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日志

【刘春雄新营销】机会窗口这个词,火了!

已有 88446 次阅读2020-3-31 23:28 |系统分类:市场评论| 新营销



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疫情发生以来,机会窗口这个词火了。不过,火,也只限于专业人士。


最近与不少营销人聊天,这个词很高频。说起来很自然,毫无违和感。


疫情是灾难,也是机会。上帝关上一扇门,就会打开一扇窗。


有些需求是刚需,传统渠道堵塞了,新渠道就会打开。


新渠道就是新机会!机会,就是环境变化的结果。


因为疫情,有的坐等,损失惨重;因为疫情,有的发现机会,销量还在增长。


不少人抓住了机会,也有太多人浪费了机会。但机会只属于少数人,这是机会的特征,不会有一个机会是雨露均沾的。


美国著名未来学家奈斯比特说:“成功不是因为解决了问题,而是抓住了机会。”


商业是对抗性竞争。对抗性竞争有两大资源:一是“我比你强”,比如资金、人才、品牌、技术等等有优势。这类竞争,结果是“以强胜弱”;二是“我抓住了机会”,在特定时期,机会短期内可以压倒资源性优势,结果可以是“以弱胜强”。


战争有战机,商业有商机。所以,战争从来不全是力量的较量。商战也是。


机会从何而来?机会从环境变化中来。商业环境从来没有比疫情期变化更大、更快。


环境变了,有人敏感,有人不敏感。敏感且采取行动,机会就产生了。


注意,机会的认知一定是“事后诸葛亮”。有人抓住了,才被当作机会。


如果有人讲未来的机会,那一定不是机会,是趋势。


趋势可以预测,机会不可预测。



奈斯比特还说过:“机会就像暴风雨中没有关上的窗户,你不知道它什么时候打开,也不知道什么时候关上。”

这正是机会的可爱与玄妙之处。


这次疫情,突发,巨变,所有商业受到无法想象的影响。即使是中国经历了一轮,海外“抄作业”照样不会。

环境变化,是机会诞生的温床。


所有的商业机会,本质是环境变化带来的。环境变化,让传统商业失灵,机会才会因此产生。


只不过,本轮疫情,“机会”与“窗口”这两个词往往同时说,不多见。


这是因为疫情变化太快,窗口期太短。刚开始,就结束了。


窗口期越短,机会点就越多。


细数起来,疫情期的机会有八到十轮。从2月4日开始写疫情期的文章开始,我就反复强调3个词:机会窗口、补偿性消费、报复性消费


机会窗口和补偿性消费是相对专业的词,报复性消费是相对大众的词。专业人员讲机会窗口和补偿性消费,媒体和大众热炒报复性消费。



很多人觉得机会是玄学,说不清楚。


机会是事后诸葛亮,机会无法预测,机会一闪即逝……


总之,机会垂青有准备的人,但就是不知道如何准备。似乎“垂青”是个概率事件。


但是,商业机会一定有方法论,一定有迹可循。不一定是必然,但偶然中有必然,可以视为“盖然性”事件。



首先,机会产生于组织的边界。机会是组织之外的环境变化,而且是无法预测的变化。可以预测的是趋势。战略分析SWOT中所讲的机会,其实是趋势。趋势是可以用资源把握的。


企业管理的内部流程不产生机会,企业的优势与资源没有必然关系。因此,抓住机会,一定要走出组织。


其次,机会需要“副总裁级的高层深入一线”。这是定位大师特劳特和里斯在《营销革命》中着重强调的观点。《营销革命》的英文原名是《自下而上的营销》,其核心观点就是把战术性机会上升为战略。


虽然机会诞生于组织边界,但是,绝大多数一线人员并没有机会思维,反而视变化为“畏途”、问题、困难。所以,需要高层深入一线。但是,并非所有高层深入一线都管用。


第三,机会属于行动派。既然机会是事后诸葛亮,那么,没有行动,就无法证明机会存在。行动了,机会才被证明。


第四,共识是机会的天敌。机会永远属于少数人。正因为属于少数人,所以,抓住机会才收获“超额利润”。同时,一旦机会被验证,要敢于压上所有资源,因为机会一闪即逝,因为有人抓住了机会,会有人疯狂跟进。


跟进的人多了,机会就消失了。


机会有多重要,我们看看《华为基本法》对机会的理解。


《华为基本法》第二十二条的逻辑是:抓住机遇→席卷式的市场营销→正反馈的良性循环→“机会窗”的超额利润。


抓住机会的结果,就是获得机会窗的超额利润。可见,机会有多重要。创新、创新,没有机会做伴,多半很难。因为创新创业,机会的回报是“超额利润”。


我一直强调,战略性机会是等来的,战略性机会是找来的。


战略性机会影响全局,有周期性,该来的一定会来。战略性机会通常会改变行业格局,甚至世界格局。


战术性机会天天有,因为市场环境天天在变,只不过你是否发现了变化,并利用了变化。


无论曾经作为企业高层,还是作为咨询服务人员,如果只是花钱解决问题,而无法通过对市场变化的敏感发现商机,那么,价值是会打折扣的。


应该也记住特劳特和里斯在《营销革命》中的那句话,不要指望一线给你发现机会,高层要经常深入一线。


深入一线,没有发现机会,就是失职。



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作者 | 刘春雄

公众号 | 刘老师新营销 (ID:liuchunxiong1964)

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