“优胜劣汰”市场游戏规则中，如何提高经营产品的市场占有率？

       在08年受美国金融危机的影响下，国内大部分企业的经营情况都不尽乐观；目前各公司企业的发展可以说是“步履为艰”一点也不为过；当然啦，任何时候，就是天塌下来，所有的企业都也得吃饭、发展呀。

如何在全世界整体经济形势低迷，国内消费需求萎缩的情况下占有一席之地，应该是各界销售精英和企业经营者们都时刻关注和思考的问题。根据对全国部分城市和二、三级市场公司行业人员的调查，在多年从事销售、公司管理、业务的过程中；感受颇深。对于在目前情况下，如何才能尽快走出行业低谷，占领市场份额，总结出以下几点：

   一、必须建立一个战斗力超强的营销团队

首先，在公司的发展过程中，任何阶段，都必须坚持“以人为本，科学有效”为的发展理念，才会理想的回报与成就；当然啦！个人能力再强，任何时候单打独斗都干不成任何事，人只有组织起来，才能起到1＋1＞2的倍增效应，当今任何一个企业如果能组建起一个高效率的员工团队，可以说成功只差一步之遥。

俗话说的好“手里有粮，心里不慌”；不同时期，受经济形势、物价上涨等等方方面面的影响，造成企业员工人心浮动，跳槽、怠工的现象也随之而来，严重影响到工作效率的提升，相应地生产成本就会增加；将会使本来就不景气的销售工作如同“雪上加霜”，难度加大。

因此，在目前情况下，经营者要打造一个战斗力超强的员工团队是至关重要的，组建形成一个企业团队，首先，要凝聚人心：主要从“企业发展远景、核心价值观、战略目标三方面入手，从招聘人员到培训再到提拨的流程中，每个人都会有非常明确的预期，清楚做什么会得到嘉奖，做什么会受到惩罚，这样培养出来的就是职业精神。“用人不疑，疑人不用”，经营者要给团队成员提供一个良好的发挥平台，使团队成员能尽情地发挥各自的才能，尽而创造更大的业绩。

团队成员要分工明确，各司其责，具体划分如下：

 一、实干者倾向于任务执行者 ，具体实施。

二、推进者介于任务与主意之间，既有执行力，又有创新力 。

三、协调者介于任务一人之间，协调不同的人做不同的事 。

四、创新者总是出主意。

五、信息者收集关于人、任务和主意，既有新观点，又能够相互交流。

六、监督者关注结果与漏洞。

七、凝聚者关注人际和谐，树立信心。

八、完美者介于人和任务之间，协调工作的标准。

九、技术者一心一意埋头工作。

其次， 营销人员必须具备：专业知识、业务技能、责任感。

如何占领市场，把公司生产、经销的产品市场，做大做强？这就要求市场销售人员自身综合能力，要达到全面的发展，商业理论知识和实际操作相结合，才不至于做只会“纸上谈兵”的春秋战国时期的历史人物赵括；对于个人素质方面应具备有：对经济的兴趣，对市场的了解，对价格的敏感，对行业的熟悉。     

在市场竞争中，时刻要“眼观四路，耳听八方”，随时对行业市场的最新动态了如指掌，从而采取“先发制人”的战术，在别人尚没有动手之前，提前动手，从而占领有利地势;产品销售业绩在有限的时间内也将会有较大的提高。

（1.）市场销售人员除了工作就是睡觉，肩负着规范售点、维护销售网络的重要使命，工作职责包括：销售、回款、分销、上柜率组合、营业员培训、广告助销、POP、价格管理与促销活动等诸多复杂与繁杂的工作，协调好厂家、区域代理商、分销商、消费者等等方方面面的关系；给合作经销商做好销售参谋顾问，为顾客提供优质服务。使整个市场良好地、健康地发展，需要投入巨大的精力和时间，所以说，销售工作除了工作就是睡觉一点也不过分。

（2）好的市场是靠两只脚走出来的，只有在这个基础上才能有技巧、技能和提升。工作地点不是在办公室，而是在销售一线市场、客户的售点上，具体工作为听、说、做一体化，只有在不断的拜访客户中，实实在在为客户解决实际的问题，做好客户的销售参谋、顾问工作，建立良好的客情关系，以巩固发展销售网络；才会有点点滴滴的销售业绩增长，最后积累到销量的大提升，所谓“世间自有公道，付出才有回报”；也只有这样，才能在不断的实践中积累经验，提高工作中的决理问题的应变能力。

