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日志

杨宗勇教练:成功吸引客户的关注--点穴法

热度 2已有 63213 次阅读2011-3-29 11:56 |个人分类:杨宗勇营销实战|系统分类:营销实战|

  刺激对方的喜好和需求

美国百万富翁安东尼·莫克讲述了这样一件事。毕业后他从事铁路债券的销售工作,得知当时的纽约银行行长泰勒对铁路债券感兴趣后,打算去拜访他,如何才能吸引他呢?莫克在路上想着。

莫克走进他办公室,发现泰勒正对着一个人说:“说正题,说正题”,没多久便让那个人走了。然后泰勒示意他过去,莫克过去后把债券放在他的桌子上道:“97”。

泰勒惊奇地看了他一眼道:“你的老板是谁?”

“伯兰克先生”莫克说道。

于是泰勒贴了一张支票给他,以后泰勒一直买莫克的铁路债券了。莫克后来得知泰勒喜欢简洁的语言,而此前,莫克一直以简洁的方式和他打交道。

是否知道如何刺激对方的个性喜好了?通常我们都是从自身出发,很少从对方那里考虑。这样做有一个弊端,那就是不知道客户是否喜欢,或其他人也会这么做。从莫克的案例中看到,他从对方的说话风格入手,按对方喜欢的方式说话办事,并获得了极大的成功。

只要仔细观察和倾听就能发现客户喜欢什么和讨厌什么。很多人发现不了是因为把注意力集中在项目问题上,而忽略了客户的内心需求。

IBM资深销售胡震生对此问题,有过精彩地总结:

“作为销售员要记住,销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求。当你面对这样一家公司,采购部经理已经干十年了,他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置,做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识。但是因为这个项目关系到公司明年的生死,他又不得不配合技术部的工作,让项目顺利进行。他当然不希望明年自己做副总裁的时候,这个项目会影响到他的业绩。只有当我们明白了采购部经理的真正需求以后,我们才能够采取下一步正确的行动。如果我们不知道他和技术部经理是有矛盾的,下午去见技术部经理的时候,如果让他知道我们刚刚见过采购部经理,还要给他做演示,我们就会被骂的狗血喷头。”

销售就是找到客户的个性喜好和真正需求,然后一击中的。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王亮 2011-3-30 10:04
投其所好,一击中的

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