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日志

优胜劣汰”市场游戏规则中,如何提高经营产品的市场占有率?

已有 16788 次阅读2009-6-28 14:39 |

优胜劣汰”市场游戏规则中,如何提高经营产品的市场占有率?

       08年受美国金融危机的影响下,国内大部分企业的经营情况都不尽乐观;目前各公司企业的发展可以说是“步履为艰”一点也不为过;当然啦,任何时候,就是天塌下来,所有的企业都也得吃饭、发展呀。

如何在全世界整体经济形势低迷,国内消费需求萎缩的情况下占有一席之地,应该是各界销售精英和企业经营者们都时刻关注和思考的问题。根据对全国部分城市和二、三级市场公司行业人员的调查,在多年从事销售、公司管理、业务的过程中;感受颇深。对于在目前情况下,如何才能尽快走出行业低谷,占领市场份额,总结出以下几点:

   一、必须建立一个战斗力超强的营销团队

首先,在公司的发展过程中,任何阶段,都必须坚持“以人为本,科学有效”为的发展理念,才会理想的回报与成就;当然啦!个人能力再强,任何时候单打独斗都干不成任何事,人只有组织起来,才能起到112的倍增效应,当今任何一个企业如果能组建起一个高效率的员工团队,可以说成功只差一步之遥。

俗话说的好“手里有粮,心里不慌”;不同时期,受经济形势、物价上涨等等方方面面的影响,造成企业员工人心浮动,跳槽、怠工的现象也随之而来,严重影响到工作效率的提升,相应地生产成本就会增加;将会使本来就不景气的销售工作如同“雪上加霜”,难度加大。

因此,在目前情况下,经营者要打造一个战斗力超强的员工团队是至关重要的,组建形成一个企业团队,首先,要凝聚人心:主要从企业发展远景、核心价值观、战略目标三方面入手,从招聘人员到培训再到提拨的流程中,每个人都会有非常明确的预期,清楚做什么会得到嘉奖,做什么会受到惩罚,这样培养出来的就是职业精神。用人不疑,疑人不用,经营者要给团队成员提供一个良好的发挥平台,使团队成员能尽情地发挥各自的才能,尽而创造更大的业绩。

团队成员要分工明确,各司其责,具体划分如下:

 一、实干者倾向于任务执行者 ,具体实施。

二、推进者介于任务与主意之间,既有执行力,又有创新力

三、协调者介于任务一人之间,协调不同的人做不同的事

四、创新者总是出主意。

五、信息者收集关于人、任务和主意,既有新观点,又能够相互交流。

六、监督者关注结果与漏洞。

七、凝聚者关注人际和谐,树立信心。

八、完美者介于人和任务之间,协调工作的标准。

九、技术者一心一意埋头工作。

其次, 营销人员必须具备:专业知识、业务技能、责任感。

如何占领市场,把公司生产、经销的产品市场,做大做强?这就要求市场销售人员自身综合能力,要达到全面的发展,商业理论知识和实际操作相结合,才不至于做只会“纸上谈兵”的春秋战国时期的历史人物赵括;对于个人素质方面应具备有:对经济的兴趣,对市场的了解,对价格的敏感,对行业的熟悉。     

在市场竞争中,时刻要眼观四路,耳听八方,随时对行业市场的最新动态了如指掌,从而采取先发制人的战术,在别人尚没有动手之前,提前动手,从而占领有利地势;产品销售业绩在有限的时间内也将会有较大的提高。

1.)市场销售人员除了工作就是睡觉,肩负着规范售点、维护销售网络的重要使命,工作职责包括:销售、回款、分销、上柜率组合、营业员培训、广告助销、POP、价格管理与促销活动等诸多复杂与繁杂的工作,协调好厂家、区域代理商、分销商、消费者等等方方面面的关系;给合作经销商做好销售参谋顾问,为顾客提供优质服务。使整个市场良好地、健康地发展,需要投入巨大的精力和时间,所以说,销售工作除了工作就是睡觉一点也不过分。

2)好的市场是靠两只脚走出来的,只有在这个基础上才能有技巧、技能和提升。工作地点不是在办公室,而是在销售一线市场、客户的售点上,具体工作为听、说、做一体化,只有在不断的拜访客户中,实实在在为客户解决实际的问题,做好客户的销售参谋、顾问工作,建立良好的客情关系,以巩固发展销售网络;才会有点点滴滴的销售业绩增长,最后积累到销量的大提升,所谓世间自有公道,付出才有回报;也只有这样,才能在不断的实践中积累经验,提高工作中的决理问题的应变能力。

