:一报高价,让老板有还价的余地;二报吉利数字,尤其要注意的是报到十位数,让老板感觉实在;三万一降过价之后,老板还嫌贵,犹豫不决,拿出我司的高价合同给他看。
   最后这家客户成交的价格完全出乎我的意料,一直精确到了个位数,当会计看到合同,开发票的时候,以为搞错了,问薛超,是不是搞错了。薛超说不是,这个价格的后三位,是老板的车牌号,当他报出价格时,老板还说了句,你们公司的价格怎么这么奇怪啊?薛超笑了笑说,这个价格一是特地向领导申请的最实惠价格,二是也是考虑到这个数字很吉利,肯定能给老板带来好运。就这样,老板没多说什么,签字盖章了。
   看了这个案例,对你有何启发哪?
 

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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 马亮亮 2011-8-26 10:16
这个价格的后三位,是老板的车牌号,当他报出价格时,老板还说了句,你们公司的价格怎么这么奇怪啊?薛超笑了笑说,这个价格一是特地向领导申请的最实惠价格,二是也是考虑到这个数字很吉利,肯定能给老板带来好运。就这样,老板没多说什么,签字盖章了。
高!
回复 李延卿 2011-8-28 15:08
马亮亮: 这个价格的后三位,是老板的车牌号,当他报出价格时,老板还说了句,你们公司的价格怎么这么奇怪啊?薛超笑了笑说,这个价格一是特地向领导申请的最实惠价格,二 ...
  

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