（3）销售人员要成为“通才”包括：积极、忍耐、开朗、包容的性格，优良的贩卖技能和说服力，理解力、交际力、领导力、应变的能力；要熟悉消费者的心理变化，经营管理、企业理念，业界演变、政策法律、公关、品牌传播；学识丰富，善解人意，察颜观色。

二、 经营者要有长远的运营规划、发展目标，并订立明确的规章制度、操作流程。

市场发展的规则：“细节决定成败，思路决定出路”经营规模发展到“游击队转变为正规军”阶段，必须严格按照公司化运作的模式，制定一套科学合理的、系统化的经营、规章制度，公司里一切行为要按照即定的制度去办事。规模化经营所具备的基础：整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及企业理念，费用开支及财务预算等等。

在长期市场实践和工作过程中，接触了不少的经商者、大老板、门店小老板们；从中发现一个奇怪的现象：

不论是店铺、超市，还是生产企业、销售公司，在初级发展阶段，经营者都会“对外访名家高友、对内修自身”，开源节流，一分钱也要用在刀刃上，专心地经营自己的店铺或公司，在短期内都掘到了“人生中的第一桶金”，生意也非常火爆；给人的感觉是前景一片大好，但是，随着经营规模的不断扩大，包括人员、经营场地、资金等等，都有了较大的投入和发展，可以说是达到了“鸟枪换大炮”的发展阶段，按理说应该是越来越红火才对。此时，几乎占有60％的经营者却出现了公司运转艰难，销售业绩大幅度下降，公司员工“众叛亲离”的现象，最终直至关门大吉。究其原因主要是：公司在升级阶段，缺乏系统化的管理、市场规划、正确的业务操作流程。

再看看这些上面所说经营者所作所为：

一类经营者在创业初级阶段挣到钱后，不是用于生产、经营规模的扩大再发展，而是买房买车，广交四海朋友，将所得利益装入个人腰包，乐于个人消费； 还有为取乐而一掷千金的“江湖爽气”，结果在短期内将所得利益挥霍得所剩无几；一旦遇到由于国外金融危机的波及而造成的经济不景气，在此情景下，企业承担风险的能力也就越差，随时可能陷于“入不支出”的境地。

 二类经营者也想把自己的生意做大做强，不惜重金请了一些所谓的营销专家专门做了一套发展操作方案，雄心博博想做一番大事业，结果呢？是虎头蛇尾，在企业规模发展的过程中，一切要从实际出发，应根据“水有多深，船才有多大”的原则，否则，就会“搁浅”。公司规模化的发展，是一个系统化的过程，前期需要投入大量人力、物力，再加上科学、合理的运营操作，在短期内的效盈将不会太明显。相反，投入的成本和代价相对于开小企业来说，将会有一定的风险，如果短期内不能尽快实现资金回笼，下一步的市场运转资金、员工工资发放都成问题，结果也不得不匆匆收场。

经营者即企业的法人代表，首先，要按照公司法的“产权清晰，分工明确”的规定为运营原则；其次，是成立一个经营、管理团队，要求各部门经理、主管职责明确，分工细致化，经营者只要重点做好公司的“领头雁”就可以啦！

   （1）首先要根据公司自身的软件、硬件条件，本行业市场发展情况，订立一个长远的发展规划（短期为：三个月  长期为：三年），并制定具体切实可行的操作步骤，分阶段分时间去做；计划制定好啦，一定要执行到位，千万不可“朝令夕改”（经商界最最忌讳的也是这一点），否则，一切美好的前景将是“海市蜃楼”，也会落得“鸡飞蛋打”的结果。

任何一个企业、公司，在当前及以后的发展过程，开拓市场，提高产品销售量包括:战略渠道、品牌、服务、营销团队、营销思想、价值链，以最低总成本、最优产品、最优服务、带来产品增值，总之一句话，只有有效的投资才是最大的节约，刺激消费量与消费频次，培养员工务实的作风，良好的职业精神才是每个企业管理的核心。

 

 

（马晓波 格力太阳能河南营销中心  营销总监 ）

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