人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞赏不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞赏不断减少的人或物。这就是心理学上所说的“增减原则”，掌握这一原则，你将能巧妙地打动人心。

【心理学知识】人际交往的“增减原则”

心理学家阿伦森做了一个著名的实验。实验安排被试者同伴用四种不同情况评价被试者，分别是：

（1）始终是肯定的评价；

（2）始终是否定的评价；

（3）先肯定后否定的评价，且否定程度和第二种情况相同；

（4）先否定后肯定的评价，且肯定程度和第一种情况相同。

问在这四种情况下，被试者对同伴的喜欢程度如何？结果，被试者对于原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象，而对于从肯定到否定的交往对象的喜欢水平最低，大大低于一直否定自己的交往对象。

这种现象的心理依据是什么呢？

心理学家指出，人们在交往过程中首先是把自我价值放在第一位的。每个人都有自我价值保护的需求。这种自我价值保护从静态的角度体现在人际交往的交互性原则，即人们喜欢的是喜欢自己的人，而厌恶的是厌恶自己的人。如果从动态的角度来分析则体现在人际吸引水平的增减原则之上，即人们最喜欢的是对自己的喜欢水平不断增加的人，而最厌恶的是对自己的喜欢水平不断减少的人。

可见，人们对于他人的喜欢，不仅取决于他人是否喜欢自己，而且取决于他人喜欢自己的性质和动态。

让对方的快乐不断增长

为了有效达到“从否定到肯定”的递进，我们需要巧妙制造一种动态的、螺旋式上升的“心理曲线”，让对方的快乐不断增长。

●把基点拉低

如果你要给别人一定数量的捐助，不妨先把基点拉低，以递增的方式给，效果要比每次都以平均或递减的方式给好得多。

●先说小毛病

当你评价别人时，可以先说一些无伤对方尊严的小毛病，然后再给予对方恰如其分的表扬。这样就达到了“先抑后扬”的目的。

●“保存自己”

话不是一次可以说完的，本事也不是一次就能显尽。朋友之间的交往是一个渐进的过程，你完全可以把一些赞扬或者是批评的话慢慢说出来。“保存自己”就是“保存”你们的友谊。

我们都见过聪明的售货员，当他给顾客称货时，不是先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而是先抓一小堆放在称盘里再一点点添入……

先否定，后肯定。只有这样，你才能更有效地、更长久地赢得人心。

从否定到肯定的赞美技巧

人际沟通培训专家鞠远华总结了人际交往中的一些赞美技巧，他特别提到了从否定到肯定评价他人的技巧，这里不妨借用一下他的一些观点。

●否定他人，肯定对方

“我对大家都有好感，你也不例外。”当我们听到交往对象这样评价自己时，心里不会起一丝波澜，因为这不过一句是不痛不痒的客套话罢了。

“我很少对他人表示佩服，只有你让我例外。”当我们听到这样的话时，心中不免暗暗得意，立马意气风发起来了。是的，我们就是要这样去赞美对方。

●“我最佩服两个人……”

我们在赞美对方时，如果能够树立一种绝无仅有的标杠，那么这种赞美将更加具有感染力。

“XX小姐，到目前为止，我最欣赏两位有气质的女士，一位是宋慧乔，另一位就是你了。”

“XX先生，我平生遇到两位让我服气的老总，一位就是华为的任正非，另一位就是你了。”

●两位XX的人

找到对方的某个优点，针对这个优点称赞对方时，我们可以这样说。

“主管，说真的，我们公司我最佩服两个人，一个是咱们老总，年轻有为，待人也随和；第二个就是您了，您对我们总是这么好，希望我们成长……”

“在我的生活中，有两个女人做的饭我最喜欢吃了，一个是我妈妈，第二个就是我的老婆大人啦。”

●多个优秀的人

有时候，我们也不妨多找几个优秀的人衬托对方，以强化对对方的赞美，会收到意想不到的效果。

“说实话，我以前只在电视上看到过气质美女，像张曼玉、林青霞……，没想到，在我的生活中，还能见到您这样有气质、有品味的美女，真是荣幸！”

“有时候，我在想，能把中国XX产业做得如此红火的也就XXX、XXX、XXX几位教父级人物啦，没想到今天让我见到了其中的您，真的很意外！”

●通过名人评价对方

巧妙地通过名人评价对方，会给对方受宠若惊的感觉，自然会对我们刮目相看。

小王：前些日子，听到林××先生对您的评价，直说您是我们业内的高人，今天一见果然不一般呢，真心想结识您，这是我的名片。

李先生：哈哈！哪里！哪里！这是我的名片。

怎么样？赞美他人并不难吧。只要有心，你一定有办法让对方心生感动，也一定会赢得无数朋友。