3)销售人员要成为通才包括:积极、忍耐、开朗、包容的性格,优良的贩卖技能和说服力,理解力、交际力、领导力、应变的能力;要熟悉消费者的心理变化,经营管理、企业理念,业界演变、政策法律、公关、品牌传播;学识丰富,善解人意,察颜观色。

二、 经营者要有长远的运营规划、发展目标,并订立明确的规章制度、操作流程。

市场发展的规则:“细节决定成败,思路决定出路”经营规模发展到“游击队转变为正规军”阶段,必须严格按照公司化运作的模式,制定一套科学合理的、系统化的经营、规章制度,公司里一切行为要按照即定的制度去办事。规模化经营所具备的基础:整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及企业理念,费用开支及财务预算等等。

在长期市场实践和工作过程中,接触了不少的经商者、大老板、门店小老板们;从中发现一个奇怪的现象:

不论是店铺、超市,还是生产企业、销售公司,在初级发展阶段,经营者都会“对外访名家高友、对内修自身”,开源节流,一分钱也要用在刀刃上,专心地经营自己的店铺或公司,在短期内都掘到了“人生中的第一桶金”,生意也非常火爆;给人的感觉是前景一片大好,但是,随着经营规模的不断扩大,包括人员、经营场地、资金等等,都有了较大的投入和发展,可以说是达到了鸟枪换大炮的发展阶段,按理说应该是越来越红火才对。此时,几乎占有60%的经营者却出现了公司运转艰难,销售业绩大幅度下降,公司员工“众叛亲离”的现象,最终直至关门大吉。究其原因主要是:公司在升级阶段,缺乏系统化的管理、市场规划、正确的业务操作流程。

再看看这些上面所说经营者所作所为:

一类经营者在创业初级阶段挣到钱后,不是用于生产、经营规模的扩大再发展,而是买房买车,广交四海朋友,将所得利益装入个人腰包,乐于个人消费; 还有为取乐而一掷千金的“江湖爽气”,结果在短期内将所得利益挥霍得所剩无几;一旦遇到由于国外金融危机的波及而造成的经济不景气,在此情景下,企业承担风险的能力也就越差,随时可能陷于“入不支出”的境地。

 二类经营者也想把自己的生意做大做强,不惜重金请了一些所谓的营销专家专门做了一套发展操作方案,雄心博博想做一番大事业,结果呢?是虎头蛇尾,在企业规模发展的过程中,一切要从实际出发,应根据“水有多深,船才有多大”的原则,否则,就会“搁浅”。公司规模化的发展,是一个系统化的过程,前期需要投入大量人力、物力,再加上科学、合理的运营操作,在短期内的效盈将不会太明显。相反,投入的成本和代价相对于开小企业来说,将会有一定的风险,如果短期内不能尽快实现资金回笼,下一步的市场运转资金、员工工资发放都成问题,结果也不得不匆匆收场。

经营者即企业的法人代表,首先,要按照公司法的“产权清晰,分工明确”的规定为运营原则;其次,是成立一个经营、管理团队,要求各部门经理、主管职责明确,分工细致化,经营者只要重点做好公司的“领头雁”就可以啦!

   1)首先要根据公司自身的软件、硬件条件,本行业市场发展情况,订立一个长远的发展规划(短期为:三个月  长期为:三年),并制定具体切实可行的操作步骤,分阶段分时间去做;计划制定好啦,一定要执行到位,千万不可“朝令夕改”(经商界最最忌讳的也是这一点),否则,一切美好的前景将是海市蜃楼,也会落得“鸡飞蛋打”的结果。

任何一个企业、公司,在当前及以后的发展过程,开拓市场,提高产品销售量包括:战略渠道、品牌、服务、营销团队、营销思想、价值链,以最低总成本、最优产品、最优服务、带来产品增值,总之一句话,只有有效的投资才是最大的节约,刺激消费量与消费频次,培养员工务实的作风,良好的职业精神才是每个企业管理的核心。

 

 

(马晓波 格力太阳能河南营销中心  营销总监

                                        联系电话:13938974781

 


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王亮 2009-6-29 08:52
市场占有率提升需要很多因素,关键是要有整合内外部资源的策略和手段!

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