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日志

向历史学营销——一段西晋历史演绎的营销不同段位

已有 62044 次阅读2018-1-8 22:04 |系统分类:营销实战

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  营销作为经济学的一个分支,本质上也都是对人性的洞察和思考,其他都是实现的方法。而无论是国家间的斗法亦或是萧墙之祸,无不是对人性的判断和利用,本质上大同小异,血脉想通。只是形式不断变化,手段不断升级,技术不断更新而已。然而,万变不离其宗,无论在商场还是战场,对人性的洞察都是至关重要的,且看,西晋时期的一个历史事件,将营销中的定位反定位以及消费洞察进行的精彩演绎。

   《资治通鉴》晋纪中有这样一段故事,原文:赵王虎议立太子,太尉张举曰:燕公斌有武略,彭城公遵有文德,惟陛下所择。虎曰:卿言正起吾意。戎昭将军张豺曰:燕公母贱,又尝有过;彭城公母前以太子事废,今立之,臣恐不能无微恨。陛下宜审思之。初,虎之拔上邽也,张豺获前赵主曜幼女安定公主,有殊色,纳于虎,虎嬖之,生齐公世。豺以虎老病,欲立世为嗣,冀刘氏为太后,己得辅政,乃说虎曰:陛下 再立太子,其母皆出于倡贱,故祸乱相寻;今宜择母贵子孝者立 之。虎曰:卿勿言,吾知太子处矣。虎再与群臣议于东堂。虎曰:吾欲以纯灰三斛自涤其肠,何为专生恶子,年逾二十辄欲杀父!今世方十岁,比其二十, 吾已老矣。乃与张举、李农定议,令公卿上书请立世为太子。 大司农曹莫不肯署名,虎使张豺问其故,莫顿首曰:天下重器,不宜立少,故不敢署。虎曰:莫,忠臣也,然未达朕意;张举、李农知朕意矣,可令谕之。遂立世为太子,以刘昭仪为后。

    赵王石虎召集大臣讨论立太子的事情,太尉张举想推荐石斌和石遵。他说,燕公石斌长于军事,彭城公石遵长于礼乐教化。您是选擅长武略的石斌,还是选擅长有文德的石遵,您可以自己定夺!太尉张举没有直接给建议,而是通过两个定位把石斌和石遵的卖点高度提炼出来了,定位非常清晰,二难选择,两个候选人,无论选谁都是他推荐的,怎么选都对他都有利,如同OPPOVIVO。虽说技术上小有手法,但还不算高明!再看戎昭将军张豺,他想立石世为太子,这样刘氏就是太后,因跟刘氏的特殊关系,他就有机会做辅政大臣。张豺给石世提炼最大的卖点就是年龄小(似乎有点可笑)。在张举的武略文德定位基础上,张豺及时给予反定位,燕公石斌母贱,意思是石斌生母出身比较卑微;彭城公石遵太子事废,不孝顺,不省心。石遵和前太子石宣是同一个母亲所生,石宣有过违背赵王的指令,并且把赵王最宠爱的皇子秦公石韬给杀害了,赵王气愤之极,将石宣非但绞刑,还给点了天灯!所以,张豺反定位为虽有武略文德但是母不贵,子不孝,直接将两位武略文德排除在外。反定位的手段犀利之所在,就是不直接去质疑对手定位的本身。张豺没有去反驳,石斌是否具备武略、石遵是否具备文德,也没有去说,武略文德的意义有多大,如果这样做的结果只会增加一次争论而已,无论怎么争论都在人家划定的圈子里绕,争论的结果很可能只是在武略文德中最后选一个而已,因为你没给提出来第三个清晰的备选项。张豺避免了不必要的争论,而是,直接命中要害母不贵,子不孝!并深刻洞察了赵王石虎年逾二十欲杀父!的担心,隐含的提出了其他两位都不具备的年龄小可控制的定位主张!得以赵王卿勿言,吾知太子处矣!张豺深刻洞察了赵王石虎的潜在需求心理,他需要的不是一个文韬武略、永葆江山的太子,而是需要一个让他安稳控制局面的安心年龄小看似一个十分可笑的卖点硬是被这个营销高手经过深刻洞察需求之后的准确定位,把最没实力的人推上了皇位!定位的关键不是多么差异化,多么谁高大上,而是能否提出基于深刻洞察后的价值主张!

    还有一个最为悲壮的人物:曹莫,虽一心为江山社稷,不及一句未达朕意,注定一个没有结果的结局!还好,赵王石虎尚有一句评价莫,忠臣也,言外之意,你的产品很好,但是我不买

    一段故事,三个营销段位:不知道自己能给能提供什么,也不知道对方需要什么,莫也;知道自己能提供什么,不知道对方需要什么,举也;知道自己能提供什么,也知道对方需要什么,豺也!

   莫,哀哉!举,壮哉!豺,妙哉!


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