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日志

杨宗勇教练:成功吸引客户的关注--渗透法

热度 3已有 335992 次阅读2011-4-10 17:39 |个人分类:杨宗勇营销实战|系统分类:营销实战|

  通过闲聊一点一点渗透客户

与客户打交道闲聊是一种很重要的沟通方式,它能够让客户彻底的放松下来,大脑里也不再有敌对的意识。在实际交往中,闲聊可以保持沟通的完整性和完美性,能够极大的吸引了客户的注意力。

华克公司的高伍先生接到了一项麻烦的差事。公司承包的建筑再过1个月就要如约完工,但是铜器的供应商突然打电话要求延迟供货,其实对方是想保证其他采购商的订单交期。激烈的争论后没有任何结果,于是公司便把这个难题给了高伍先生,让他去说服那个难缠的客户。

   “祝贺您!”高伍先生走进客户的办公室时道。

   “什么?”客户不解的问道。

   “哦!您知道,您的名字在布鲁克区是独一无二的,祝贺您”高先生微笑地祝福道。

   “我不清楚。”经理惊讶的说。

   “我今天下火车,查看您的住址,发现布鲁克区只有一个您这样的姓。”高伍先生解释道。

“我从来就不知道,也许是从荷兰移民过来的缘故吧”经理感兴趣的道。一边翻着电话薄,一边自豪地说:“那是,大约在200年前,我的先辈来到这里。”一直谈论了几分钟。随后邀请高伍先生参观他的铜器厂。

“这是我见过的最好的、最清洁的铜器厂”高伍先生道。

“我花了一生的心血来经营它。”经理自豪地道,并邀请高伍先生参观他的厂区。

高伍先生参观的时候,又问了关于工厂管理、设备等问题,并做出了适当的赞美。经理津津乐道的一一向他解释,并留他吃午饭。

不难看出高伍先生并没有谈论正题(供货),却与那位经理建立了良好的关系,这都在于高伍先生与对方的闲聊。在闲聊中高伍先生的叙述极大地吸引了对方的注意力。最后,那位经理同意按时交货,并保证即使延误其他生意也要按时向华克公司供应铜器。

通过上面的案例可以看出,闲聊并不是瞎聊、漫无目的地聊,一切都是经过精心准备和设计的。

Ø         充分认识客户。调查客户私人背景、感兴趣的东西、他的公司等等,将这些作为闲聊的话题,将能够牢牢地吸引住客户。

Ø         闲聊时要多提问。提问客户感兴趣的事物,提问的方式要有一定的顺序,可在谈话前列个提纲,以保证闲聊的有效性。

Ø         让客户多说。我们少发言可以可满足客户某种自尊心,同时也避免了与对方发生争论的可能。

Ø         倾听并赞美。听对方谈论的时候,还要给予反馈,简单的赞美几句,或在动作上配合,都可使对方心情感到愉快,这会增加对我们的好感。

Ø         自然大方。闲聊要保证氛围的宽松性,不要总是挂念自己的那个目的。

Ø         适时插问。一般情况下不要打断对方的谈话,但是为了更好的谈话效果,可以适当的插话,如对方停顿时道,“是的”、“第一次听到”等。

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