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日志

杨宗勇教练:成功吸引客户的关注--烙印法

热度 4已有 376588 次阅读2011-3-29 11:57 |个人分类:杨宗勇营销实战|系统分类:营销实战|

  打造出成为对方记忆焦点的个性

客户每天要见许多不同的面孔,这就决定了他不可能记住每个见过面的人。如何吸引客户的关注呢?心理学家莱斯托夫通过实验得出,陌生人之间打交道对方记住的往往是那些有着鲜明性格特征的人。

因此,我们要想让客户长时间的记住自己,就必须巧妙地突出自己的个性,让自己最突出的个性成为对方记忆的焦点。

手段1:用自信赢得沟通成功

年轻的韦伯初涉销售事务,有股坚韧不屈的精神。一天他主动去芝加哥的一家星级酒店推销一种新型的地板清洁剂。恰巧一位同行也在那里向酒店经理推销。韦伯道“经理先生,我也是推销地板清洁剂的,不过我建议您选择我的产品,保证会让您更满意!”同行道:“为什么?”韦伯迅速拿出清洁剂倒在地板上并擦了干净,然后道“您来!”。酒店经理看了后说:“好!以后由你来供货。”

    年轻的韦伯用行动表明了他的自信,同时也传达了他对自家产品的自信,这一切都被酒店经理看在眼力,一个充满自信的人也是一个可靠的人。我们拜访客户时也要保持自信。

Ø         执着。永不放弃,不论面对什么样的局面,都要迎难而上,订单我们不去抢,就会被别人拿去了。

Ø         活泼。在言语与行动上流露出一种活泼向上的气质,每到一处,就能把一种生机勃勃的氛围带给对方。

Ø         谦逊。自信不是目中无人,与客户见面要保持谦逊、礼貌,让对方会觉得你的言行有理、有力、有据。

Ø         大度。凡是不要事事计较,要豁达的面对客户、对手,这样更能显示自己的自信与魅力。

手段2:打造有个性化的语言

    有些时候发现,客户面对我们的说辞表现出无所谓的样子,这是因为我们的言辞没有特点。

软件工程师约翰·史密斯奉命向一家锅炉公司的技术人员演说自动操纵软件。“哦!天哪,又来了,公司总是让我们这些技术员人员跑来跑去,有时候一点小问题都要我们去解决,天哪!真要被烦死了,如果我们有套自动操纵装置就不必这样了,也许他们为了省钱,天哪,我觉得他们应该考虑一下我们的健康。”就这样,史密斯喋喋不休的说了半个小时,出乎意料的是,那家公司的技术人员普遍支持采购、安装史密斯公司的产品。

为什么?史密斯的语言给他们留下了深刻的印象,这是史密斯精心设计一套话语,他掌握了技术人员不喜欢行政事务,对琐碎的事感到厌烦的心理。一连用了三个“天哪”,喊出了众多技术人员的心声。同时他的语言极具煽动性,完全站在了对方的一边。因此史密斯很容易的获得了成功。要想打造出有个性的语言要注意以下问题。

Ø         尽可能多地了解客户,只有知晓客户是一个什么样的人,我们才能用对方法,避免引起客户的反感。

Ø         见面后体察客户的感受,观察客户的行为、表情,适时调整语言策略,争取符合客户的心理感受。

Ø         表达的内容要发自内心,我们平时可以多练习一下具有不同感情色彩的语句;不要贸然在客户面前开口,否则发出的声音会非常怪异。

手段3:塑造标志性动作

有标志性动作的人,更加具有魅力,如英国首相丘吉尔“V”字型手势,让人难以忘怀。通过观察发现,人们在某些动作上表现的非常一致,喜欢头略向左偏,嘴角斜向左侧或右侧,站立时习惯性的成“稍息状”,两个人在一起的时候,一方会不自觉地模仿另一方,在心理上表现为一种认同。我们在塑造标志性动作时要做到做到下面几点。

Ø         观察大众习惯动作,加以模仿或照搬,避免让人产生不习惯的心理。

Ø         设计符合自己特点的动作,并在人群中加以演示,如果发现人们难以接受,则重新设计。

Ø         有了标志性动作后要长期坚持,让它成为自己的一种习惯。


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王亮 2011-3-30 10:03
给客户一个很好的个性点!
回复 马亮亮 2011-3-30 13:36
很好,谢谢分享!

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